企業(yè)管理軟件銷售技巧　所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請(qǐng)你對(duì)軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些,每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能夠解決.　　

        做銷售之前的準(zhǔn)備:　　

        * 心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理.　　

        * 儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給客戶信心,建立對(duì)你的信任感.　　

        * 素材:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié))　　

        步驟一：客戶的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西)

        每個(gè)銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對(duì)大家有所啟發(fā):　　

        -電話營(yíng)銷. 有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率,對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;　　

        - 掃樓,掃市場(chǎng). 這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好,而且可能會(huì)有意想不到的收獲.　　

        - 展會(huì)中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會(huì)比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.　

        - 朋友的介紹. 當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會(huì)比較高.　　

        - 老客戶的介紹. 做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護(hù)工作.　　

        - 留意正在用盜版的客戶. 這樣的客戶成交會(huì)比較快,幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).　　

        注意:　　

        *名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己　　

        *保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào)　　

        *方法很多,找適合自己的.　　

        步驟二：客戶的拜訪

        面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn):　　

        -首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認(rèn)識(shí)他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關(guān)系的因素,先讓他解除對(duì)你的防備)　　

        -想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問(wèn)題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn))　　

        一般問(wèn)題可能有:　　

        l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢(qián)和家里的錢(qián)放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.　　

        2 客戶有了一定的規(guī)模,一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù),但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一,倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來(lái)情況,第三,現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題.　　

        3 客戶再往上發(fā)展,除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問(wèn)題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì),需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制,各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問(wèn)題.　　當(dāng)然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問(wèn)題.聽(tīng)清楚之后,最好用筆和紙把你聽(tīng)到的記錄下來(lái),一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).　　-

        如何做好產(chǎn)品的演示 (要讓客戶有眼前一亮的感覺(jué))　　

        1 幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對(duì)性就好.上一步說(shuō)明了企業(yè)存在的問(wèn)題.演示的時(shí)候,先附和客戶,把他說(shuō)的問(wèn)題夸大化.說(shuō)得客戶覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題真得很?chē)?yán)重.Ok,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問(wèn)題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會(huì)覺(jué)得這個(gè)軟件好.千萬(wàn)不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒(méi)有什么效果的.　　

        2 演示不需要做具體的單據(jù),只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問(wèn)題就好.有時(shí)候陷入一個(gè) 

        3 不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個(gè)度.　

        針對(duì)性的演示,客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)一般讀會(huì)比較好.　　

        - 如何談價(jià)格 　　

        1 如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問(wèn)題不大.　　

        2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素.　　

        3 價(jià)格可以優(yōu)惠,但是不能一次就降很多.降價(jià)用具體的金額降,不要用折扣來(lái)降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價(jià)也要有技巧.　　

        4 有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢(qián),但是客戶會(huì)象專家一樣告訴你,有人低價(jià)給我,這個(gè)價(jià)格你給不給,不給我就在其他地方買(mǎi)了.有時(shí)候詐你的.在沒(méi)有確認(rèn)之前都不要輕易松口.　　

        - 客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯?wèn)題:　　

        * 客戶說(shuō),你的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好用.　　

        1. 具體功能的問(wèn)題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題(轉(zhuǎn)移話題).　　

        2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬(wàn)客戶的需求研發(fā)的軟件.雖然功能感覺(jué)是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn),我想也是值得的,你覺(jué)得呢 (引導(dǎo)他放棄)　　

        3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會(huì)因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng))　　

        4. 你提的這個(gè)問(wèn)題有一定的道理,我可以記下來(lái)請(qǐng)需求看看,看在以后的版本中是否可以升級(jí)上去.(沒(méi)有辦法的辦法)　　

        * 客戶說(shuō),用盜版就可以了,正版正本太高了.　　

        1. 首先還是要感謝您對(duì)我們軟件的認(rèn)可,你用盜版證明你覺(jué)得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問(wèn)題的話,盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來(lái)的.我想你這么長(zhǎng)一段時(shí)間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧,為了數(shù)據(jù)的安全,建議您使用正版軟件　　

        2. 您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個(gè)客戶也是這么給我說(shuō)的.我當(dāng)時(shí)也勸不住他,他也繼續(xù)用他的盜版.過(guò)了兩個(gè)月他主動(dòng)來(lái)找我了,說(shuō)要換正版.我就問(wèn)他,你盜版用得好好的換什么啊 原來(lái)他的軟件出問(wèn)題,數(shù)據(jù)沒(méi)有了,找不回來(lái)了.已經(jīng)都做了一年的賬.那個(gè)時(shí)候開(kāi)始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了.我也不會(huì)逼你買(mǎi)正版的,不過(guò)萬(wàn)一出問(wèn)題真是不太好弄哦.　　

        * 客戶說(shuō),軟件還是不錯(cuò)的,我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系　

        這種情況有兩個(gè)可能:　　

        1. 軟件功能是不錯(cuò),但是你演示的對(duì)象不能做主.所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對(duì)軟件還有什么疑問(wèn).　　

        2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,價(jià)格因素 還是客戶還在和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談 弄清楚,之后對(duì)癥下藥.