從一個角度看，供應(yīng)鏈就是契約鏈。天下形形色色的契約，其實(shí)都是有待兌現(xiàn)的承諾。麻煩來了：一項(xiàng)承諾無法兌現(xiàn)，要影響其他契約的履行。在契約鏈的情形下，一個契約的違約，要影響的是整個契約鏈。

最近看公司，聽得多的一個詞是“供應(yīng)鏈”。那么多企業(yè)界人士用這個術(shù)語來概括各自的經(jīng)驗(yàn)和招數(shù)，有什么新的學(xué)問嗎？

供應(yīng)鏈生存

很欣賞中國集裝箱集團(tuán)公司。這家當(dāng)年第一個在蛇口工業(yè)區(qū)開辦的公司，2004年生產(chǎn)了全球集裝箱總量的58%。中集值得欣賞之處頗多，本專欄打算以后安排篇幅與讀者一起分享。今天集中談訪問中集時印象最深的一點(diǎn)。最近幾年，集裝箱產(chǎn)品市場價格大幅度降低，工資、原料成本則大幅度上升。夾在成本價升、產(chǎn)出品價降之間的中集，你道如何？公司的贏利大幅增加了。

這就是我以為的好公司了。幾年前寫《毛巾擰水的學(xué)問》，那是聽柳傳志講公司管理之道后寫下的感受。從經(jīng)濟(jì)學(xué)上看，公司在要素市場上是買家，與其他買家一起按“出價高者得”的準(zhǔn)則展開競爭。在產(chǎn)品市場上呢，公司是賣家，與其他賣家一起按“要價低者先賣”的準(zhǔn)則展開競爭。就是說，買方競爭與賣方競爭這兩股市場力量，把公司夾在中間來回“擰”。如果競爭足夠激烈，公司要贏利不是那樣容易的事情?？匆姟袄麧欁畲蠡钡淖謽泳鸵詾橼A利很容易，那是把真實(shí)世界想簡單了。

有的公司很幸運(yùn)，或者面臨成本下降———那是要素市場的賣家相互競爭異常激烈的結(jié)果；或者面臨產(chǎn)出品市價急升———需求的膨脹減低了賣家競爭的壓力；或者更幸運(yùn)一點(diǎn)，成本跌價與產(chǎn)出品升價一起來。倘若趕上了這些情況，什么“毛巾擰水”也不怕。還有一種情況，公司的賣方壟斷地位可以把成本上升的壓力，輕松地“順價銷售”出去，由消費(fèi)者“消化”成本上升的壓力。這樣的公司當(dāng)然也無需面對“毛巾”發(fā)愁?？墒俏以L問那么多公司，絕大多數(shù)趕不上這些好事。多數(shù)情況下，公司總要像中集公司一樣，同時面對成本價升、產(chǎn)品價降的市場壓力。有一位“老板”說得妙：看別人贏利輕松才下了海，可是輪到自己，兩頭的壓力全來了。

中集怎么在兩股市場壓力下，還能從毛巾里擰出利潤之水的呢？麥伯良介紹中的一個中心詞匯，就是供應(yīng)鏈。他舉例說：到了中集這個生產(chǎn)規(guī)模，成本中沒有一項(xiàng)是小事情。我們的鋼材用量以百萬噸計(jì)，就是焊工用的手套，每年也要幾十萬付。任何一個成本項(xiàng)目，市價升10%就不得了。工人的薪水省不得，我們的貨柜靠工人焊接，產(chǎn)品質(zhì)量就在工人手上。你們剛才看車間，第一線工人的平均月薪是3800元，是行業(yè)內(nèi)最高的。如果人工貴，其他也樣樣貴，中集就沒有競爭力。但我們就是不能降質(zhì)求價來“節(jié)約成本”，那等于自殺。要堅(jiān)持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，又要節(jié)省費(fèi)用，靠的就是供應(yīng)鏈管理。比如焊工手套，同等質(zhì)量如果煙臺廠的采購價最低，就要求全集團(tuán)都達(dá)到煙臺水平。一項(xiàng)一項(xiàng)來，堅(jiān)持不懈。鋼材是全球采購，在全球范圍內(nèi)比質(zhì)比價。還要考慮時間和景氣變動。比如今年(2004年)鋼材市價的大起，如果不是通過全球采購預(yù)做準(zhǔn)備，不要說利潤，(公司)死都可以死幾回的。

契約網(wǎng)的麻煩

麥總的講話啟發(fā)了我。隨著市場范圍的擴(kuò)大，越來越多的產(chǎn)品在越來越大的市場范圍里競爭定價，公司面臨的競價壓力與日俱增。要不，當(dāng)今國際上著名的“中國價格(Chinaprice)”，又是從何而來的？機(jī)會是，一個日益擴(kuò)大的市場，實(shí)際上也增加了要素間競爭的強(qiáng)度。中集的經(jīng)驗(yàn)是，與其被動地承受產(chǎn)品市場擰水的壓力，不如主動去擰要素市場之水。

但是要素相對于產(chǎn)品，總是一個發(fā)散的系列。想想每一個產(chǎn)品———哪怕再簡單的———總可以由多少要素組合而成就知道了。公司怎樣通過組織十種、百種甚至上千種要素的市場競爭，比質(zhì)比價，優(yōu)中取優(yōu)，又能夠做到供應(yīng)供貨。這就是供應(yīng)鏈管理的學(xué)問了。

重點(diǎn)在于要素供應(yīng)是一個完整的鏈條。一個環(huán)節(jié)的要素成本貴了，也許還可以指望整個成本鏈條來背；但是一個要素環(huán)節(jié)脫節(jié)，整個供應(yīng)鏈就要垮了。所以這門學(xué)問的重點(diǎn)，在于把整個供應(yīng)鏈條掌握起來。

從一個角度看，供應(yīng)鏈就是契約鏈。天下形形色色的契約，其實(shí)都是有待兌現(xiàn)的承諾。麻煩來了：一項(xiàng)承諾無法兌現(xiàn)，要影響其他契約的履行。在契約鏈的情形下，一個契約的違約，要影響的是整個契約鏈。典型的事例是這樣的：甲不能及時償債給丙的原因，是因?yàn)橐也荒芗皶r償債給甲。是的，這是過去的“三角債”?？墒窃谌饲非啡说纳虉錾?，債的鏈接何止三個節(jié)點(diǎn)？在我們的故事里，中集幾十個供貨商的后面，個個可以扯出長長的供應(yīng)鏈。結(jié)果無情：其中任何一個節(jié)點(diǎn)不履約，中集的整個供應(yīng)鏈就變成競爭的致命傷。

對付“轉(zhuǎn)型鏈”

怎樣對付供應(yīng)鏈管理，要聽麥總和中集管理人員原原本本的講解。我在調(diào)查中關(guān)注的只是供應(yīng)鏈管理與我們這個轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)有關(guān)的獨(dú)特之處。講過了，供應(yīng)鏈也是契約鏈，而契約鏈管理的困難就是履約和執(zhí)行的交互影響。問題是環(huán)境，市場的不確定性已經(jīng)夠麻煩的，而轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)———就是上次本專欄寫過的

《“價格不管用”的市場經(jīng)濟(jì)》———更麻煩。

后一種麻煩，要點(diǎn)在于給契約及其履行帶來完全不同的影響。簡單講，市場的不確定變化一旦發(fā)生，契約的履行還可以通過重新締約———關(guān)鍵就是重新定一個價———來對付。但是在“價格不管用”的環(huán)境里，出價、再出價也沒有辦法。

講到這方面，我們不妨用媒體最近報道山西運(yùn)城一個實(shí)例來說明。這是一個悲劇性事件———主角因資金鏈斷裂而自殺身亡。記者追溯原委，銀行為完成突然收貸，承諾公司先籌資還貸、等銀行辦完有關(guān)手續(xù)再貸回給企業(yè)?？墒钱?dāng)銀行收貸之后，管制政策有變：原先作出承諾的銀行，“按級別”再也無權(quán)決定放貸。銀行方面的毀約，使得動用全部公私信用的老總再也不可能履行他對其他各方的承諾。這位看重個人信用的老總，無顏面對他的債權(quán)人，生不如死。

這是一條“轉(zhuǎn)型鏈”。其中一部分按市場準(zhǔn)則調(diào)節(jié)，出價再出價、締約再締約，盡量防止契約鏈的斷裂。另外一部分“價格不管用”，面對突如其來的變化不能出價再出價，也不能締約再締約，鏈條的剛性很強(qiáng)。在這個意義上，“一刀切”搞不好就變成“一刀殺”。