【摘要】進(jìn)入20世紀(jì)90年代，中國保險業(yè)實(shí)施市場化經(jīng)營以來，保費(fèi)規(guī)模一直保持兩

        位數(shù)的增長。至2015年，國內(nèi)的財產(chǎn)保險公司已經(jīng)有了110家，其中中資44家，外資66

        家。總體的保費(fèi)規(guī)模至2015年2月已經(jīng)達(dá)到1364億元，同比增長15.7%。財產(chǎn)保險公司的營銷渠道也從以前的直銷、個人代理人、專兼業(yè)代理人、銀郵渠道等發(fā)展到了電銷、網(wǎng)銷，但各保險公司之間的競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格戰(zhàn)不僅讓消費(fèi)審美疲勞，也讓保險公司承擔(dān)著巨大的盈利壓力。作為占保險公司成本20%強(qiáng)的營銷渠道無疑是突破口之一，如何提高營銷渠道的穩(wěn)定性和掌控力，降低營銷渠道成本，創(chuàng)新渠道模式，獲得比較競爭優(yōu)勢應(yīng)是各個公司應(yīng)該重點(diǎn)研究的課題。

        從目前國內(nèi)保險公司的情況來看，保險銷售渠道主要可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩大類。直接營銷渠道，是指保險公司通過簽訂勞動合同的業(yè)務(wù)人員對外代表公司進(jìn)行展業(yè)銷售，直接面對客戶，一般稱為營銷員。間接營銷渠道，是指保險公司通過中介機(jī)構(gòu)來銷售保險產(chǎn)品。目前主要包括經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)代理公司、兼業(yè)代理公司、個人代理等。

        一、直銷渠道的管理策略

        首先是低價策略。直銷渠道因?yàn)榇蟛糠种苯用鎸€人客戶，其對保險的價格比較敏感，所以在產(chǎn)品的定價上應(yīng)該提供公司所能給予的最低價格。

        其次是產(chǎn)品策略。對于財產(chǎn)保險公司來說，個人客戶比較關(guān)注的保險產(chǎn)品主要是車險、家財險、意外險等。公司應(yīng)該深入分析研究客戶的類型、心理，開發(fā)和提供適合個人的保險產(chǎn)品。

        最后是要提供有特色的服務(wù)措施。公司應(yīng)細(xì)分客戶層次，立足公司的經(jīng)營目標(biāo)，滿足不同客戶的服務(wù)需求。對于保險公司來說，如果沒有提供其他特色增值服務(wù)，沒有出險的客戶反而享受不到公司的服務(wù)，這其實(shí)是一個悖論?？蛻粢J(rèn)同公司，除了銷售保險時的服務(wù)外，最主要的是客戶出險的時候保險公司所能提供的保障和服務(wù)的過程，而只有出險的客戶才能獲得這個過程的服務(wù)。沒有出險的客戶對于保險公司來說是優(yōu)質(zhì)客戶，也是利潤的來源，反而不需要保險公司的任何付出。近幾年來，保險公司也意識到了這個問題，紛紛推出了針對未出險客戶的增值服務(wù)，如代駕、代辦年檢、無事故救援等。但需要注意的是服務(wù)是永無止境的，要想做好這項(xiàng)工作，不能簡單復(fù)制其他公司的方法和經(jīng)驗(yàn)，而是要結(jié)合公司的特點(diǎn)，在深入了解客戶的前提下提供精準(zhǔn)服務(wù)。