ERP軟件的銷售技巧（比較長）軟件銷售技巧大集合軟件的發(fā)展基本都走到了細分行業(yè)的時代了大而通用的軟件越來越不好做了通用平臺客制化這幾年的erp也不如前幾年火了必須做到把握客戶需求進行定制才是出路ERP可能再按原路走下去是死路軟件的潛在客戶的確定，首先是軟件的定位問題也就說你的軟件的銷售對象是誰，這是前提很多的軟件開發(fā)都自認為自己的軟件能夠通吃這是技術人的本色我是作企業(yè)電子商務平臺做為軟件公司一定要定位清晰，然后就是找到潛在客戶如果是企業(yè)軟件，產品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務邏輯，然后在企業(yè)有長期穩(wěn)定的關系，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來了一個企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易而是長期的

        第一：產品不是不重要，至少需要有一定的基礎，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產品本身的。這如同戰(zhàn)術問題，你需要考慮你的部隊武器的先進性。但……在做戰(zhàn)略規(guī)劃時，可以稍微的將產品的比重放得輕點?！　?/p>

        第二：軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因為管理軟件的重要性，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任?！　?/p>

        第三：個人認為軟件賣的是服務，每個單都不是在簽約后就結束了的，而是開始不久。銷售前在做服務，銷售中和銷售后也在做服務。長期的關系應該表現(xiàn)在這。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責任感的體現(xiàn)?！　≤浖匿N售就是服務的過程1,如何明確軟件產品的潛在客戶?打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發(fā)新客戶，或如何切入行業(yè)關于明確自己的潛在客戶我認為，如果做為產品型軟件公司，這是在產品研發(fā)的過程中就逐漸清晰的一個過程在產品研發(fā)的初期，就有一個行業(yè)或者一個需求針對性的問題這個問題是不是就要確定自己的產品定位啊到了中后期。就應該比較明確了?！　∫话阄伊晳T畫三個圓中圓去分析怎么個圓中圓？　　最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標的客戶也就是說：我們在分析客戶群時要分級切入先從產品的功能入手，主要是為了解決什么需求這是第一步，是我們的客戶群基礎。銷售方向從這開始接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境，包括競爭環(huán)境等?！　∵@是第二步，實際就是找到自己能找到能做下的客戶第三步是在前兩次的基礎上，深挖客戶需求的結果。找到最符合產品功能的客戶，他們的需求和產品希望達到的目標最一致這幾條做項目的公司其實也基本適用說概念可能容易看糊涂，我打個比方吧假如有個軟件企業(yè)，在做一些管理軟件，其中有個產品是OA，這個產品的適用面相信大家最熟悉了首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎是需要解決辦公自動化信息化的公司基本這樣的公司很多，在這個圓中競爭也是最大的。因為連一些非軟件產品或者其他類型的管理軟件比如ERP之類也有可能在其中?！　∑浯危阂驗槲覀児臼莾荣Y的本地的中小型企業(yè)，在當?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家，有一定的客戶群?！　」颈旧碣Y金和其他資源并不雄厚，主要靠直銷，且技術力量一般。　　所以根據(jù)公司資源，中間的這個的圓我們要解決什么問題呢？要解決掉大部分的競爭對手，在一個盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對容易成單的客戶?！　∵@時候發(fā)現(xiàn)，以原有的客戶基礎為基礎，從老客戶入手，并延伸到在當?shù)匾呀浻羞^一定銷售結果的一些行業(yè)，企業(yè)類型是中小型，內資為主，需求不復雜，對技術的要求不高等等最后，我們開始重新再審視自己的產品，發(fā)現(xiàn)其中一個無紙化傳真的功能是產品的一個特色之一那么在第二個圓的基礎上，我們畫第三個圓。是什么呢？是在第二個圓的客戶里找工作中需要大量傳真的企業(yè)，比如外貿類、IT硬件分銷類等等?！　⊥ㄟ^對自己產品所有主要特點做了分析，第三個圓就畫得比較扎實了嗯，第一個園是畫圈，第三個是差異化競爭這也是從廣告公司學來的廣告公司做策劃案的時候，在找競爭品牌的時候也是這樣畫圓，只是條件設置得不一樣而已由此他們確定他們廣告需要打給誰看？　　然后再找通路，再提創(chuàng)意對于我們，也可以如此，在確定了客戶群后，再找方式聯(lián)絡到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單如何對潛在客戶進行聯(lián)系呢朋友介紹還是掃大街呢掃大街就是定位清楚后用電話銷售的方式來進行銷售這個就需要考慮你的客戶群的特征了根據(jù)不同的客戶群有不同的接觸方式如果是中小企業(yè)的軟件呢基本都是中小企業(yè)的客戶的，呵呵。這個量最大嘛，但也要分行業(yè)和分地區(qū)特性這個不容易做概論?！　≈荒軕{經驗和摸索得來且有時候可以有多種方法比如一個IT企業(yè)，人數(shù)在10到20人，你以掃街或者電話銷售或朋友介紹或會議營銷等模式都能走得通一個通用平臺的軟件如何開拓新市場呢所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式，但也不排除其他方式你的通用平臺的定義是什么？　　

        工作流程管理系統(tǒng)這是一個朋友開發(fā)的系統(tǒng)主要是中小企業(yè)適用的軟件，如何開拓新市場呢聽說過這樣的系統(tǒng)我想這樣的產品在新市場可能得象ERP的類似手法去做如果聯(lián)系到了客戶，往往客戶有需求，不一定有決策權一是建立新市場區(qū)域內的行業(yè)標準或者專業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業(yè)樹樣板客戶。這個產品我想主要得做這兩點，實際就是一是掃盲，一是樹目標關于客戶有需求而不一定有決策權，這只是沒有找到關鍵決策人而已?！　τ谶@個，我的提法是：做管理軟件銷售一般需要找?guī)追N人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯(lián)絡人，一是內線。　　你提到的客戶有需求但沒有決策權，一般說來，你找到的是提案人你要做的是如何讓他將需求上報，幫助客戶立項這種人往往就是點頭不算，搖頭算的那種了這個需求不到決策人那，就不是個有銷售機會的需求一般來說，軟件銷售最容易接觸到的是提案人或者聯(lián)系人這是第一步這一步能夠確定他的需求當然：需要說明的是，我剛說的五種人不代表需要5個人，也許超過5個人，也許都可以變成一個人?！　〔荒芡耆_定他的需求，只能代表他最表層的需求這時候客戶一般在你的第一或者第二個圓中徘徊你需要做的是怎么把他拉入到第三個圓中去那就是，幫助將需求立項。以進行更深層次的溝通，將需求深挖后升級中小企業(yè)的決策有規(guī)律嗎在這個同時，你就需要已經找到內線了。以理順客戶內部的流程和人際關系網，包括探聽一些其他方面的信息比如個人性格喜好專長等決策流程任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步，立項、研究、對比、談判可以比這個更細化，但至少需要這四步立項只是最基本的一步這里面，研究和對比這兩步最重要作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中一般，軟件公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進入到最后談判環(huán)節(jié)的話，呵呵這時候我們就要開始分析每步對于我們的好處了。這樣才能有針對性有目標的去做一些工作。  TOP 發(fā)送短消息查看公共資料 

        有時候也會有價格對，如果能夠控制里面的環(huán)節(jié)，勝算就大了所以我們如果能做到立項是我們推動的，則就會發(fā)現(xiàn)，時間我們可以影響，目的我們可以影響，價格我們可以影響，甚至負責人都是我們已經熟悉了的或者已經了解了對方足夠信息的人。　　而這些好處也就成為我們去推動時所需要達到的目的我們要讓他們有緊迫感（因為我們需要快速的銷售出去），發(fā)現(xiàn)自身的嚴重問題（因為這樣才能賣產品），讓最了解這個立項的原因的人負責（因為我們已經基本搞定他了），對產品質量或者效果最關注（因為我們需要高利潤）　　所以業(yè)務人員比較學會分析決策流程并能夠滲透進去或者到控制整個環(huán)節(jié)，那么就對自己非常有利了之后是研究，研究會確定什么？需求的程度（深度和廣度）、如何滿足是最有效最可行的。　　我們如果不能在某個環(huán)節(jié)上做到控制，我們只是打一些低級的價格戰(zhàn)，就很難拿下了解了這些，我們在做調研、演示、講解、做方案時就知道我們要做到什么說服客戶購買的成功經驗,有哪些要注意事項?這就到了我們這個問題了既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的。　　那么我們的目的是什么？是挖掘滿足我們產品功能的需求并強調其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競爭對手的最有效的方法如果我們在這一步，可以將我們產品的特色和優(yōu)勢完全表達清楚給客戶知道，并讓他們認同。那么你就會發(fā)現(xiàn)我們基本沒有競爭對手了。呵呵因為客戶的需求只有我們的產品最能滿足，這比去開發(fā)一個最符合客戶需求的軟件成本更便宜哦之后是對比。這時期客戶在干嘛？在確定招標的對象和范圍。如果我們第一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因為這個對象和范圍基本是以我們的希望劃定的?！　∏杏浺患拢∥覀儾灰诘谝?、二步就把所有的競爭對手完全屏蔽掉，要有意識的留兩個我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關?！　〔皇钦f我們要他們留下競爭對手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個競爭對手的產品也可能滿足客戶的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。　　讓用戶有選對的感覺才行這樣客戶在心理上會容易接受得多，且會認為你們比較誠信、比較專業(yè)、比較對客戶負責。　　但實際上，這些留下的競爭對手我們是實現(xiàn)選定好的，要么在談判中因為價格問題，要么在對比時或研究時就發(fā)現(xiàn)因為資質或產品問題，他們自己能夠把競爭對手排除掉這是我們留下競爭對手的基礎，沒有這個基礎，

        那……你還是全殺光好了，別到時候弄巧成拙了，呵呵最后到了談判。談判就簡單多了，通過前三個環(huán)節(jié)我們的控制，談判已經只是個節(jié)奏問題了把握好節(jié)奏，不緊不慢，緊了容易損失利潤，松了容易丟單?！　∵@時你之前所有的努力都會有結果顯現(xiàn)出來?！　∧愕漠a品留下的印象、你的價格是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個人）。再加上你通過內線了解到的決策者和輔助決策者的個人信息你就能有效的掌握這個節(jié)奏象放風箏，大部分時間松一松，順著客戶的思路走，關鍵時刻緊一緊，把客戶拉回你希望的路上關于價格談判，有一句話我很喜歡，也比較適合軟件行業(yè)甚至是管理軟件行業(yè)：　　低成本代表著高風險，適當?shù)某杀敬碇惋L險從第二步研究階段開始就要讓這句話深入客戶的思維中。并讓客戶樹立這樣的想法：軟件的購買是長期的，特別是管理軟件，它不是簡單的一個產品，而是全套的專業(yè)的長期的服務。所以合適的利潤才會保證廠家的長期生存，才更能保證客戶的利益（長期的優(yōu)質的服務）　　所以銷售的學問很大的做為一個軟件銷售人員，最難得的就是能夠總結出自己的經驗關于總結經驗，我希望各位公司的領導都能做到一點：銷售的方法和理論有很多，適合自己公司的只有一個。所以，請做個簡單的工作，在平時的例會上總結大家的經驗，不用多長時間，你就會有本書在手上了，那就是你們公司的圣經！　　日積月累，形成一個學習型的團隊但那只是具體的一線銷售使用的銷售技能技巧?？蓜e把那個拿去做營銷哦，戰(zhàn)略的確定可不是定勢的企業(yè)發(fā)展階段的不同，外部環(huán)境的改變，企業(yè)自身資源的變化，企業(yè)的愿景等等，不同階段適用不同的戰(zhàn)略規(guī)劃公司的競爭力不再是一個人的，而是一個團隊的，銷售團隊的能力提高在于學習關于打造團隊協(xié)作性和學習性等，很多屬于人力管理范疇?！　≡阡N售的過程大家會碰到各種問題我們銷售過程最大問題就是項目delay主要是哪些方面的特征？　　是購買的時間被延遲還是實施延遲還是交貨延遲或者別的什么？　　最基本的招標延遲其實什么時候能招標，客戶心里都不知道招標延遲？這個我倒遇見得少。如果是這樣，我想原因應該主要是三方面吧？一是企業(yè)對需求的緊迫感不足，一是資金情況的變動，一是對自己需求分析的不足夠那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清楚需求拉招標延遲有可能是競爭對手做了工作按流程上說，就是你的第一第二步做得還不夠扎實競爭對手做工作，也只能是從需求分析不足夠上下功夫 

        我們也這么干過不是，因為對于大客戶來說，本身其決策流程就是非常復雜、緩慢的我們一個項目拖半年是很正常的在客戶基本確定招標時間或者甚至談判到了一定程度的時候。我都做過拆人墻角的事變數(shù)很多.完成一個單不容易在拖時間的過程增加了很多變數(shù)大企業(yè)的話，這是正常的拆墻角的事都干過從來沒有一個單是輕松得來的.我的意思是：拆墻角只有在你能把客戶本來清晰的需求打亂才有效。否則你拆不動看怎么理解輕松了。也許表面輕松，但實際上已經考驗了企業(yè)的全方面的內功。比如省電力局，你客戶關系好，也就做個主管科長的關系，想把科技處長關系搞定，就非常難了，而一個像樣點的項目，需要向總工、主管副局匯報，需要領導拍板，各種利益的平衡，于是這個項目什么時候能拍板定下招標日期，決定如果分包等，那你就只有等了因為這時候，就是點頭不算，搖頭算了所以：這個時候你的內線起的作用就很大了內線的工作只是能幫你傳遞信息他能幫助你理順各種關系，甚至有的可以直接幫你去做一些事關鍵環(huán)節(jié)很重要.得想全面一點而這樣決策的事情，絕大多數(shù)所謂內線是很難插上手的，如果你的內線都能有決策權了，那就不是簡單的內線了個人觀點：銷售的過程就是在博弈，在進攻的同時要有防守的策略，當險象出現(xiàn)的時候能及時化解，不是一個方法一個策略就可以搞定的?！　”热缒阏f到省電力，我曾在一個公司的時候，我們基本只做省電力系統(tǒng)的單子，很多時候是省電力的處長們幫我們推動工作進展所以：內線的選擇也是很重要的