隨著利率市場化進(jìn)程加快，大型客戶對銀行的貢獻(xiàn)度大幅下降。大客戶往往擁有過于集中的授信額度，對于銀行而言，貸款風(fēng)險加大，并且有過度競爭的危險。而中小企業(yè)卻往往得不到貸款，國家的許多政策也無法落實(shí)。通過提供供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資，銀行不僅可以滲透到整個產(chǎn)業(yè)鏈條中，增強(qiáng)核心企業(yè)對銀行的依存度，更從核心企業(yè)的實(shí)際利益出發(fā)，整合了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)上下游企業(yè)資源，使核心企業(yè)獲得最大收益。在銀行的營銷實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)對供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資方案與技術(shù)表現(xiàn)出較大的熱情與愿景，同時賒銷和賒購的普遍存在，使得供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)上下游之間產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款和預(yù)付賬款，這也為銀行發(fā)展動產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)，這些都彰顯了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資具有巨大的市場需求，發(fā)展前景良好。然而如此好的一款產(chǎn)品為何至今沒有在商業(yè)銀行中蓬勃發(fā)展？全面推廣這款產(chǎn)品需要我們思考哪些重點(diǎn)和難點(diǎn)？

　　集團(tuán)大客戶供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資實(shí)踐的瓶頸和難點(diǎn)

　　1、核心企業(yè)的內(nèi)在動力偏弱多數(shù)大型集團(tuán)企業(yè)有專門的上下游信用管理團(tuán)隊(duì)與管理制度，并在長期的經(jīng)營中已形成產(chǎn)供銷一體化的經(jīng)營模式，因而銀行可選擇的其上下游供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)成員單位基本都已是二級或三級以上的及經(jīng)銷商，應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)合同也是與核心企業(yè)銷售公司的代銷合同等。

　　由于掌握了產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的核心價值，核心企業(yè)在上下游交易中處于談判的優(yōu)勢地位，強(qiáng)勢的核心企業(yè)通常可以通過對供應(yīng)商賒賬，同時要求經(jīng)銷商提前支付預(yù)付款的財(cái)務(wù)管理模式，提高其對上下游資金的占有時間，而供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資方案則需要核心企業(yè)擔(dān)當(dāng)整合整條供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的關(guān)鍵角色。作為供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的組織者、管理者和終極受惠者，核心企業(yè)還需要著手優(yōu)化財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，核心企業(yè)往往擔(dān)心供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資可能增加其責(zé)任、風(fēng)險和工作量，也擔(dān)憂降低其延長付款期的自由度。核心企業(yè)作為供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的鏈長，其態(tài)度關(guān)系到供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的市場前景。因此解決核心企業(yè)的動力是銀行迫切需要解決的問題。

　　2、利益共享機(jī)制偏隱性核心企業(yè)基于單獨(dú)成本和現(xiàn)金流優(yōu)化的一些反映個體理性的財(cái)務(wù)策略，往往以損害上下游企業(yè)的財(cái)務(wù)利益為代價，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)成員企業(yè)對核心企業(yè)的歸屬感不強(qiáng)，也導(dǎo)致“信譽(yù)鏈”難以建立。這種狀況不僅導(dǎo)致銀行可選擇開發(fā)的鏈條有限，而且需要審慎評估供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)內(nèi)部約束機(jī)制的有效性。

　　另一方面，對于核心企業(yè)而言，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資解決方案可能不會直接帶來收益，但核心企業(yè)借助自身較強(qiáng)的信用和實(shí)力，能幫助供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)成員企業(yè)融資，能夠降低整體供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的融資成本，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)各環(huán)節(jié)的順暢合作，從而增強(qiáng)整個供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的競爭力。在這種條件下，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)金融中對核心企業(yè)的資信引入利益被隱形，核心企業(yè)往往認(rèn)為自身并沒有受益，而是銀行及供銷商享受了直接利益，因此缺乏積極性及源動力。

　　3、核心企業(yè)準(zhǔn)入門檻偏高供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資實(shí)際就是借助大企業(yè)良好的商業(yè)信譽(yù)、強(qiáng)大的履約能力，給中小企業(yè)融資，因此銀行對核心企業(yè)的選擇通常設(shè)置較高的準(zhǔn)入門檻。例如某銀行一產(chǎn)品要求企業(yè)需行業(yè)排頭兵企業(yè)，上一年度銷售收入超過50億元等。同時要求核心企業(yè)具有成熟的上下游供銷商評價管理體系，對供銷商有較強(qiáng)掌控力。由于衛(wèi)星企業(yè)無需提供擔(dān)保及抵質(zhì)押物而且未必是銀行的原有客戶，銀行一般對其信用評級要求較高，尤其是在無追保理的情況下，要求融資企業(yè)達(dá)到AA以上評級。為確保信息的及時準(zhǔn)確性，銀行、核心企業(yè)、物流公司等三方信息需全面對接，銀行在貸款資金用途合規(guī)性、貸后管理方面都有較多要求，過高的準(zhǔn)入門檻很大程度限制了該產(chǎn)品在許多企業(yè)的實(shí)踐。

　　4、信息技術(shù)滯后、多方協(xié)同偏難

　　供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資的金融服務(wù)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。作為一項(xiàng)高操作成本的業(yè)務(wù)，信息技術(shù)的應(yīng)用程度與操作成本節(jié)約高度相關(guān)。為有效實(shí)現(xiàn)批量上下游客戶的融資需求，銀行往往借助網(wǎng)絡(luò)銀行技術(shù)提供在線操作的系統(tǒng)解決方案。但同時也對核心企業(yè)的信息系統(tǒng)提出較高要求，如核心企業(yè)需具有完善的，能準(zhǔn)確及時提供供應(yīng)商的交易數(shù)據(jù)和交易信息，并有較長期穩(wěn)定的信用記錄等，其交易方式需相對穩(wěn)定，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)平臺和銀行網(wǎng)絡(luò)銀行系統(tǒng)平臺可以順利進(jìn)行系統(tǒng)對接，并能及時將平臺系統(tǒng)中的訂單、收貨發(fā)票及交易記錄等信息發(fā)送給銀行等。但由于企業(yè)、物流、銀行技術(shù)應(yīng)用水平的不一致，造成目前并沒有實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)金融所要求的信息流共享，物流、資金流與商流的對接這一系列復(fù)雜的過程，需要銀行與核心企業(yè)間通過較長時間的溝通與磨合，投入較高的研發(fā)成本，共同開發(fā)構(gòu)建供應(yīng)商融資電子平臺，這對銀行及核心企業(yè)的信息技術(shù)均提出了較高要求。

　　供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資應(yīng)用與發(fā)展的對策

1、因勢利導(dǎo)強(qiáng)化目標(biāo)客戶推進(jìn)對核心企業(yè)營銷供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資業(yè)務(wù)，需要更多地從其根本利益出發(fā)，說服企業(yè)決策層從戰(zhàn)略高度認(rèn)知供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資的意義和價值，從根本上解決其動力問題。正如億博物流咨詢項(xiàng)目總監(jiān)王智超所說：“對于供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資的核心企業(yè)來說，融資所帶來的收益成為核心企業(yè)的第一位收益，如UPS的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)收益已經(jīng)成為企業(yè)利潤的頭號功臣，核心企業(yè)可以通過供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資整合供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)上下游企業(yè)資源，獲得銷量、價格、付款方式、賬期、股本升息等立體收益，從而疊加更多的金融資產(chǎn)，并使資產(chǎn)和資源向核心企業(yè)集中?！?pan>

　　2、創(chuàng)建供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資的利益共享機(jī)制

　　供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)金融在國內(nèi)仍處于起步階段，它的推廣還有賴于對采用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)金融企業(yè)，尤其是核心大企業(yè)，其態(tài)度決定了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資的發(fā)展前景。供應(yīng)商管理庫存計(jì)劃與經(jīng)銷商提前付款計(jì)劃普遍存在激勵不足問題。對利潤最大化的追求是企業(yè)的天然屬性，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資的引入，所帶來的效益如何在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)不同節(jié)點(diǎn)上的成員之間進(jìn)行分配，將直接影響企業(yè)采用該產(chǎn)品和服務(wù)的積極性。作為核心企業(yè)心目中最大的受益者———銀行，在擴(kuò)大自身客戶群、發(fā)放貸款獲得利潤的同時，將其部分收益與核心企業(yè)以合適的方式共享，以此提高核心企業(yè)的積極性，將對供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資的推廣有重要意義。

　　3、強(qiáng)化銀企優(yōu)勢、共擔(dān)風(fēng)險影響供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資風(fēng)險的主要因素是核心企業(yè)風(fēng)險及其合作風(fēng)險，核心企業(yè)風(fēng)險主要來源于其經(jīng)營風(fēng)險和信用風(fēng)險，而合作風(fēng)險最主要是來自于合同風(fēng)險。為了能有效吸引更多地核心企業(yè)開展供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資業(yè)務(wù)，銀行應(yīng)適當(dāng)降低核心企業(yè)準(zhǔn)入門檻，但同時其風(fēng)險控制策略就是持續(xù)動態(tài)評估核心企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，以便及時調(diào)整銀行對其上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商的信貸額度，并將貸款風(fēng)險控制前移至企業(yè)的生產(chǎn)、存儲及其交易環(huán)節(jié)，以產(chǎn)業(yè)鏈整體或局部風(fēng)險控制，強(qiáng)化單一企業(yè)的風(fēng)險個案防范。因此銀行與企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，風(fēng)險共擔(dān)，動態(tài)監(jiān)測，聯(lián)手控制供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資的整體風(fēng)險。核心企業(yè)應(yīng)充分利用自己對上下游企業(yè)的了解及控制力，協(xié)助銀行做好融資客戶的資料收集及篩選，并對交易背景和數(shù)據(jù)的真實(shí)性負(fù)責(zé)；銀行主要發(fā)揮經(jīng)營風(fēng)險、管理風(fēng)險的特長，和核心企業(yè)一起建立客戶的篩選準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)及確定合作模式，制定業(yè)務(wù)風(fēng)險預(yù)警機(jī)制及客戶準(zhǔn)入退出機(jī)制，動態(tài)監(jiān)控異常交易；銀企雙方還可以共同出資建立風(fēng)險池，共擔(dān)風(fēng)險。

　　4、推進(jìn)信息技術(shù)系統(tǒng)日趨完善

　　在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，技術(shù)平臺的引進(jìn)是很重要的。國際銀行開展供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資業(yè)務(wù)時用到了先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，如荷蘭銀行，它是一家擁有全球布點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)銀行，在開展供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資業(yè)務(wù)時，它合理運(yùn)用因特網(wǎng)技術(shù)，自己開發(fā)了一套系統(tǒng)，這套系統(tǒng)可以將信用證貿(mào)易下多家銀行及買方的單證統(tǒng)一處理，客戶可以通過電子銀行平臺在全球各地實(shí)現(xiàn)發(fā)送交易指令、查詢交易、定制報(bào)告等功能，這樣節(jié)省了銀行和客戶雙方的成本，最大程度上實(shí)現(xiàn)了交易的程式化和自動化。而目前國內(nèi)金融信息技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展相對滯后，使得供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資中信息技術(shù)的含量有待提速。這嚴(yán)重影響了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資的效率，也在一定程度上增加了銀行的操作風(fēng)險。因此，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)可以充分學(xué)習(xí)國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并與核心企業(yè)一同完善供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資系統(tǒng)及，有效實(shí)現(xiàn)銀企間系統(tǒng)的對接，提高信息技術(shù)支撐金融服務(wù)的力度。

　　供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資是銀行金融創(chuàng)新的一大趨勢，因此銀行應(yīng)建立專業(yè)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資管理團(tuán)隊(duì)，由企業(yè)信貸、網(wǎng)絡(luò)銀行、信息技術(shù)等多類專業(yè)人才組合，根據(jù)不同客戶的交易模式、資信狀況、盈利大小來量身定做個性化、差別化的金融服務(wù)方案。隨著供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)融資在集團(tuán)大客戶中的反復(fù)運(yùn)用和推進(jìn)，該業(yè)務(wù)必將不斷突破、日趨完善。