在行銷支持管理系統(tǒng)的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和注意。優(yōu)秀的行銷支持管理系統(tǒng)人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶產(chǎn)生購買欲望。

那么，行銷支持管理系統(tǒng)人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：

一、先提一個問題，再提其他問題

提問時，行銷支持管理系統(tǒng)人員可以先提第一個問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，行銷支持管理系統(tǒng)人員這一提問，可能會引起行銷支持管理系統(tǒng)人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營銷策略面談。

二、一開始就提出一連串問題

當(dāng)然，行銷支持管理系統(tǒng)人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書行銷支持管理系統(tǒng)人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：要是我送你一套關(guān)于個人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎？如果讀了以后非常喜歡這套書，你會買下嗎？若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎？這位圖書行銷支持管理系統(tǒng)人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說不的機(jī)會。

三、直接提出問題

行銷支持管理系統(tǒng)人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，到2020年，你將干什么呢？這個問題可能引起一場行銷支持管理系統(tǒng)人員與客戶之間關(guān)于退休計劃的討論。又如，某公司指示其行銷支持管理系統(tǒng)人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎？

為了引起客戶的興趣而不是厭倦，行銷支持管理系統(tǒng)人員在向客戶提問時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.注意問題的表述

一位行銷支持管理系統(tǒng)人員向一位女士提出一個簡單的問題：你是哪一年出生的？結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于行銷支持管理系統(tǒng)人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位行銷支持管理系統(tǒng)人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢？這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經(jīng)驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

2.把握好提問的時機(jī)

是不是行銷支持管理系統(tǒng)人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢？不是！還有一個問題，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機(jī)。提問的時間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時間地點(diǎn)來決定。行銷支持管理系統(tǒng)人員可以一開始就提出問題，如：你需要改善工廠的辦公效率嗎？或你家有高級音響嗎？也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。

3.了解客戶的需求

提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此行銷支持管理系統(tǒng)人員刻意問客戶已有的問題，如，你對已有了的東西喜歡什么？然后問：想有的，如在沒有的東西中你希望得到什么？等等。如果你仔細(xì)聽客戶的回答，就可以聽出他現(xiàn)在已有的與他想有的之間的差異，從而了解他的需求。

杭州時代光華專家點(diǎn)撥

通過提問，行銷支持管理系統(tǒng)人員一方面啟發(fā)客戶認(rèn)識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運(yùn)用問題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當(dāng)?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，行銷支持管理系統(tǒng)人員所提的問題應(yīng)是客戶最為關(guān)心的問題。當(dāng)然提出問題必須精心構(gòu)思、刻意措詞。而許多行銷支持管理系統(tǒng)人員養(yǎng)成一些懶散的壞習(xí)慣，遇事不動腦筋，不管接近什么客戶，開口就是生意好嗎？要知道，這么平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣。

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