想必大家對于目前的經濟形勢有一定感受，整體感覺疲軟。至于具體宏觀基本經濟面如何分析，那是仁者見仁、智者見智了。筆者今天在這里就不再贅述。

關鍵是作為企業(yè)經濟微觀體的企業(yè)如何在這種情況下要能像豬堅強一樣活下來，才是硬道理！要活下來的辦法無外乎是開源節(jié)流，最好是在節(jié)流的同時還能開源，那就活的比較滋潤了。

作為開源部分的重點環(huán)節(jié)是銷售部分。如果在保持既有人員的情況下能夠提高銷售的效率或者是單人銷售量那無疑是能達到這一目標的。

筆者首先引入一個概念叫銷售人員的弓、弦、箭模型。所謂的弓是指的是銷售人員的能量部分、氣場部分、閱歷部分、眼光部分這部分是銷售人員的本質部分。銷售人員的弦指的是銷售人員如客戶的接觸面部分，例如傳統(tǒng)的電話、拜訪、短信、聚會等；較新潮的培訓會、微博、博客等。箭代表的是銷售商務活動中的關鍵舉措，例如找到關鍵意見影響人員、執(zhí)行人、分項決策人、決策人并且通過運作把關鍵的商務活動落實最后直至簽約。

從這個模型中我們不難看出，如果我們假設不同的銷售人員他們弓背一定是不同的，例如有的弓背是木頭的，有的是竹子的，有的是合金的（銷售人員這部分有高下是客觀存在），正是由于弓背的不同，我們在如果銷售人員在弦（銷售接觸面）的部分千篇一律可能會存在問題，例如有些銷售公司千篇一律的要求每月的電話量、客戶拜訪次數、短信量等可能未必穩(wěn)妥。

由于弓背、弓弦的不同，那么關鍵舉措部分可能也不太一樣。這樣他們的目標客戶的定位在公司里面也是差異化的。大家看引入銷售的弓弦箭模型實際上是導入了一套精細化銷售管理的方法，通過這種介紹相信大家對這個模型有一定的感受了。

我們在引入另外一個名詞叫銷售軌道。銷售軌道有點像音軌，指的是一個銷售一段時間里面適合接觸客戶的數量。從弓、弦、箭模型中我們可以推斷出每個銷售人員有必要找到一個合適于自己的軌道，有些可能是10個、有的可能是20個，有的可能是30個。尤其是在經濟疲軟大環(huán)境下，客戶的每一個購買可能都會足夠理性，所以這種正確的軌道的選擇就顯得非常重要了。

在這種精細化銷售管理的模型中，筆者結合自己一個服務過的典型客戶來講解一下如何導入。

（1）第一步：先進行客戶分類，一般建議分為戰(zhàn)略類、VIP類、普通類、維護類、潛在客戶類；對應到免費軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫客戶種類；

（2）第二步：結合客戶類別歸屬，制定銷售政策。（原則上：戰(zhàn)略類客戶老板要親自抓、VIP的客戶給主管和銷售熟手抓、普通類和維護類潛在客戶類按照比率分配）對應到免費客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫客戶歸屬；（3）第三步：結合銷售的特點制定合理的銷售軌道，建議分幾檔以下是一個相關的例子（根據行業(yè)特性調整）：對應到免費客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫熱點客戶；

見習類：10%老客戶+90%潛在客戶，銷售軌道在30以內

初級業(yè)務：25%老客戶+75%潛在客戶，銷售軌道在40以內

中級業(yè)務：40%老客戶+60%潛在客戶，銷售軌道在50以內

高級業(yè)務或主管：50%老客戶+50%潛在客戶，銷售軌道在50以內；

銷售軌道體現客戶的聚焦熱點上（即便你有1000個潛在客戶，在一個月內您聚焦的客戶不能超過50個）

（4）第四步：針對潛在客戶需要進行精準情報搜集，盡量了解到客戶的真實需求；對應到免費客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫客戶檔案信息；

（5）第五步：制定合理化的銷售互動環(huán)節(jié)計劃（盡量做到合情合理，無法拒絕）結合客戶特點與銷售個人特點免費客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫銷售自動化模板；

（6）第六步：通過銷售日志、銷售自動化工具進行嚴格的執(zhí)行、反饋、調整，緊緊把握的是銷售的里程碑事件，對于接觸的方法和事件需要保持足夠的靈活性。

以上方法供參考。祝愿我們大家都活得很好！…

免費客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)是中國在線軟件第一名，名列銷售管理系統(tǒng)前茅，落地銷售管理制度最給力的銷售管理軟件，截至2011年12月31日免費客戶管理軟件應用到53個行業(yè)，10651家企業(yè)，受到企業(yè)家普遍好評，歡迎免費注冊試用。致電4000804000