步驟之一：事先的準(zhǔn)備

　　①專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　?、诟卸鞯男膽B(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。

　?、垡粋€(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

　?、苣惚仨毾胂竽愕漠a(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

　?、萘谐龉緜ゴ蟮?-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn))。

　?、藿o自己做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上!

　　⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善自我放松聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

　　步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

　?、俅蠓淖冎w狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

　?、谌松畲蟮娜觞c(diǎn)是沒(méi)有激情。

　　③起飛前必須將自己的排檔推到!

　?、苄袆?dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

　　*食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感

　?、偻ㄟ^(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

　　②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

　?、弁其N(xiāo)是用問(wèn)的。

　?、軉?wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。要問(wèn)是的問(wèn)題要從小事開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題?！☆櫩涂烧劦拇鸢副M量不要可能回答否的問(wèn)題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。

　?、萦肋h(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問(wèn)方式做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽(tīng)對(duì)方的表情)。不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

　?、扌刨?lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

　?、邷贤ǖ娜笠兀?在溝通要素上，與顧客保持一致)

　　A、文字B、聲調(diào)語(yǔ)氣C、肢體語(yǔ)言。

　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

　　溝通中的人物分類(lèi)：

　?、僖曈X(jué)性(講話特別快)②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。

　　握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

　　步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求

　　渴望：

　?、佻F(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)

　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

　　推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：

　?、倌銓?duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

　?、谀愕母黜?xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀!)此為測(cè)試成交。

　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

　　步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　　(錢(qián)是價(jià)值的交換)

　　顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

　　不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他(她)最重要。

　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

　　一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)

　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎?

　　顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客痛苦：

　?、龠^(guò)去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

　　推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?p style="line-height: 3em;">

　　步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

　　步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)

　　①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前(如價(jià)太貴)，就加以解除(一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi))。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要

　?、谌N蘋(píng)果：紅、青、爛，房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件冠軍選好的顧客，不選爛。

　?、鬯械目咕茳c(diǎn)，都通過(guò)發(fā)問(wèn)解決。

　　步驟之八：成交

　?、倜半U(xiǎn)成交法

　?、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法

　　③二選一成交法

　?、艽_認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的確認(rèn)單)

　　⑤沉默成交法(對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死)。

　?、迣?duì)比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)

　?、呋伛R槍成交法(辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。

　?、嗉僭O(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

　　步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

　　①給你價(jià)值，令你滿意

　?、谀阒?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

　　③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?

　?、苷?qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎?

　?、菽憧梢粤⒖檀螂娫捊o他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)

　?、拶澝佬骂櫩?借推薦人之口)

　?、叽_認(rèn)對(duì)方的需求

　?、囝A(yù)約拜訪時(shí)間。

　　步驟之十：售后服務(wù)

　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

　?、賹?xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

　　②(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方。

　?、墼偌馁Y料。

　?、艹掷m(xù)半年、一年、二年、十年。

　?、葑鍪酆蠓?wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。

　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

　?、倭⒖探蛻?hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。

　　與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙(標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ))，寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。

　　李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。

　　當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

　　絕對(duì)不能損失顧客。(只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播惡言。