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賣場(chǎng)和采購(gòu)眼中的“大紅人”是怎樣煉成的
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當(dāng)下，對(duì)于那些沒能手握頂級(jí)品牌貨源、玩不起“超低空飛行”，又沒什么資本去經(jīng)營(yíng)“非?？颓椤钡慕?jīng)銷商來說，日子是越來越難過了，突出的表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
·在賣場(chǎng)地位微妙、處境維艱（隨時(shí)存在被替代危險(xiǎn)）
·在賣場(chǎng)的“話語權(quán)”漸失
·在賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本（尤其是公關(guān)費(fèi)用）始終居高不下，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)則長(zhǎng)期“低位徘徊”
·管控與賣場(chǎng)對(duì)接各環(huán)節(jié)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的強(qiáng)度和難度前所未有
·對(duì)賣場(chǎng)與日俱增的要求應(yīng)接不暇
不過，其中也不乏游刃有余、應(yīng)馭自如的“高手”。例如，武漢某商貿(mào)公司的宋總。就是他們，被我贊許為卓越導(dǎo)向型的“賣場(chǎng)關(guān)系管理明星”。
據(jù)說，家樂福和沃爾瑪?shù)牟少?gòu)因?yàn)樗麑?duì)單品毛利貢獻(xiàn)的列舉和闡釋做得細(xì)致而精準(zhǔn)，把他尊稱為“ARPU先生”；武商家電的上上下下，則親切地稱已進(jìn)入“大宋”年齡段的他為“小宋”；學(xué)識(shí)淵博、性情儒雅的中百倉(cāng)儲(chǔ)老總，只要一和他聊起書法，就像是遇到了知音------他其實(shí)非常務(wù)實(shí)而低調(diào)，向來不愿意多談自己。好在，他知道，“經(jīng)銷商如何做好賣場(chǎng)關(guān)系管理工作”是我主要的研究課題及特別關(guān)心的內(nèi)容。所以，他還是在與我的幾次輕松愉快的“對(duì)話”中一吐他的心得體會(huì)：
·重諾守信
·給自己貼上差異化的“標(biāo)簽”
·想在賣場(chǎng)的前面
·充分享用廠方的資源投入與市場(chǎng)幫扶
·提供賣場(chǎng)“營(yíng)業(yè)力倍增方案”
重諾守信
在宋總看來，這是做經(jīng)銷商之本，更是做人之本！是“起步價(jià)”——必須得有！
當(dāng)年，還在漢正街做批發(fā)的時(shí)候，宋總和他的商貿(mào)公司就以“重諾守信”而沒少得到渠道內(nèi)分銷商們的交口贊譽(yù)。
2006年，因不滿某國(guó)際知名品牌突然提出的“絕對(duì)不能經(jīng)銷某本土品牌”的苛刻要求，他一下子失去了該國(guó)際品牌在武漢市場(chǎng)的經(jīng)銷權(quán)。由于運(yùn)作該品牌日久且投入不菲，這次的“解約事件”對(duì)他各方面的打擊之大可想而知。
盡管如此，在處理某家電連鎖系統(tǒng)的“退場(chǎng)”事宜時(shí)，他還是主動(dòng)地允諾，將不折不扣地兌現(xiàn)之前與該系統(tǒng)所簽定合約里關(guān)于“提前退場(chǎng)的賠付規(guī)定”。而彼時(shí)，他與該國(guó)際品牌的帳務(wù)糾紛問題尚懸而未決，他完全可以采取“事不關(guān)己”的態(tài)度，把麻煩和難題一推了事。但他不僅付清了違約金，還出人意料地地花高價(jià)買來部分緊俏配件，并派去專職的維修人員，協(xié)助賣場(chǎng)解決該品牌突發(fā)的售后服務(wù)問題！
很多人說他傻，他卻說，“我揀了個(gè)大便宜！”。今天，這家在湖北市場(chǎng)舉足輕重的家電連鎖系統(tǒng)已成為他最緊密的合作伙伴之一。
給自己貼上差異化的“標(biāo)簽”
在和賣場(chǎng)打交道的第一天起，宋總就刻意地把自己和那些與自己一樣，也在賣場(chǎng)里進(jìn)進(jìn)出出的經(jīng)銷商進(jìn)行過“區(qū)分”：豪華轎車不開，只坐自己公司的售后服務(wù)專車；每次見面先預(yù)約，從不貿(mào)然造訪；拜訪商場(chǎng)人士前，必先認(rèn)真地看完自己的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專柜；未必夾“老板包”，但一定帶筆記本；喜歡和賣場(chǎng)研討“提升方案”，不喜歡向賣場(chǎng)承諾支持費(fèi)用------
這樣做的起因緣于很多年前。有一次，他陪個(gè)好朋友去武漢某大型商場(chǎng)催一筆早該給付的貨款。盡管他的朋友滿臉堆笑、頻頻搭訕，好話說了一籮筐，但負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的那位大姐似乎心情不太好，一邊忙著自己手頭的活，一邊嘴里不停嘟囔著“忙死了，煩死了”之類的話。直到最后，實(shí)在拗不過他的朋友，才很不情愿地把付款的手續(xù)辦了。但就在他們準(zhǔn)備告辭的時(shí)候，這位“富態(tài)”的財(cái)務(wù)經(jīng)理突然扔出一句話，“你們這幫經(jīng)銷商，除了知道對(duì)帳、收錢，還會(huì)做什么？！”。直面朋友無比勉強(qiáng)才擠出笑容來的窘狀，他在心里默默對(duì)自己說，“以后我做賣場(chǎng)的時(shí)候，一定要做個(gè)不盡盡只會(huì)對(duì)帳和收錢的經(jīng)銷商！”。
在給自己的定位上，宋總走的是差異化的道路：別人夸張，我低調(diào)；別人粗放，我精細(xì)；別人談“生意”，我談“事業(yè)”；別人講究外在，我注重內(nèi)涵；別人吃喝玩樂，我琴棋書畫；別人功夫在“詩(shī)內(nèi)”，我的功夫在“詩(shī)外”------
于是乎，一個(gè)說怪不怪的現(xiàn)象發(fā)生了：宋老板成了武漢很多賣場(chǎng)和采購(gòu)眼中的“紅人”：柜組長(zhǎng)經(jīng)常向他請(qǐng)教柜組管理之道；樓面經(jīng)理喜歡和他聊品類管理的話題；家電部經(jīng)理每次見到他，總免不了問他，又在外面發(fā)現(xiàn)了什么好東東？就連商場(chǎng)的老總，也非常愿意在業(yè)余時(shí)間里，與他一起參加市書法家協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)------ 想在賣場(chǎng)的前面
多年來，宋總養(yǎng)成了兩個(gè)習(xí)慣：一個(gè)，是有選擇地親赴每年在國(guó)內(nèi)（主要是華南的廣州、深圳、東莞和順德以及華東的上海、義烏、寧波等家電發(fā)達(dá)地區(qū)）舉辦的各類家電產(chǎn)品博覽會(huì)——他當(dāng)然不是去參展，而是去“尋寶（追尋行業(yè)發(fā)展的潮流和趨勢(shì)、發(fā)現(xiàn)新穎別致的產(chǎn)品、結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)業(yè)外的朋友）”；一個(gè)，是定期去海外的美國(guó)、日本、德國(guó)、香港和國(guó)內(nèi)的深圳、上海等地觀摩學(xué)習(xí)。而驅(qū)使他堅(jiān)持這么做的目的很簡(jiǎn)單，那就是——要“想在賣場(chǎng)的前面”！
“想在賣場(chǎng)的前面”的好處很多，最重要的一點(diǎn)，宋總認(rèn)為，是“贏得了與賣場(chǎng)打交道的‘主動(dòng)權(quán)（實(shí)現(xiàn)了從滿足需求向創(chuàng)造需求的飛躍）’，討回了與賣場(chǎng)商洽的‘話語權(quán)（不僅可以討價(jià)還價(jià)，還可以自主定價(jià)’！”。道理很簡(jiǎn)單：我是自上而下地向賣場(chǎng)宣講最新的經(jīng)營(yíng)理念（“圖文并茂”式的），介紹最新的流行產(chǎn)品（也是“圖文并茂”式的），讓賣場(chǎng)在開闊視野的同時(shí)，產(chǎn)生新的獲利沖動(dòng)并進(jìn)而接受我的銷售建議的。換句話說，宋總在給賣場(chǎng)上著課的同時(shí)，為自己新產(chǎn)品進(jìn)入賣場(chǎng)銷售找到最適當(dāng)?shù)睦碛刹?zhēng)得了最優(yōu)惠的條件。
前一陣，當(dāng)大多數(shù)經(jīng)銷商都在抱怨電磁爐市場(chǎng)今不如昔、江河日下的時(shí)候，只有他優(yōu)哉游哉。因?yàn)?，年初就意識(shí)到問題嚴(yán)重性的他，早已未雨綢繆，開始著手推廣新產(chǎn)品了。什么產(chǎn)品？保密！
充分享用廠方的資源投入與市場(chǎng)幫扶
湖北G品牌小家電部的王部長(zhǎng)和H品牌小家電華中大區(qū)的湯總監(jiān)，都是宋總相交多年的摯友！這三位啊，只要是在武漢，幾乎每周都要來場(chǎng)“頭腦風(fēng)暴”。在宋總看來，廠方的智力資源（尤其是來自于廠方營(yíng)銷高管的）無疑是其所投入諸多資源中最寶貴的！更何況，一個(gè)是白家電業(yè)的“巨人”，一個(gè)則代表了小家電界的“標(biāo)桿”。
和大多數(shù)“實(shí)力型”經(jīng)銷商不同，宋總沒有一點(diǎn)架子，且宅心仁厚、待人友善、特別夠“朋友”：如果想買剃須刀，可以直接享受“出廠價(jià)”；如果想買電磁爐，他會(huì)讓人送貨上門還只按“進(jìn)價(jià)”收錢；如果兄弟們有事想用下他的“愛車”，他能開著車先去把油加滿，再停在人家的樓下。------難怪，那些個(gè)廠家派駐武漢的業(yè)務(wù)人員，幾乎每一位都與宋總相處得很融洽，都非常樂意在宋總需要的時(shí)候助他一臂之力。
多年來，G品牌小家電一直以其出色的終端生動(dòng)化管理和新穎的節(jié)慶促銷案設(shè)計(jì)而著稱，宋總就有意識(shí)地讓商貿(mào)公司在這方面向G品牌“看齊”：G品牌力倡的終端生動(dòng)化管理“全員學(xué)習(xí)”、G品牌舉辦的專項(xiàng)技能培訓(xùn)班場(chǎng)場(chǎng)不落、G品牌設(shè)計(jì)的節(jié)慶促銷案積極參與------順理成章的，G品牌小家電產(chǎn)品在宋總所轄賣場(chǎng)里的銷售連年遞增、穩(wěn)步攀升。
宋總其實(shí)很清楚，盡管自己格調(diào)高雅、與眾不同，但面對(duì)今日蔓延商界的“潛規(guī)則”、“規(guī)定動(dòng)作”，有時(shí)候還是要去適應(yīng)。這方面，H品牌華中大區(qū)湯總監(jiān)的貢獻(xiàn)點(diǎn)可就多了。畢竟，為人豪爽、性格開朗的湯總監(jiān)的公關(guān)能力在“圈子”里早已聲名遠(yuǎn)播，宋總沒理由不推崇備至。于是，除了要完成“連篇累牘”的“常規(guī)工作”外，協(xié)助宋總進(jìn)行定向“公關(guān)”就成了湯總監(jiān)的主要工作之一。結(jié)果是，宋總的產(chǎn)品如愿進(jìn)入武漢的眾多賣場(chǎng)。
提供賣場(chǎng)“營(yíng)業(yè)力倍增方案”
宋總屬于勤于學(xué)習(xí)、善于思考的經(jīng)銷商。一次，他在讀報(bào)時(shí)，看到一篇介紹中國(guó)電信的文章里出現(xiàn)了名為“ARPU”的字樣。一番細(xì)究之后，他終于弄明白那是“每用戶平均收入”的意思。聯(lián)想力豐富的他馬上想到，能否把它應(yīng)用到自己一直在研究的“單一品牌各品類之毛利貢獻(xiàn)率模型”中去呢？
在和賣場(chǎng)談判時(shí)，他會(huì)習(xí)慣性地打開筆記本，向賣場(chǎng)有關(guān)人員展示他精心準(zhǔn)備的、專門針對(duì)該賣場(chǎng)而做的所謂“營(yíng)業(yè)力倍增方案（由宋總自行命名）”。這些方案往往數(shù)據(jù)完備、內(nèi)容翔實(shí)，表達(dá)精準(zhǔn)、闡釋透徹。里面事無巨細(xì)地囊括了諸如“建議你給我安排多少營(yíng)業(yè)面積？我如何安排產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)？進(jìn)場(chǎng)后如何陳列？參考和依據(jù)什么？我將如何投入（人、財(cái)、物）？我將在何時(shí)開始投？投入之后我將如何進(jìn)行對(duì)口管理？整塊的物流將怎么設(shè)計(jì)？與賣場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)部門怎么對(duì)接？預(yù)計(jì)的單品毛利貢獻(xiàn)率將會(huì)是多少------”等一大堆完整而周密的內(nèi)容。賣場(chǎng)每每為他的專業(yè)、細(xì)致和直率所打動(dòng)，有時(shí)候甚至是一字不拉地將他的方案呈送到上級(jí)主管部門。
硬是憑著自己這一精心準(zhǔn)備、專門編制的賣場(chǎng)“營(yíng)業(yè)力倍增方案”，宋總打造出了隸屬于商貿(mào)公司的“獨(dú)門兵器”?！ ?Br> 今天的宋總，無疑成為了武漢諸多賣場(chǎng)和采購(gòu)眼中的“大紅人”以及眾多經(jīng)銷商心目中的偶像！
每次面對(duì)我的稱贊，他總是謙虛地說，“周老師，您別老是表?yè)P(yáng)我，您要多指出我們的不足，我們好進(jìn)一步提高嘛！”?！俺晒Γ?！哪里?！哪里？！我離您經(jīng)常倡導(dǎo)的那種‘卓越的經(jīng)銷商’還差得很遠(yuǎn)呢！”。
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