工作談判極其不易，請(qǐng)想象以下三種典型場(chǎng)景：

你應(yīng)聘一家心儀的公司，已經(jīng)進(jìn)入第三輪面試，但是，另一家你更為中意的公司卻在這時(shí)向你發(fā)出邀請(qǐng)。突然，第一家公司的人事經(jīng)理直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：如你所知，我們正在考慮多個(gè)人選。我們對(duì)你比較滿(mǎn)意，希望你也愿意與我們一起共事。如果我們給你一份有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，你會(huì)接受嗎?

你獲得一個(gè)喜歡的工作機(jī)會(huì)，但工資低于預(yù)期。你問(wèn)未來(lái)的上司工資能否上調(diào)。她回答說(shuō)：我們通常不雇用像你這樣背景的人，而且我們的企業(yè)文化也不同。這份工作能給你的不止是錢(qián)。你是在說(shuō)，除非我們給你加薪，否則你不會(huì)接受，對(duì)嗎?

你已在這家公司愉快地工作3年，但一位獵頭一直打電話(huà)給你，堅(jiān)稱(chēng)你跳到其他公司能掙得更多。你不想跳槽，但期望得到公平的薪酬，所以想要求加薪。但公司預(yù)算緊張，此外，當(dāng)員工試圖以其他公司的薪酬為參照要求加薪時(shí)，老板的臉色通常不太好看。你怎么辦?

上述每一種情況都各有難處，說(shuō)明工作談判的復(fù)雜性。在許多公司，通過(guò)股票、期權(quán)，以及與個(gè)人和小組業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)金形式支付薪酬，這種情況日益增多。在MBA招聘中，當(dāng)求職者接受工作時(shí)，更多公司采用優(yōu)先錄用(即要求候選人立即做出入職決定，否則工作機(jī)會(huì)將被收回)或按比例增減簽約獎(jiǎng)金的方式，加大薪酬比較的復(fù)雜度。隨著高管流動(dòng)性的提高，爭(zhēng)奪類(lèi)似職位的人們?cè)诒尘?、?shí)力和過(guò)往薪酬上存在巨大差異，令雇主難以設(shè)定薪資標(biāo)準(zhǔn)或建立標(biāo)準(zhǔn)福利制度。

在某些行業(yè)，疲軟的招聘需求讓求職者幾乎沒(méi)有選擇和討價(jià)還價(jià)的余地，雇主會(huì)處于更有力的地位，求職者對(duì)薪資待遇毫無(wú)話(huà)語(yǔ)權(quán)。對(duì)失業(yè)者或當(dāng)前工作不穩(wěn)定的人而言，他們的議價(jià)能力更低。

但是，就業(yè)市場(chǎng)的復(fù)雜性為人們創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，他們可以巧妙地協(xié)商雇傭條款和條件。畢竟在諸多可能性的情況下，談判是至關(guān)重要的。作為研究和講授這一主題的教授，我經(jīng)常建議現(xiàn)在和之前的學(xué)生重視談判的重要性。每一次談判都有獨(dú)特性，但一些戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和原則可以讓你的諸多難題迎刃而解。下文將列出15條準(zhǔn)則，幫你應(yīng)對(duì)談判。

不要低估取悅他人的重要性。

這一條聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但至關(guān)重要：人們只有喜歡你，才會(huì)為你爭(zhēng)取利益。在談判中，你做的不討喜之事越多，越不容易為自己爭(zhēng)取到更好的待遇。這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及如何應(yīng)對(duì)談判中難免出現(xiàn)的緊張局面，比如爭(zhēng)取自己應(yīng)得的權(quán)益又不顯得貪心;指出工作機(jī)會(huì)的缺陷又不被認(rèn)為是在斤斤計(jì)較;堅(jiān)持自己的意見(jiàn)又不讓人感覺(jué)胡攪蠻纏。參加談判的人可以通過(guò)評(píng)估別人可能的反應(yīng)(例如與朋友一起進(jìn)行面試預(yù)演)來(lái)避免上述狀況發(fā)生。

解釋清楚為什么你的要求合理。

只讓他們喜歡你還不夠，你還要讓他們相信你開(kāi)出的價(jià)碼物有所值。永遠(yuǎn)不要直接開(kāi)價(jià)，記得要講故事給他們聽(tīng)。不只是陳述愿望(例如加薪15%，或者讓公司同意你每周在家工作一天);要明確無(wú)誤地向他們解釋為什么要這樣做(你的工資應(yīng)該比其他雇員更高的理由，或你的孩子每周五提前放學(xué)回家)。如果你說(shuō)不出加薪的正當(dāng)理由，那么提出加薪請(qǐng)求可能并不明智。同樣要記住的是，既討人喜歡又要求高薪，這兩者之間存在天然的矛盾：如果你不知道如何以最佳方式與對(duì)方溝通，那么自稱(chēng)具有特殊價(jià)值聽(tīng)上去難免會(huì)有些傲慢。

明確告訴他們你會(huì)接受這份工作。

如果人們懷疑你最終還是會(huì)說(shuō)：不，謝謝，他們就不會(huì)大費(fèi)周折，申請(qǐng)給你提高工作待遇。誰(shuí)愿意成為另一家公司的備胎?

如果你打算爭(zhēng)取更好的福利待遇，一定要讓他們知道，你真的希望為這家雇主工作。有時(shí)你說(shuō)多家公司都希望你加盟，會(huì)令用人單位很想雇你。但如果你過(guò)于強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，他們就可能認(rèn)為，既然你不會(huì)接受他們開(kāi)出的工作邀請(qǐng)，為什么還要費(fèi)勁給你申請(qǐng)加薪?如果你打算把所有的選擇都擺到桌面，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼，就應(yīng)當(dāng)權(quán)衡一下，告訴他們?yōu)槭裁椿蛟谑裁礂l件下你樂(lè)意放棄其他選擇，接受他們的工作邀請(qǐng)。

了解你的談判對(duì)象。

公司不會(huì)和你談判，你的談判對(duì)象是人。要想影響坐在你對(duì)面的人，你要先了解她。她對(duì)什么感興趣?關(guān)心什么?例如，與未來(lái)的老板談判迥異于與人力資源代表談判。你或許可以向后者詳細(xì)詢(xún)問(wèn)工作細(xì)節(jié)，但不能用一些雞毛蒜皮的要求來(lái)麻煩未來(lái)的上司。另一方面，人力資源人員可能要負(fù)責(zé)招聘10個(gè)人，因此不愿意打破常規(guī)，而你的老板可以從你加入公司這件事上直接受益，或許會(huì)愿意滿(mǎn)足你的特殊要求。

了解談判對(duì)象的局限性。

他們可能喜歡你，可能認(rèn)為你該得到所要的一切，但仍無(wú)法給你。為什么?可能是因?yàn)樗麄兠媾R一些在談判中無(wú)法網(wǎng)開(kāi)一面的剛性限制，比如工資上限。你的任務(wù)是要弄清楚在哪些問(wèn)題上他們可以靈活處理，在哪些方面難以通過(guò)。例如，你正在與一家大公司談判，他們同期要雇20名員工，就不太可能給你高于其他人的工資。但他們可能在上班日期、休假時(shí)間和簽約獎(jiǎng)金上靈活行事。但如果你正在與一家規(guī)模較小的公司談判，此前在你這個(gè)職位上，他們從未雇過(guò)人，那么，就有余地對(duì)你的起始薪資或職務(wù)加以調(diào)整，但也僅止于此。你對(duì)這些限制了解得越透徹，越有可能提出建議，解決雙方面臨的難題，做到兩全其美。

對(duì)棘手問(wèn)題做好準(zhǔn)備。

許多應(yīng)聘者都被不希望面對(duì)的問(wèn)題打倒：你還有沒(méi)有其他工作選擇?如果我們明天讓你上班，你會(huì)同意嗎?我們是你的首選公司嗎?如果你沒(méi)做準(zhǔn)備，可能會(huì)狼狽不堪地蹦出搪塞之詞，甚至更糟的是，說(shuō)假話(huà)。我建議你在談判中永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒(méi)有不良后果，那也是不道德的。

面臨棘手問(wèn)題時(shí)，另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是你會(huì)過(guò)于討好對(duì)方而難以討價(jià)還價(jià)。重點(diǎn)在于你需要為面試做好準(zhǔn)備，以便應(yīng)對(duì)那些讓你下意識(shí)防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問(wèn)題和話(huà)題。你的目標(biāo)是如實(shí)回答，別看上去像一個(gè)毫無(wú)吸引力的求職者，也不要放棄太多議價(jià)能力。如果你能提前準(zhǔn)備好一些疑難問(wèn)題的回答，可能就不會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

注意提問(wèn)意圖，而不是問(wèn)題本身。

盡管你有所準(zhǔn)備，還是有人會(huì)從意想不到的角度發(fā)問(wèn)。如果發(fā)生這種情況，請(qǐng)記住這條簡(jiǎn)單法則：重要的不是問(wèn)題本身，而是提問(wèn)者的意圖。通常，這類(lèi)問(wèn)題都具有挑戰(zhàn)性，但提問(wèn)者是善意的。

當(dāng)一位雇主問(wèn)你明天是否能馬上上班，他可能只是想知道你是否真的對(duì)這份工作感到欣喜，而不是想將你逼入困境。招聘者問(wèn)你是否接到其他工作機(jī)會(huì)，他的用意或許不是想知道你的其他選擇，而只是想了解你在尋找什么類(lèi)型的職位，這家公司是否有機(jī)會(huì)聘用你。如果你不喜歡這個(gè)問(wèn)題，不要往壞的方面揣測(cè)。

相反，設(shè)法針對(duì)提問(wèn)者的發(fā)問(wèn)意圖作答，或要求面試人員明確說(shuō)出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案，或讓他知道你愿意解答他的一切疑問(wèn)，那么你們雙方都會(huì)感覺(jué)更好。

全盤(pán)考慮。

可悲的是，許多人將工作機(jī)會(huì)談判和工資談判混為一談。但是，你對(duì)工作的滿(mǎn)意程度大多來(lái)自其他因素，相對(duì)于工資而言，它們更易于通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)。不要只盯著薪酬。你要專(zhuān)注于交易的整體價(jià)值：所承擔(dān)的職責(zé)、職位、出行、工作時(shí)間的靈活性、成長(zhǎng)和晉升機(jī)會(huì)、津貼以及是否支持繼續(xù)教育等。不要只想著你愿意得到的回報(bào)方式，還要考慮獲得回報(bào)的時(shí)間。你或許會(huì)決定參加一門(mén)課程，雖然現(xiàn)在得到的回報(bào)有限，但將來(lái)會(huì)讓你晉升至更好的職位。

同時(shí)提出多個(gè)問(wèn)題，而不是連續(xù)發(fā)問(wèn)。

如果有人提供給你一份工作，而且你對(duì)這份工作的某些部分很在意，通常情況下，一次性?huà)伋鏊袉?wèn)題的效果會(huì)比較好。不要說(shuō)：工資有點(diǎn)低，能提高點(diǎn)嗎?在她解決這個(gè)問(wèn)題后，你又說(shuō)：謝謝?，F(xiàn)在還有另外兩件事，我想……如果你起初只問(wèn)一件事，她可能認(rèn)為只要把此事解決，你就會(huì)接受這份工作(或至少做出決定)。如果你繼續(xù)說(shuō)：還有一件事……，她可能就無(wú)法一直保持大度或持理解態(tài)度。

此外，如果你有一個(gè)以上的要求，不要只是簡(jiǎn)單地說(shuō)出你想要的每一樣?xùn)|西，要表示出它們對(duì)你而言很重要。否則，她可能會(huì)挑你在意度最小的兩件事，輕松幫你解決，進(jìn)而認(rèn)為已經(jīng)滿(mǎn)足了你一半的要求。于是，你得到的工作機(jī)會(huì)并沒(méi)有變得更誘人，而談判對(duì)手卻認(rèn)為他們能做的都已經(jīng)做了。

不為了談判而談判。

不要向別人證明你是一個(gè)談判高手，要抑制這種沖動(dòng)。那些上過(guò)談判課的MBA學(xué)生常存在這種問(wèn)題：在得到第一次面試機(jī)會(huì)時(shí)，就跟未來(lái)的雇主瘋狂討價(jià)還價(jià)。我的建議是：如果某樣?xùn)|西對(duì)你很重要，絕對(duì)要談判，但不要對(duì)每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會(huì)適得其反，也會(huì)在你今后的職業(yè)生涯中，限制你與公司協(xié)商的余地。

在接受工作邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)上要慎重。

剛開(kāi)始找工作時(shí)，為了獲得安全感，你往往希望至少先確定一份工作。對(duì)剛畢業(yè)的人來(lái)說(shuō)尤其如此，身邊每個(gè)人都去面試，一些人會(huì)慶祝自己率先找到工作。諷刺的是，一開(kāi)始得到的工作機(jī)會(huì)可能問(wèn)題不少：一旦一家公司確定了人選，他們都希望盡快得到求職人的答復(fù)。

如果你要考慮多個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，最好能讓所有工作機(jī)會(huì)短時(shí)間內(nèi)同時(shí)到來(lái)。所以，為了讓所有選擇同時(shí)擺在你面前，不必害怕延長(zhǎng)與某位潛在雇主的溝通時(shí)間，或者加快與另一位雇主的接觸。這也是一種平衡手段：如果你拖延太久或催促太甚，公司都有可能對(duì)你失去興趣，轉(zhuǎn)而雇用別人。但也有微妙的方式來(lái)解決這種問(wèn)題，例如，如果你想拖延一份工作機(jī)會(huì)，可以要求稍后進(jìn)行第二輪或第三輪面試。

避免、忽略或淡化任何形式的最后通牒。

人們不喜歡被告知做這個(gè)，否則后果自負(fù)，所以要避免下最后通牒。有時(shí)候我們會(huì)不經(jīng)意這樣做，目的只是為了展現(xiàn)實(shí)力，或我們感到沮喪，但用錯(cuò)表達(dá)方式。你的談判對(duì)手可能會(huì)做同樣的事。

我個(gè)人的方法是，在收到最后通牒時(shí)干脆視而不見(jiàn)，因?yàn)樵谀承r(shí)候，發(fā)出最后通牒的人可能會(huì)認(rèn)識(shí)到，這樣做會(huì)把事情搞砸，想把它收回去。如果此事從未被討論過(guò)，他更易于做到這一點(diǎn)，而且不丟面子。如果有人告訴你，我們絕對(duì)做不到。不要糾纏于此，或是讓她不斷重復(fù)這話(huà)。相反你可以說(shuō)：我知道，以目前的情況看，這可能有點(diǎn)困難。也許我們可以談?wù)刋、Y和Z。假裝最后通牒從未發(fā)出，不要讓她糾結(jié)在這個(gè)問(wèn)題上。如果她是認(rèn)真的，過(guò)段時(shí)間，她會(huì)對(duì)此做出解釋。

記住，沒(méi)人刻意和你過(guò)不去。

艱難的工資談判或長(zhǎng)時(shí)間拖延，不告知是否錄用你，可能會(huì)讓你感覺(jué)招聘方在故意刁難。如果你在面試過(guò)程中走得足夠遠(yuǎn)，這代表用人單位喜歡你，并想繼續(xù)器重你。工資談判在個(gè)別問(wèn)題上陷入膠著，可能只是表明你對(duì)一些限制條款并不完全理解。遲遲得不到工作錄用通知可能只是意味著，你不是招聘經(jīng)理惟一關(guān)注的對(duì)象。

保持聯(lián)系，但要有耐心。即使你無(wú)法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒情緒打電話(huà)詢(xún)問(wèn)。不妨先跟他們確認(rèn)一下時(shí)間安排，看看是否有什么事可以做，讓一切朝期望的方向發(fā)展。

不要離開(kāi)談判桌。

請(qǐng)記住：今天沒(méi)談攏的事或許明天可以商量。隨著時(shí)間的推移，利益和限制都會(huì)發(fā)生改變。當(dāng)有人說(shuō)不的時(shí)候，他的意思是今天我對(duì)此的看法是否定的。一個(gè)月后，同樣的人也許能做些此前他不能做的事，比如延長(zhǎng)合同期限或給你加薪。

假設(shè)一位未來(lái)的老板拒絕你周五在家工作的請(qǐng)求，也許是因?yàn)樗谶@個(gè)問(wèn)題上缺乏彈性。但也可能是因?yàn)槟氵€沒(méi)有得到他足夠的信任，讓他無(wú)法輕易應(yīng)允。半年后，你可能會(huì)有更好的理由，說(shuō)服他允許你在家辦公。要樂(lè)意繼續(xù)交談，并鼓勵(lì)他人重新思考未言明或未解決的問(wèn)題。

保持大局觀。

這是最后也是最重要的一點(diǎn)。即使你可以像一位專(zhuān)業(yè)人士那樣進(jìn)行談判，但如果選錯(cuò)了公司，你一樣會(huì)鎩羽而歸。讓你擁有滿(mǎn)足感的是找到合適的工作，而不是如何在談判中取勝。經(jīng)驗(yàn)和研究表明，就滿(mǎn)意度而言，相對(duì)于一份豐厚的工作待遇，你選擇從事的行業(yè)和職位、你的職業(yè)生涯軌跡，以及日常工作氛圍對(duì)你的影響力要重要得多。上述準(zhǔn)則應(yīng)該能幫你有效地進(jìn)行談判，并得到應(yīng)得的工作。但這些準(zhǔn)則只有在深思熟慮、全盤(pán)考慮的求職過(guò)程中才會(huì)發(fā)揮作用，以確保你得償所愿。

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