我們的好多合作伙伴想把名易軟件做好，做成一個(gè)事業(yè)，但是現(xiàn)實(shí)中還是有很多人做不好，這個(gè)原因到底是為什么呢，這是我們一直在思考的一個(gè)問(wèn)題。本文是筆者這段時(shí)間來(lái)的一些思考，發(fā)給大家一起看看，期待有所感悟，有所提高。

目前市場(chǎng)上，賣(mài)管理軟件的，可以分為三大流派。

第一大流派，硬件思維型的，這類(lèi)人賣(mài)軟件基本上和賣(mài)電腦硬件一樣，就是賣(mài)盒子，產(chǎn)品拿來(lái)800，賣(mài)1000，賺200，軟件服務(wù)基本上就是安裝一下。說(shuō)實(shí)在的，安裝軟件也不大會(huì)，完全靠運(yùn)氣，如果電腦不正常，安裝還會(huì)存在問(wèn)題。這類(lèi)人，軟件生意基本上靠熟人關(guān)系，沒(méi)有主動(dòng)挖掘，一年也沒(méi)幾套，而且各行業(yè)的軟件都在做?？傊?，這類(lèi)人，軟件對(duì)他來(lái)說(shuō)無(wú)非就是一個(gè)轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)的東西，沒(méi)有特別的意義。其實(shí)這類(lèi)銷(xiāo)售商的客戶(hù)一般也用得不怎么樣，在客戶(hù)中也行不成良好的口碑。

第二大流派是思維的，這類(lèi)人往往是愛(ài)做大項(xiàng)目，說(shuō)起來(lái)就是10萬(wàn)、20萬(wàn)的。當(dāng)然這類(lèi)人里面確實(shí)有一些是很有水平的，往往能把銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)施目標(biāo)結(jié)合得很好，客戶(hù)也用得比較滿意。但是這類(lèi)人中，也有很大一部分其實(shí)是不太懂軟件，不太懂管理的。他們有時(shí)也會(huì)使用一些手段把單子簽下來(lái)，但是接下來(lái)的實(shí)施服務(wù)就成了大難題，結(jié)果客戶(hù)不滿意，公司沒(méi)好處，實(shí)施人員被動(dòng)，最后搞成一個(gè)不了了之的項(xiàng)目，如果遇到較真的客戶(hù)，還會(huì)引起經(jīng)濟(jì)糾紛?？偟膩?lái)說(shuō)，這類(lèi)人有點(diǎn)好高騖遠(yuǎn)，想一下子靠軟件賺大錢(qián)，但是確實(shí)違背了客觀規(guī)律，軟件的錢(qián)也沒(méi)這么好賺的。

第三大流派是實(shí)務(wù)派，實(shí)務(wù)派的人做軟件不僅僅考慮軟件能不能賣(mài)出去，更重要的考慮客戶(hù)能不能真正用得起來(lái)，用得有價(jià)值，軟件這個(gè)生意能不能持之以恒的做下去。他們關(guān)注的重點(diǎn)是企業(yè)的流程、軟件的功能和實(shí)施的方法，而不太去關(guān)注送禮、人情關(guān)系等方面的東西，實(shí)打?qū)嵉牟捎檬袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的模式去運(yùn)作這個(gè)軟件。

我們名易軟件應(yīng)該就是屬于實(shí)務(wù)派，十二年來(lái)一直在孜孜以求的研究問(wèn)題，攻克難題，以求把軟件的問(wèn)題解決透徹，讓客戶(hù)用了軟件以后真正感覺(jué)管理上有較大地提高，創(chuàng)造贏利機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)這么幾年的努力，我們慢慢的感覺(jué)到，做軟件越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，市場(chǎng)越來(lái)越寬廣。所以我們認(rèn)為，這條道路是正確的，雖然相比其他兩條路來(lái)說(shuō)，前期的困難相對(duì)大一點(diǎn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮是值得的。我們建議我們的代理，做名易軟件一定要做一個(gè)實(shí)務(wù)派，扎扎實(shí)實(shí)的把事情做好，以后一定會(huì)有回報(bào)的。

那么如何做一個(gè)真正的實(shí)務(wù)派呢？我們認(rèn)為也應(yīng)該做好以下三個(gè)方面工作。

第一，認(rèn)真積累做軟件的基本技能。一方面是積累知識(shí)，賣(mài)軟件要明確企業(yè)在沒(méi)用軟件前會(huì)存在哪些困難、問(wèn)題，而這些困難和問(wèn)題能否用軟件來(lái)有效的解決。另一方面，一套軟件能否用到企業(yè)中去，軟件操作要符合企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，操作員要學(xué)會(huì)軟件的操作方法。所以，做好管理軟件，我們一定要懂得企業(yè)管理以及精通軟件的各種操作流程，這二個(gè)方面缺一不可。另外再積累豐富計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)等方面的知識(shí)，這一方面一般IT轉(zhuǎn)型做軟件的不會(huì)太缺。以上幾個(gè)方面都做好了，我們做軟件才能夠事半功倍。

第二，掌握正確的銷(xiāo)售方法。前幾天，我去一個(gè)代理那里指導(dǎo)客戶(hù)的實(shí)施工作，他的幾個(gè)做法，讓我看到了做軟件一定要糾正這些問(wèn)題，否則只能越做越累，越做越?jīng)]有信心。在銷(xiāo)售方面，客戶(hù)來(lái)店里買(mǎi)軟件，雖然和客戶(hù)交流了一下，自己感覺(jué)良好，但是第二次再回訪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)已經(jīng)用了別人的軟件了。我仔細(xì)詢(xún)問(wèn)了以后，發(fā)現(xiàn)那天交流的東西太寬泛了，客戶(hù)所關(guān)注的問(wèn)題，并沒(méi)有解決掉。如果是我們名易軟件的做法，肯定是根據(jù)的客戶(hù)的需求，在軟件中自定義一些欄目，應(yīng)用各種設(shè)置，讓客戶(hù)的需求直接在軟件中體現(xiàn)出來(lái)。這樣讓客戶(hù)能直接看到效果，客戶(hù)肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。這就需要我們的銷(xiāo)售人員一定要具備對(duì)軟件的深入理解的能力。因?yàn)槲覀兠总浖儆谝粋€(gè)軟件，相關(guān)的知識(shí)不需要很多，銷(xiāo)售人員通過(guò)努力應(yīng)該能夠掌握的。這是我的一個(gè)體會(huì)，銷(xiāo)售人員必須要吃透軟件功能，才能把客戶(hù)鎖定。

第三，有效的實(shí)施方法。實(shí)施方面，雖然客戶(hù)已經(jīng)定了一套軟件，也打算實(shí)施了，但是實(shí)施人員去客戶(hù)那邊跑了不下5趟，除了服務(wù)器和客戶(hù)機(jī)安裝好，能進(jìn)軟件以外，其他的諸如物品資料、往來(lái)單位資料、開(kāi)單打印等工作均沒(méi)有起色。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)于資料整理的進(jìn)度，客戶(hù)總是在說(shuō)，還要再討論一下。如此進(jìn)度，我們?nèi)绾文軌蛸嶅X(qián)呢。按照我們名易軟件的做法，進(jìn)銷(xiāo)存軟件核心就是開(kāi)單查詢(xún)等基礎(chǔ)功能先上，讓客戶(hù)有一種用軟件的感覺(jué)，否則客戶(hù)熱情一過(guò)，軟件推動(dòng)起來(lái)就難了。所以我們一般的做事方法是把物品資料、往來(lái)單位資料快速整理出來(lái)，然后導(dǎo)入到軟件中，然后讓客戶(hù)開(kāi)銷(xiāo)售等單據(jù)，即使目前的庫(kù)存、資金等數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確也無(wú)妨，等業(yè)務(wù)正常了，通過(guò)盤(pán)點(diǎn)、調(diào)整等方法再弄準(zhǔn)確即可。采用這種思路，我們可以很快幫助客戶(hù)理順核心業(yè)務(wù)，快速上線信息系統(tǒng)，而不要再采用ERP的思維模式，把所有的業(yè)務(wù)都在初始化的時(shí)候一次性完善好。

總之，做名易軟件，思想上要成為一個(gè)實(shí)務(wù)派，軟件功能上要學(xué)透，實(shí)施方法要理順。只有這樣，我們的客戶(hù)會(huì)越廣，生意自然會(huì)越好。