業(yè)界管理者指出，OEM、EMS和分銷商圍繞報(bào)價(jià)問題，爭(zhēng)論不斷升級(jí)。并且，大家對(duì)因供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的削弱而阻礙彼此的交流心存抱怨。其中抱怨最多的是，大量的附加成本如裝運(yùn)、物流和增值服務(wù)等對(duì)元器件價(jià)格產(chǎn)生影響，而OEM和供應(yīng)商對(duì)此顯然考慮不足。由于忽視了產(chǎn)品離開制造車間后的很多可變因素，OEM將諸如此類的成本壓力轉(zhuǎn)嫁給其分銷合作伙伴，供應(yīng)商管理系統(tǒng)中很多不平等現(xiàn)象應(yīng)運(yùn)而生。

AllAmerican半導(dǎo)體公司的CEO兼總裁BruceGoldberg說；“為了實(shí)現(xiàn)盈利最大化，OEM不經(jīng)意間從分銷商那里擠占了太多利潤(rùn)?！辈糠謽I(yè)界管理者說，任何從供應(yīng)商管理系統(tǒng)中攫取財(cái)富的行為都將削弱供應(yīng)商管理系統(tǒng)其他部分的利益。然而，許多OEM似乎滿足于目前的合作關(guān)系，并將其作為獲得最優(yōu)元器件價(jià)格的重要途徑。

惠普公司自90年代初開始外包業(yè)務(wù)，該公司主張與經(jīng)營(yíng)其業(yè)務(wù)的EMS公司建立伙伴關(guān)系?！袄斫夤?yīng)商管理系統(tǒng)中不同的驅(qū)動(dòng)力是必要的?！被萜展矩?fù)責(zé)外包業(yè)務(wù)的經(jīng)理LauraGloner說，“理解內(nèi)部的驅(qū)動(dòng)力將幫助你更好地了解不同條款和規(guī)則的重要性?！?pan>

不現(xiàn)實(shí)的期望

很多人認(rèn)為，價(jià)格是產(chǎn)生交易摩擦的重要因素，要求供應(yīng)商向OEM提供詳細(xì)資料顯然不太現(xiàn)實(shí)。

“供應(yīng)商必須對(duì)元器件從自己的碼頭到達(dá)OEM工廠的復(fù)雜性有全面的理解，并在報(bào)價(jià)時(shí)充分考慮這些因素?！眰?chuàng)力公司的全球采購和戰(zhàn)略供應(yīng)商管理系統(tǒng)管理高級(jí)主管MikeDennison說。與此問題密切相關(guān)的是更全面地理解條款和規(guī)則。艾睿公司EMST的副總裁渠道主管AndyFischer說：“連貫性并不只與分銷商相關(guān)，這關(guān)系到全球化運(yùn)作。一攬子服務(wù)、需求曲線、全球定位等都將產(chǎn)生不同的成本和要求?！?pan>

在以成本為上的行業(yè)中，外包趨勢(shì)衍生出大量與提高生產(chǎn)力相關(guān)的決策。無線通信巨頭愛立信采用了一項(xiàng)非常有效的方案，該方案旨在推動(dòng)其外包決策，并已在成本節(jié)約方面初見成效。該公司的發(fā)言人說：“我們?nèi)匀槐Ａ袅艘徊糠窒到y(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的制造，因此，仍然會(huì)和供應(yīng)商直接打交道。我們的EMS合作伙伴則針對(duì)他們的制造活動(dòng)代表愛立信處理供應(yīng)商關(guān)系?！?pan>

不一致性

供應(yīng)商管理系統(tǒng)的不一致性是目前的焦點(diǎn)問題。旭電公司全球分銷副總裁LawrenceConrad說：“旭電公司希望在與供應(yīng)商和分銷商的合作中有一致的條款。問題在于供應(yīng)商與OEM簽訂價(jià)格合同時(shí)，沒有考慮包括運(yùn)輸管理等在內(nèi)的總體成本?！?pan>

此外，報(bào)價(jià)沒有考慮到許多OEM只外包其生產(chǎn)的一部分，這將造成成本差異。許多OEM和他們的合同制造商同期制造同樣的產(chǎn)品，分銷商在與他們進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)面臨難題。

“我非常理解供應(yīng)商為何更喜歡與OEM直接打交道?！?pan>Reptron制造服務(wù)公司總裁BonnieFena說，“如果我身處分銷行業(yè)，我也更愿意與OEM做生意而不是CEM，因?yàn)檫@使你能更加貼近客戶?！?pan>

收費(fèi)服務(wù)模式

為解決許多直接成本的差異，許多分銷商開始采用收費(fèi)服務(wù)模式。較早推出該項(xiàng)目的安富利公司和艾睿電子，希望通過該模式能更清晰地定義附加費(fèi)用，并借以減輕緊張合作關(guān)系中的利潤(rùn)壓力。

去年初，分銷商Pioneer-Standard電子公司收購了Supplystream公司85%的股份，該公司主營(yíng)能夠?qū)⒐芾碣M(fèi)用數(shù)量化的供應(yīng)商管理系統(tǒng)決策支持工具?！澳壳皩?duì)各部分的價(jià)格強(qiáng)調(diào)得太多，而對(duì)包括工程設(shè)計(jì)服務(wù)和物流等整體價(jià)格關(guān)注太少?！?pan>Pioneer的工業(yè)電子事業(yè)部的營(yíng)銷副總裁WallyYork說。

然而，批評(píng)家說“照單點(diǎn)菜”的收費(fèi)服務(wù)模式是一種喚醒成本意識(shí)的途徑，OEM和供應(yīng)商必須明白當(dāng)他們締結(jié)復(fù)雜的供應(yīng)商管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)之時(shí)，許多錯(cuò)綜復(fù)雜的問題也隨之而來。TTI公司全球銷售和營(yíng)銷副總裁CraigConrad說：“解決方案在于協(xié)作、交流和伙伴關(guān)系，而不是孤立和對(duì)抗。”

供應(yīng)商的觀點(diǎn)

對(duì)供應(yīng)商來說，他們常常無法從OEM客戶那里獲得明確的信息，這限制了他們將可變成本納入報(bào)價(jià)的能力。

“我們希望OEM能夠仔細(xì)思考這一過程，并能提前傳遞其需求和所需的附加服務(wù)?！?pan>TycoAMPRaychem電路保護(hù)事業(yè)部全球分銷經(jīng)理CarlaMahrt說。Mahrt說，TycoAMP有時(shí)會(huì)降價(jià)1、2美分使分銷商能有微小的漲價(jià)空間，事實(shí)上合作各方都能依此行事,將會(huì)對(duì)利潤(rùn)達(dá)成一致認(rèn)同。目前，該公司每月與分銷商進(jìn)行一次業(yè)務(wù)談判，而不像過去那樣按季度舉行，這也給分銷商更多的機(jī)會(huì)提出他們的要求。

其他元件供應(yīng)商，特別是那些設(shè)計(jì)技術(shù)含量高的產(chǎn)品對(duì)分銷商有更多的倚賴，也就是說他們和渠道伙伴緊密合作以滿足其分布各地的客戶的要求。

“當(dāng)我們做出一項(xiàng)報(bào)價(jià)時(shí)，我們會(huì)考慮客戶需求的所有要素，包括元器件和客戶所需的服務(wù)，如項(xiàng)目管理、補(bǔ)貨、及時(shí)庫存或廠內(nèi)庫存等?！辟愳`思公司的全球銷售副總裁SteveHaynes說，“分銷商在庫存上做了大量投資，并且他們所提供的增值服務(wù)也應(yīng)得到考慮?！?pan>