1、向處于不同時(shí)間的客戶,報(bào)不同價(jià)格??蛻粽Φ貌豢砷_(kāi)交時(shí),我們可以報(bào)一模糊。價(jià)格,讓他對(duì)該品種有大概的價(jià)格印象,詳細(xì)情況可另行約定時(shí)間商議。客戶有明確的購(gòu)買意向時(shí),我們應(yīng)抓住時(shí)機(jī)報(bào)出具體的價(jià)格,讓其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多,競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí),不宜報(bào)價(jià)。此時(shí)報(bào)價(jià),客戶繁忙記不住,卻讓留心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了我們的價(jià)格,成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。
2、在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是一種比較嚴(yán)肅的事情,我們應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場(chǎng)所進(jìn)行報(bào)價(jià),要不然會(huì)給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺(jué)。再則,在辦公室以外的地方,談報(bào)價(jià)等工作上的事情,占用私人時(shí)間容易引起客戶反感。
3、把握好向誰(shuí)報(bào)價(jià)。價(jià)格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題,對(duì)實(shí)行招標(biāo)、議標(biāo)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō),價(jià)格更是一個(gè)秘密,所以在報(bào)價(jià)時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人,逢一般人且說(shuō)三分話,遇業(yè)務(wù)一把手才可全拋一片心。向做不了主的人報(bào)價(jià),只能是徒勞無(wú)益,甚至使結(jié)果適得其反。
四、突出優(yōu)勢(shì),物超所值此處求 與客戶的討價(jià)還價(jià),其實(shí)是一種說(shuō)服的藝術(shù)。我們?cè)谟握f(shuō)的過(guò)程中,必須把握一點(diǎn):那就是必須王婆賣瓜自賣自夸,突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì),讓顧客由衷地產(chǎn)生一種僅此一家,別無(wú)分店、花這種錢值得的感覺(jué),否則,結(jié)果將是說(shuō)而不服。
首先,突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),比如說(shuō),產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平,質(zhì)量有保障;有確切的療效,使用少量即可收到良好的效果;有獨(dú)特的賣點(diǎn),市場(chǎng)空白面大,同類產(chǎn)品少,競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng);有適宜的零售價(jià)格,消費(fèi)者很容易或很樂(lè)意接受產(chǎn)品,雖然薄利但可以多銷等等。
其次,突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢(shì)強(qiáng),從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位,禮品配送及時(shí);分銷政策健全,能有效地控制分銷市場(chǎng),做到不亂區(qū)域,不亂價(jià)格等。
第三,突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目,比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。
五、巧問(wèn)妙答,討討還還細(xì)周旋 一般地,顧客問(wèn)價(jià)主要源于兩個(gè)目的。第一,他是真心想買,問(wèn)價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù);第二,他可買可不買,借詢問(wèn)之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情,也就是探虛實(shí)。此外,還有一種情況,那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作,也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口,討還出一個(gè)我們根本無(wú)法承受的價(jià)格。
針對(duì)這些情況,我們首先應(yīng)該明察秋毫,留意顧客所提的每個(gè)要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判斷;明確顧客詢價(jià)問(wèn)價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的;決定自己該不該對(duì)他報(bào)價(jià),報(bào)什么價(jià)。
其次,開(kāi)展一些摸底調(diào)查工作,弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率,了解顧客能接受多大利潤(rùn)空間的供貨價(jià)格,針對(duì)性地報(bào)出既有討還的余地、又對(duì)客戶有一定的吸引力的價(jià)格。
第三,即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他的供貨價(jià)格,也不能立即向顧客答應(yīng)降價(jià)供貨,這時(shí)可以自己不知詳情為借口,對(duì)其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再予以答復(fù)。如果立即降價(jià)供貨,會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺(jué):你明明可以以更低價(jià)格銷售,給我們供貨時(shí)卻偏偏如此高價(jià)。如此一來(lái),會(huì)影響到前期貨款的結(jié)算,和后期的進(jìn)一步合作。
總之,面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià),我們可以在不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶這一原則下靈活掌握,只要不讓客戶討還出一個(gè)放血價(jià)、跳樓價(jià),害得自己大甩賣就行了。另外,還要說(shuō)明一點(diǎn):經(jīng)過(guò)一番激烈討還,價(jià)格一旦敲定,必須馬上簽訂協(xié)議將其套牢,不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。
信息發(fā)布:廣州名易軟件有限公司 http://www.jetlc.com