在出口貿(mào)易的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中，買家和才是真正戰(zhàn)斗在最前線的勇士。他們的討論讓我越來(lái)越深刻的感到，去年以來(lái)席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，不僅直接沖擊了中國(guó)出口商的生存，還在深刻影響著出口商與買家的關(guān)系。買家與賣家的新合作時(shí)代正在降臨。

在我看來(lái)，新的合作關(guān)系呈現(xiàn)出三個(gè)主要特點(diǎn)：買家和供應(yīng)商的合作變得更深入、更持久；供應(yīng)商向高端轉(zhuǎn)型期間更重要的是管理轉(zhuǎn)型；服務(wù)和軟技能正在變得越來(lái)越重要。

目前為止，參加我們論壇活動(dòng)的三位買家分別代表紐威（NewellRubbermaid，美國(guó)）、歐尚（Auchan，法國(guó)）和Intelbras（巴西）三家公司，他們都是非常大型的國(guó)際買家—紐威的項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)理李忠文先生告訴我們，美國(guó)90%的家居用品消費(fèi)者至少購(gòu)買過(guò)一件他們公司的產(chǎn)品。

合作更密切

盡管來(lái)自不同國(guó)家，各自采購(gòu)的產(chǎn)品也不同，這三位買家都擁有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是他們都在尋求與供應(yīng)商建立更長(zhǎng)期的合作關(guān)系。原因很簡(jiǎn)單，海外市場(chǎng)的顧客需求正在發(fā)生根本性變化，他們開始要求產(chǎn)品更實(shí)用，品質(zhì)更高。要及時(shí)滿足這些不斷變化的需求，就需要買家和供應(yīng)商更多、更緊密無(wú)間的合作。

今天的供應(yīng)商必須學(xué)會(huì)針對(duì)新的需求提供新的產(chǎn)品，并且認(rèn)識(shí)到只有獨(dú)特的產(chǎn)品才能給他們帶來(lái)高的利潤(rùn)。雖然在今天的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人們可以對(duì)網(wǎng)店和實(shí)體店的產(chǎn)品進(jìn)行快速對(duì)比，產(chǎn)品可能很快被復(fù)制，價(jià)格也下跌很快；但是真正獨(dú)特的產(chǎn)品，其價(jià)格仍然可以獨(dú)樹一幟。而研發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品離不開買家與供應(yīng)商的密切合作。

這種合作需要供應(yīng)商去了解終端用戶的需求，主動(dòng)參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中去，或者為買家提供更全面、更靈活的產(chǎn)品組合。李忠文先生舉了這樣一個(gè)例子：“我到一個(gè)供應(yīng)商那里買一個(gè)拉手，但是同時(shí)要買一些別的五金配件。很多人說(shuō)我沒有，我做不到，你到別人那里去買。但是有的供應(yīng)商就說(shuō)你要哪一類，我?guī)湍阗I?！?P>

向高端轉(zhuǎn)移

中國(guó)的供應(yīng)商常常面臨很多苛刻的買家，比如李忠文先生提到，他們對(duì)供應(yīng)商有一個(gè)“瘋狂的要求”：每年降低產(chǎn)品價(jià)格5%，但不能犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。這聽上去很矛盾，但是李忠文先生說(shuō)，他們的一些供應(yīng)商通過(guò)積極應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，反而提高了效率、實(shí)現(xiàn)了自我突破。有的供應(yīng)商通過(guò)與他們長(zhǎng)期合作，將整個(gè)企業(yè)的制造能力提升到了世界級(jí)水平。這些突破通常是制造流程的改善，管理上的提升，而不一定非得改變產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者更換原材料、零配件。

與他的觀點(diǎn)相呼應(yīng)的是，社科院的幾位經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，盡管簡(jiǎn)單的低成本制造可能已經(jīng)走到了盡頭，但是未來(lái)幾年，勞動(dòng)密集型制造仍是中國(guó)出口商的關(guān)鍵價(jià)值定位所在。中國(guó)出口商在提升生產(chǎn)流程方面還有很多事情可做，不管是、自動(dòng)化還是工作流程的設(shè)計(jì)。在消費(fèi)者已經(jīng)不再對(duì)奢侈品那么感興趣，對(duì)質(zhì)量要求卻更高的情況下，提升制造效率是中國(guó)企業(yè)的重要挑戰(zhàn)。這對(duì)那些希望向價(jià)值鏈上游轉(zhuǎn)移的企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵。

軟技能日益重要

來(lái)自歐尚公司的Thomas告訴我們，包括他們公司在內(nèi)的許多買家都在嘗試削減供應(yīng)商的數(shù)量。這是因?yàn)?，每新增一個(gè)合格的供應(yīng)商，就需要投入更多的金錢和時(shí)間與之保持合作。但是，削減供應(yīng)商數(shù)量并不等于不再尋找新的供應(yīng)商，他仍然渴望找到更好的合格供應(yīng)商。

現(xiàn)場(chǎng)一位聽眾問(wèn)Thomas：“什么是你所說(shuō)的合格供應(yīng)商？”Thomas答道：“一個(gè)懂得如何溝通公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商，包括產(chǎn)品和服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)。并且他要理解營(yíng)銷溝通的重要性。”也就是說(shuō)，軟技能更能贏得買家的信任，擁有軟技能的公司更能夠適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，更能應(yīng)對(duì)變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

這聽上去很簡(jiǎn)單，實(shí)際上確實(shí)也可以很簡(jiǎn)單。

買家期望值上升帶來(lái)的負(fù)面影響是，供應(yīng)商與溝通有關(guān)的工作量大幅增加。一些買家告訴我，他們只是發(fā)出簡(jiǎn)單的詢盤，然后比較哪個(gè)供應(yīng)商“看上去最專業(yè)”，其后才進(jìn)一步討論具體的產(chǎn)品采購(gòu)事宜。很多供應(yīng)商也告訴我，他們現(xiàn)在收到的詢盤比以往還多。

我也聽到供應(yīng)商的很多抱怨，說(shuō)他們回復(fù)買家的郵件經(jīng)常石沉大海。但是最近我們遇到一位真正聰明的供應(yīng)商，他告訴我們，他會(huì)盡量回復(fù)大多數(shù)的詢盤，但是在電子郵件回復(fù)之后，他還會(huì)給買家打個(gè)電話，“我剛剛給您發(fā)了郵件，想確認(rèn)一下您是否收到，以及您是否還有別的需要”。這個(gè)簡(jiǎn)單的舉動(dòng)讓他從眾多的供應(yīng)商中脫穎而出，把那些不夠積極主動(dòng)的供應(yīng)商甩在了身后。他這個(gè)簡(jiǎn)單的電話就是一種“增值服務(wù)”。