銷售如何管?對于很多銷售經(jīng)理、老板并非有條不紊，拋開管理理論不說，我們也無需從各種管理類書籍中引經(jīng)據(jù)典，我們最要緊的是知道，我們應(yīng)該管些什么?

一、管人

人是銷售環(huán)節(jié)中最重要也是最具能動性的因素，也是一切活動的基礎(chǔ)和保證。

每天做什么?我要徹底透明管理!

如何對銷售活動進(jìn)行安排，作為個人和銷售團(tuán)隊都是非常關(guān)鍵的。執(zhí)行銷售工作，需要上下一致的統(tǒng)一安排，因此，讓銷售人員的所有工作“透明化”，讓每個銷售人員稱為“透明人”是所要做的，這樣省去了人與人之間非常多的溝通成本，使每次銷售行為效率更高。

原始的方式是：每個人每天交日報、每周交周報、每月交月報。而CRM改變了費時費力的溝通方式，低成本租用CRM軟件成為銷售管理之道。

這些信息無需銷售人員二次錄入，日報自動生成。

每天做什么?銷售工作井然有序!

對于銷售人員，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，的“日程”實際上是輔助銷售人員，按照先解決緊急的、重點問題的原則規(guī)劃自己的時間。

同級和同級的溝通、上級和下級的任務(wù)溝通需要銷售人員記錄在對客戶的日常聯(lián)系中，CRM不僅有發(fā)送任務(wù)的選項，對于任務(wù)的完成情況也有記錄。銷售人員對客戶的重點溝通情況(包括日程、任務(wù)和歷史行動)都記錄在客戶檔案中是非常有必要的，管理者可以了解銷售人員與客戶的每一次交往的結(jié)果。

數(shù)據(jù)體現(xiàn)效率，我要從管理要業(yè)績!

規(guī)范管理需要量化的銷售人員，目前，大多數(shù)企業(yè)對銷售人員的考核主要側(cè)重銷售結(jié)果，一般采用下列的指標(biāo)：合同額、回款額、利潤額、簽字客戶數(shù)、簽單客戶數(shù)。

還有一部分企業(yè)除了考核銷售結(jié)果，還要考核銷售人員的銷售行動，比如：銷售人員每天平均拜訪次數(shù)、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入(衡量銷售人員的工作效率)、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)(與每工作日平均訂單數(shù)結(jié)合起來考慮)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、等等。沒有CRM，你就不能得到完整的數(shù)據(jù)來評估和預(yù)測銷售效果。

說說CRM不能解決的人的管理：

挑選合適的人在合適的位置。

每個企業(yè)都希望籠絡(luò)優(yōu)秀的銷售精英，但實際往往事與愿違，首先用什么樣的人要與企業(yè)所能提供的資源相匹配，工作性質(zhì)、薪資、職位、發(fā)展前景等都應(yīng)該是要考慮的因素。其次一個好的業(yè)務(wù)人員不一定能成為好的管理者，所以根據(jù)企業(yè)實際情況選擇使用合適的人在合適的位置，才能為其搭建更好發(fā)揮才能的平臺。某些公司在開拓市場初期在挑選一線業(yè)務(wù)人員時，經(jīng)常會選擇那些出身農(nóng)村的剛走入社會的中?；虼髮Ｉ皇撬麄儽容^珍惜這份工作，同時比城里的孩子更具備吃苦耐勞的精神和進(jìn)取心。

放權(quán)+CRM監(jiān)控

放權(quán)就是一種信任，一個沒有任何權(quán)利的銷售人員只能是一個既不自信，又不能為客戶提供任何幫助的機(jī)器。管理實際是權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，是可信與可控的結(jié)合，責(zé)任是權(quán)利使用后結(jié)果的承擔(dān)，企業(yè)可以通過流程制度、權(quán)限設(shè)置、激勵機(jī)機(jī)制、效果評估、市場走訪等手段來考核。最后銷售員工的自我管理才是管理關(guān)鍵，公司為員工營造良好的工作氛圍，使其建立對企業(yè)的忠誠度和責(zé)任心，發(fā)揮最大潛能，因為他人的管理永遠(yuǎn)是被動的。

CRM可以監(jiān)控所有環(huán)節(jié)，就像上面所說的那樣，透明化管理。

二、管事

管理公司日常事務(wù)無非是銷售簽單、客戶投訴等瑣碎的事情，而這些瑣碎的事情需要有條不紊的管理，CRM成為必要。

我需要知道哪些“單子”會成交：

對于銷售管理事件，最最重要的就是線索、銷售機(jī)會的推進(jìn)。銷售人員總是很樂觀很興奮地告訴老板，“我又找到一個潛在客戶”。

但實際上，少數(shù)的銷售機(jī)會可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來判別什么是最有價值的銷售機(jī)會;管理者需要對銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過程的棘手問題;管理者需要指導(dǎo)銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷售機(jī)會中。

建議不妨讓銷售人員把機(jī)會都列出來，記錄到銷售管理軟件中，進(jìn)行跟蹤和判別。把“銷售機(jī)會”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報價、競標(biāo)等，并查看銷售機(jī)會停滯的時間長短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機(jī)會推進(jìn)到下一個階段;可能也會促使銷售人員判斷，放棄一些銷售機(jī)會;另外，對銷售機(jī)會的統(tǒng)計可以預(yù)測到下一期的銷售額等。

CRM系統(tǒng)里面還有“熱點客戶”功能，對于跟蹤時間無須太長的客戶，用標(biāo)志“熱點”管理客戶最合適不過了。

銷售人員可以將近期熱點客戶標(biāo)志在CRM工作臺的最醒目位置，并且每個熱點客戶還可以在鼠標(biāo)移上時顯示熱點說明，比如：“10月10日左右簽單”，“可能追加訂單”，“10月2日之前支付2期62500元”等。這樣一來，銷售人員對當(dāng)期的熱點客戶一覽無余，保持最及時的跟進(jìn)并進(jìn)行最有效的銷售活動推進(jìn)。如果說熱點客戶是散落在龐大潛在客戶中的珍珠，“熱點客戶”功能就是串起這些珍珠的絲線。管理“熱點客戶”，實際上是管理每一個可能簽單的機(jī)會事件。

客戶投訴如何協(xié)作處理：

客戶投訴是危機(jī)，但松下幸之助曾經(jīng)說：“客戶的抱怨，經(jīng)常是我們反敗為勝的良機(jī)。”每處理好一次客戶投訴和抱怨，實際上為促進(jìn)優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量提供數(shù)據(jù)，也是鞏固客戶關(guān)系的好機(jī)會。

管理人員應(yīng)該注重客戶投訴、客戶抱怨的記錄，跟蹤投訴的處理過程，并進(jìn)行投訴的處理滿意度調(diào)查等。歷史資料最為重要，這些信息需要讓服務(wù)部門和客戶經(jīng)理共享。

CRM提供客戶服務(wù)功能，客服控制臺可以查詢到客戶常問的問題和答案、客戶投訴的處理記錄、設(shè)置客戶服務(wù)角色所看到的客戶數(shù)據(jù)顯示等。

銷售人員的能力數(shù)據(jù)化

如果把銷售過程劃分為若干階段，那么可以把指標(biāo)繼續(xù)細(xì)化為每個階段的機(jī)會轉(zhuǎn)化率，這樣，可以反映出在每個階段，銷售人員的成功的比率有多大，如果過低，可以提示銷售人員在這個階段應(yīng)該注意哪些問題，需要哪些改進(jìn)。如果過高，那就是一個信號，表明他在這個階段做的不錯，可能有一些值得大家共享的好方法。銷售機(jī)會的轉(zhuǎn)化過程被原始記錄下來。

協(xié)作就是團(tuán)隊的威力

團(tuán)結(jié)就是力量是過去革命的一句口號，但現(xiàn)實的意義則更加豐富。如何幫助團(tuán)隊建立其共同的愿景和目標(biāo)，通過上下的互動左右的溝通，引導(dǎo)、協(xié)作、關(guān)懷、學(xué)習(xí)，使每一個員工感受到團(tuán)隊的支持和溫情，使執(zhí)行到位，而又不失激情和創(chuàng)造力。像這種銷售管理軟件成為以客戶為中心的企業(yè)協(xié)作平臺，協(xié)作分工更加順暢。

三、管物

產(chǎn)品管理

上海卓越電子有限公司的王總銷售的電子產(chǎn)品上千，一直也沒有一個很好的工具能夠?qū)崟r傳達(dá)類似：產(chǎn)品價格的變更、產(chǎn)品功能的修訂等，系統(tǒng)不能和銷售管理系統(tǒng)銜接起來，當(dāng)看到CRM的產(chǎn)品管理，讓王總眼前一亮，終于，產(chǎn)品終于能夠在一個共享的平臺讓銷售人員、倉庫人員、財務(wù)人員共享一個產(chǎn)品管理的平臺。

貨物庫存管理

銷售的本質(zhì)是一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)化的過程。銷售管理的一項重要功能是既保證產(chǎn)品的及時充足供應(yīng)，同時也要保證庫存的優(yōu)化和成本領(lǐng)先。

銷量的預(yù)算來自歷史銷售記錄，來自對新年度市場預(yù)測，既要具有可操作性，又要設(shè)定一定挑戰(zhàn)，既要考慮老產(chǎn)品與老市場的市場規(guī)模，又要充分考慮新產(chǎn)品與新市場的增長潛力，這些數(shù)據(jù)的獲得既要一線銷售人員的支持，也要管理者從公司戰(zhàn)略考慮的科學(xué)分析。生產(chǎn)部門與采購部門根據(jù)銷售計劃安排原料采購和生產(chǎn)，所以預(yù)測的準(zhǔn)確性至觀重要，預(yù)測過高，會造成庫存的積壓，甚至過期;預(yù)測太低，不能保證市場需求，貽誤銷售時機(jī)。

庫存管理提供實時的庫存數(shù)量，銷售人員可以看到每個產(chǎn)品的庫存數(shù)量，和多個倉庫的實時管理。

宣傳品、禮品的管理

如何更好支持銷售人員完成銷售任務(wù)，我們需要保障產(chǎn)品的供應(yīng)，我們也需要保障宣傳品和禮品的供應(yīng)，包括這些物品的去向和消耗的速度。

四、管財

銷售額、利潤是企業(yè)追求的終極目標(biāo)，良好的現(xiàn)金流是企業(yè)得以良性發(fā)展的保證。

應(yīng)收和已收貨款的透明管理

在過去的管理里面，財務(wù)收款管理一直是一個難題，銷售人員心中的應(yīng)收款和財務(wù)人員的應(yīng)收款總是對不上，財務(wù)人員按照開出發(fā)票，沒有收到的款項作為應(yīng)收款，而銷售人員的應(yīng)收款往往是貨物發(fā)出(服務(wù)實施后)，沒有收款的總額。

能夠讓多角色人員在應(yīng)收款、未收款上達(dá)成共識，也有利于財務(wù)監(jiān)督和達(dá)到透明管理，甚至包括一些壞賬責(zé)任的界定等等。

CRM幫助你控制費用

費用：費用主要包括管理費用和促銷費用兩類。首先使每級管理人員應(yīng)有成本意識，既要開源節(jié)流，又要保證投入產(chǎn)出的最大化和最優(yōu)化。既要事前作好費用使用的預(yù)算，又要對費用的使用過程實施監(jiān)督，并定期作好效果評估分析。許多企業(yè)已經(jīng)把外地的分公司從過去的銷售中心重新定義為成本中心和利潤中心。一位銷售大區(qū)經(jīng)理實際上就是當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)理。

費用需要明確：這筆錢到底是花在哪個客戶上，對這個重點客戶的費用花費累計是多少，這些實際上都是通過管理起來的，不合理的費用將通過CRM系統(tǒng)體現(xiàn)出來。

ACC是老板們的好幫手

上海如佳外貿(mào)公司，主要做紡織品外貿(mào)，他們的帳號很多，尤其是各種外幣帳號的管理，老板需要看到自己能動用的所有流動資金，包括這些流動資金的出出進(jìn)進(jìn)的歷史。ACC讓每個帳號的流水情況清清楚楚。電子流水帳既方便又簡單，企業(yè)老板覺得方便實用。

區(qū)別于其它在線的財務(wù)管理軟件，是專門為中小者設(shè)計的記錄各類帳務(wù)流水的電子記帳本，通過記錄每日收入和支出，使得現(xiàn)金、銀行等賬戶明細(xì)一清二楚。并且，老板可以指定不同的人查看、管理不同的帳戶。

五、低成本快捷管理的好工具：月租型CRM

實現(xiàn)控制和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)是價值信息，而信息價值的基礎(chǔ)是它的有效性、及時性以及準(zhǔn)確性。但由于大量的價值信息集中在一線的相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會不斷衰減，這樣使得管理層不能及時對業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)或缺乏有效的指導(dǎo)依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機(jī)，帶來不必要的管理損失。

我們必須在企業(yè)內(nèi)部建立信息共享和溝通的機(jī)制，實現(xiàn)基于此機(jī)制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關(guān)系是因果關(guān)系。這種整合包括客戶的靜態(tài)信息比如地址、電話、聯(lián)系人等等以及以客戶為主線的動態(tài)業(yè)務(wù)信息、交往信息和價值信息整合，包括員工或部門負(fù)責(zé)信息、銷售進(jìn)展信息、歷史上的采購信息、訂單信息、我們圍繞這個客戶所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。CRM提供實時數(shù)據(jù)，成為必要。

月租型CRM能夠低成本管理起來信息，這些信息是最有價值驅(qū)動企業(yè)成長的原動力!你無需學(xué)習(xí)太多的管理理論，關(guān)注于你自己公司的人、財、事、物的管理，你就是一個成功的銷售管理者。每個月幾百元的租用費，換取的是一個規(guī)范化管理和業(yè)績提升的基石。

有了CRM，你的管理能力將延伸到每一個銷售人員的每一個動作、每件事情的前因后果、每個產(chǎn)品的進(jìn)出記錄、每筆錢的來龍去脈。（IT專家網(wǎng)）