管理軟件銷售技巧

        所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些,每個具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能夠解決.

        做銷售之前的準(zhǔn)備:

        -心態(tài):千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理.

        -儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.

        -素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié))

        步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)

        每個銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所啟發(fā):

        -電話營銷. 有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;

        -掃樓,掃市場. 這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦

        法,用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好,而且可能會有意想不到的收獲.

        -展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.

        -朋友的介紹. 當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高.

        -老客戶的介紹. 做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護(hù)工作.

        -留意正在用盜版的客戶. 這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù).

        注意:

        -名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個性,隨時記得宣傳自己

        -保持良好的心態(tài),相信付出終會有回報

        -方法很多,找適合自己的.

        步驟二:客戶的拜訪

        面對面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn):

        -首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任(你認(rèn)識他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友(找一些可能扯上關(guān)系的因素,先讓他解除對你的防備)

        -想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問)

        一般問題可能有:

        l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.

        2 客戶有了一定的規(guī)模,一般就需要幾個重要的數(shù)據(jù),但這幾個數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一,倉庫里面庫存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題.

        3 客戶再往上發(fā)展,除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì),需要每個人做自己的事情.內(nèi)部流程控制,各種分析報表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題.

        當(dāng)然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).

        - 如何做好產(chǎn)品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺)

        1 幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業(yè)存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴(yán)重.Ok,你這個時候

        可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的.

        2 演示不需要做具體的單據(jù),只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細(xì)節(jié)對成交沒有好處

        3 不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個度.

        針對性的演示,客戶對產(chǎn)品的感覺一般都會比較好.

        - 如何談價格

        1 如果在你的區(qū)域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問題不大.

        2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素.

        3 價格可以優(yōu)惠,但是不能一次就降很多.降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價也要有技巧.

        4 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口.

        客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}:

        客戶說,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用.

        1. 具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉(zhuǎn)移話題).

        2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件.雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn),我想也是值得的,你覺得呢(引導(dǎo)他放棄)

        3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因?yàn)槲覀冘浖@個功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動為主動)

        4. 你提的這個問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法)

        * 客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了.

        1. 首先還是要感謝您對我們軟件的認(rèn)可,你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問題的話,盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來的.我想你這么長一段時間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加值錢吧.您考慮一下吧,為了數(shù)據(jù)的安全,建議您使用正版軟件

        2. 您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個客戶也是這么給我說的.我當(dāng)時也勸不住他,他也繼續(xù)用他的盜版.過了兩個月他主動來找我了,說要換正版.我就問他,你盜版用得好好的換什么啊原來他的軟件出問題,數(shù)據(jù)沒有了,找不回來了.已經(jīng)都做了一

        年的賬.那個時候開始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了.我也不會逼你買正版的,不過萬一出問題真是不太好弄哦.

        * 客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯(lián)系

        這種情況有兩個可能:

        1. 軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問.

        2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚,之后對癥下藥.

        著社會的發(fā)展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。2000年，中國軟件市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30%，使得軟件銷售業(yè)成為新的投資熱點(diǎn)。這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。

        軟件銷售的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要，它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。

        下面是軟件銷售的十大具體策略：

        一：產(chǎn)品策略

        產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

        一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法

        為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。

        二、軟件當(dāng)媒體法

        就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個軟件程序就會被自動關(guān)閉。

        三、軟件自助餐法

        即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard 5.0軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。

        四、增加新功能法

        即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。

        如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據(jù)了46％的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46％的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據(jù)了17％的市場份額。

        二：拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。

        一、捆綁式的銷售法

        軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹立自己的品牌。

        軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。

        二、“自選” 購買法

        用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件，銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價格。

        三、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法

        在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費(fèi)送給他們測試版或初級版，以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。

        四、現(xiàn)場演示促銷法

        現(xiàn)場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表軟件商形象?，F(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強(qiáng)用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。

        五、贈送樣品法

        贈送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。而贈送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時，運(yùn)用特別有效。

        六、產(chǎn)品巡展法

        軟件廠商可在全國重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。

        三：渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。

        一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法

        目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會城市或較大的地級、縣級市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件。

        二、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法

        新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場的問題。

        三、網(wǎng)上銷售法

        在網(wǎng)上銷售軟件，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式

        同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意。

        四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法

        軟件商可通過應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。

        五、推行會員制法

        通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級問題。

        六、多管齊下銷售法

        一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時也嘗試著進(jìn)入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務(wù)會議和業(yè)務(wù)展覽法

        業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對擴(kuò)大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。

        四：品牌策略

        品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。

        五：試用策略

        試用策略，即通過免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等

        六：價格策略

        價格策略，即運(yùn)用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加一元、贈一盤的壹元大行動，另有打折返款法、買二送一法等。

        七：升級策略

        升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費(fèi)者購買。如微軟的windows 就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來獲得最高利潤。

        八：公關(guān)策略

        公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關(guān)心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的IT會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。

        九：培訓(xùn)策略

        培訓(xùn)策略，即通過教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費(fèi)培訓(xùn)點(diǎn)，向著名大學(xué)免費(fèi)提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。

        十：服務(wù)策略

        服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等。

        總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、公司的特點(diǎn)，針對客戶的潛在需求而采取銷售策略?？蛇\(yùn)用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。