肖總、榮老板和鄭工程師是多年的老同學。畢業(yè)十余年，三個人在同一個城市中經歷了不同的工作經歷。

肖總在一家外企公司做銷售總監(jiān)，掌管著全公司的日常銷售業(yè)務，公司各地分部、部門間的工作協(xié)調使得他每天都忙碌異常；

榮老板自己創(chuàng)業(yè)，開辦了一家小型外貿公司，每日來來往往的業(yè)務，以及公司銷售人員的管理，占據了他全部的精力；

鄭工程師多年來一直從事技術工作，對IT技術的專長和理解，使得他在IT咨詢師的崗位上游刃有余。

在鄭工程師的推薦下，肖總和榮老板都在試用免費軟件的在線銷售管理軟件來管理公司的銷售，這一天他們有聚在了一起，聊聊各自應用CRM的心得。

CRM選型不要大而全，不要太復雜，夠用即可

肖總稱贊鄭工程師推薦的在線CRM果然不錯，肖總談到：我原來以為CRM是一個復雜的類似于ERP的東西，但是，作為我用了這段時間來看，我覺得CRM就是一個工具，太復雜，銷售人員的抱怨就會更大，實際上，像免費客戶管理軟件CRM這樣的系統(tǒng)還是考慮了銷售人員的感受，至少還是提供了銷售人員的效率的，這是我看中的，要不然，數據上不來，CRM就形同虛設了。

鄭工程師看了看榮總和肖總，頗為得意地說：你們應該感謝我，我?guī)缀跏钦冶榱巳珖蟠笮⌒〉?，有些CRM非常的龐大，涉及非常廣泛，但是，我最終還是挑選了一個比較容易使用的CRM，我的理解是：對于中小企業(yè)，我們沒有必要把CRM當作工作流、審批流那樣嚴謹和復雜，簡單易用、能夠簡單基本問題就是好系統(tǒng)。

規(guī)章制度保障CRM的推行

肖總再次夸獎：我覺得免費客戶管理軟件這樣的銷售管理工具挺好的。話鋒一轉：但是銷售人員總是覺得繁瑣，他們抱怨，每天都需要錄入銷售數據，我的TOPSales就是不用，我擔心在我們的企業(yè)實施不起來。

榮總比肖總先接觸在線CRM，并有了一些CRM的實施的經驗，他說：確實，在開始的時候，CRM一定是需要改變銷售人員的一些習慣的，比如：每天的工作安排，每天的拜訪記錄，都需要銷售人員錄到系統(tǒng)里面，但是，銷售人員每天的工作日報，還有每天的匯報晨會免掉了，我作為老板，只需要點他們的銷售日報，系統(tǒng)就自動給我匯總出來了，這對于每個人都節(jié)約時間。

銷售人員為什么不用，不是覺得繁瑣，我覺得系統(tǒng)的易用性已經非常不錯了，銷售人員只是用繁瑣作為借口來抵制CRM，銷售人員有自己的算盤，因為CRM削弱了他們對公司的影響力。

肖總馬上感覺到，這可能是最關鍵的因素，于是非常激動地說：那也就是說，我需要一些強制力來推行CRM了。

榮總說：我們之初也出現了這個問題，于是我做了一份制度，叫《應用CRM系統(tǒng)管理制度》，制度明確了CRM在企業(yè)管理中的位置，也把每個人應用CRM作為一個日?？己隧椖?，如果有人某天CRM里面沒有任何數據的話，就說明沒有做任何事情，這樣的情況是一天扣100元。

安排能夠掌握全局的人推行CRM

肖總說：榮總的做法非常不錯，但是，還用一種情況是：銷售人員錄的數據總是不全面。

榮總說：我之前要求我的助理全面實施CRM，我的事情太多，數據不全只是問題之一，我和我的助理一起寫了這個《CRM制度》，并確定哪些是必須填寫的。安排一個能掌握全局的專門的人員來推行CRM是非常有必要的，他就是整個事件的中心。

肖總聽后，深深地吸了一口煙，說：沒想到推行一個租用的CRM也需要專員呀！但是，確實需要上下溝通，專員起到橋梁的作用，《制度》起到法規(guī)的作用。

取得上級領導的鼎力支持

鄭工程師說：你們說的都正確，但是作為部門經理，我的權利就小多了，但是我做了一件得意的事情，就是，實施CRM我取得了我們老板的支持，我們的CRM推行快速，關鍵就是，我演示了實施CRM可以帶來的好處。

又到了分手的時候了，肖總問榮總要一份榮總公司的《應用CRM的管理制度》，第二天，肖總就收到了榮總的一封郵件。

《XX公司實施在線CRM規(guī)定》

　　一、總則

　　為了更加規(guī)范公司CRM的管理，讓CRM更加準確的反映公司市場相關活動情況特制定本規(guī)定，望全體員工遵守執(zhí)行。

　　二、CRM錄入規(guī)范：

　　1、公告：公告欄為公司給各個大區(qū)發(fā)布公司工作部署、公司最新政策、公司新產品開發(fā)信息、發(fā)布獎懲決定；各個大區(qū)給下屬區(qū)域傳達公司相關信息、下達工作命令、發(fā)布獎懲決定的平臺，任何人不允許在該欄目錄入工作信息，客戶需求，樣品需求等相關信息。

　　2、項目：公司所屬大區(qū)以及區(qū)域經理在此欄目中輸入該區(qū)域正在跟蹤的所有工程項目，其中包括：項目名稱、客戶名稱以及相關聯系方式、所需產品以及數量、預計成交金額、合同簽訂的可能性等相關信息，并根據項目跟進情況進行及時更新，項目跟蹤失效時(跟蹤失敗)必須有失敗原因。

　　3、客戶：公司所屬大區(qū)以及區(qū)域經理在錄入客戶名單時必須分兩類：企業(yè)客戶：客戶是以某個單位身份購買產品，比如：某公司、某機構、機關等；個人客戶：客戶以個人身份購買產品。客戶名單的錄入必須詳細，包括公司名稱、簡稱、聯系人、聯系電話、地址等相關信息，錄入情況必須準確、真實。

　　4、工作總結：

　　日總結：公司所屬大區(qū)以及區(qū)域經理必須每天在該項目中錄入當天的工作情況，要求按時間段準確錄入，如：8：0010：00約見XX客戶，洽談XX工程事宜，見到XXX，客戶對公司產品評價，有什么特殊要求，相關人員的聯系方式；如聯系方式中已經在客戶名單中錄入的必須注明，并就當天的費用進行流水賬說明；

　　5、合同定單：

　　公司所屬大區(qū)以及區(qū)域經理簽訂的合同當天必須將合同的詳細資料錄入到該欄目中，包括總金額、交貨地點、交期、付款方式、需求、方案，并在該合同對應的回款情況欄目中錄入回款情況，并將合同的詳細內容進行錄入。大區(qū)以及所屬區(qū)域在給業(yè)務科下合同訂單時必須將客戶的相關聯系方式進行相關說明。

　　6、日程任務：

　　公司產品型號、方案、客服安排、生產、發(fā)貨等相關計劃將由在CRM中由客服經理進行錄入和更新，公司所屬大區(qū)以及區(qū)域經理在日程任務欄目中可以了解公司產品型號、方案、生產的相關進程，大區(qū)以及區(qū)域經理嚴禁在此欄目中錄入任何需求與工作計劃。

　　7、市場：

　　公司所屬大區(qū)以及區(qū)域經理在市場欄目中的印刷品領用中可以輸入自己要領用的宣傳資料份數以及光盤份數，需要的時間，自己的具體地址和聯系方式等內容，以備公司根據需求準備；在禮品領用中輸入需要什么樣品，樣品的具體數量以及領用的樣品使用的具體項目。

　　三、考核與獎懲

　　區(qū)域經理：不在工作總結欄目中按時輸入工作日記的，每次給予當事人按曠工處理及警告一次，累計三次警告對區(qū)域經理做出100元處罰；未按公司要求輸入本周工作總結和下周工作計劃的每次給予當事人警告一次，累計三次警告對區(qū)域經理做出300元處罰；未按公司要求輸入本月工作總結和下月工作計劃每次給予當事人警告一次，累計三次警告扣對區(qū)域經理做出600元處罰。

肖總欣喜地點點頭,他體會到,企業(yè)即使有了的管理工具，還需要好的制度保障工具的推行，這就是管理者執(zhí)行力的體現了。