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銷(xiāo)售模式創(chuàng)新能否和解“開(kāi)瓶費(fèi)”爭(zhēng)端？
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解決問(wèn)題“模式”至上？
近日，瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，偶然獲悉南京的餐飲業(yè)又推出了一種消費(fèi)新模式——“酒水聯(lián)銷(xiāo)”模式。其操作方法為：在指定商場(chǎng)、咖啡館、美容院等場(chǎng)所消費(fèi)的顧客均可獲贈(zèng)酒水優(yōu)惠券，憑券到指定酒店消費(fèi)指定廠家存放的指定品牌酒水，每100元酒水僅需支付30元。
此前，業(yè)內(nèi)討論較多的是酒店自建的“平價(jià)酒水超市”，以此來(lái)避免自帶酒水，緩和“開(kāi)瓶費(fèi)”問(wèn)題。當(dāng)平價(jià)酒水超市忽然間降臨到這個(gè)爭(zhēng)議頗多的餐飲行業(yè)時(shí)，無(wú)論是消費(fèi)者還是酒店經(jīng)營(yíng)者，甚至是各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)、政府的管理部門(mén)都瞪大了眼睛，盯著這個(gè)仿佛是火星來(lái)的怪胎，都希望它能夠給這個(gè)快動(dòng)手掐起來(lái)的行業(yè)加些潤(rùn)滑劑。只是好景不長(zhǎng)，很快幾家組建“平價(jià)酒水超市”的酒店表示“平價(jià)酒水”的運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)虧損。
“開(kāi)瓶費(fèi)”已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)部一個(gè)不得不解決的問(wèn)題，而且大家也意識(shí)到，口水戰(zhàn)不能解決問(wèn)題的根本，所以行業(yè)內(nèi)的先驅(qū)者開(kāi)始嘗試以各種方法來(lái)應(yīng)對(duì)困局?！熬扑絻r(jià)超市”、“酒水聯(lián)銷(xiāo)”就屬于銷(xiāo)售模式上的嘗試。只是，這種“模式至上”的創(chuàng)新能不能根本地結(jié)決問(wèn)題，尚待商榷?！ ?Br>
問(wèn)題的根本在哪里？
越復(fù)雜的問(wèn)題，其原因通常會(huì)越簡(jiǎn)單?！伴_(kāi)瓶費(fèi)”爭(zhēng)端雖然在業(yè)內(nèi)沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但是追究根本不過(guò)是利益的歸屬問(wèn)題。酒店經(jīng)營(yíng)者不甘心放棄依靠酒水所獲的30%的利潤(rùn)；消費(fèi)者也意識(shí)到腰包遠(yuǎn)比面子重要，沒(méi)必要為高額的差價(jià)埋單。讓消費(fèi)者裝傻充愣，明顯不可能，那就讓酒店讓步，才怪呢，到嘴的鴨子能讓它飛了？
問(wèn)題的癥結(jié)所在就此清晰了：一、酒水廠家為了增強(qiáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷地通過(guò)經(jīng)濟(jì)刺激提高酒店的主動(dòng)性，然后將包袱轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者；二、酒店則通過(guò)放棄其它產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)獲取某款產(chǎn)品帶來(lái)的高額收入；三、消費(fèi)者先前的不理性消費(fèi)從充側(cè)面助長(zhǎng)了這一現(xiàn)象的升級(jí)。
久而久之，酒店掌握了整個(gè)循環(huán)中的話語(yǔ)權(quán)，廠家則是騎虎難下，消費(fèi)者自然是充當(dāng)冤大頭。
銷(xiāo)售模式創(chuàng)新能不能解決問(wèn)題？
“酒水平價(jià)超市”宣告虧損，說(shuō)明這種方式存在不合理性，不能有效地解決“開(kāi)瓶費(fèi)”問(wèn)題。而當(dāng)下最新出現(xiàn)的“酒水聯(lián)銷(xiāo)”模式又會(huì)怎樣呢？筆者通過(guò)對(duì)此種模式的揣摩得出一些愚見(jiàn)，認(rèn)為“酒水聯(lián)銷(xiāo)”模式也存在著至少兩方面的問(wèn)題：一，消費(fèi)者要在其它消費(fèi)場(chǎng)合進(jìn)行消費(fèi)才能獲得優(yōu)惠券，那消費(fèi)總量的尺度又是多少呢？是不是買(mǎi)一卷廁紙或是做一次面膜均可獲贈(zèng)足夠量的優(yōu)惠券，假如只有購(gòu)買(mǎi)高檔珠寶或是辦理咖啡館的貴賓卡才能獲贈(zèng)，那還不如直接去酒店繳納開(kāi)瓶費(fèi)實(shí)際；二，本模式也許在其它行業(yè)已經(jīng)存在，但在酒水行業(yè)卻是新事物，加入到其中的酒水品牌屈指可數(shù)，消費(fèi)者必須無(wú)條件選擇有限的產(chǎn)品，即使價(jià)格優(yōu)惠了些許，能否誘使消費(fèi)者買(mǎi)單則是另一個(gè)問(wèn)題。這兩個(gè)問(wèn)題中的任何一個(gè)如果不能得到解決，都可能導(dǎo)致新模式的破產(chǎn)，何況還有許多潛在的問(wèn)題還沒(méi)有涉及到?！熬扑?lián)銷(xiāo)”模式在筆者看來(lái)，更像是將利益的沖突點(diǎn)壓后爆發(fā)，要解決“開(kāi)瓶費(fèi)”的三個(gè)癥結(jié)，還力不從心?！ ?Br>
模式創(chuàng)新之外還能再做些什么？
要有效的解決“開(kāi)瓶費(fèi)”問(wèn)題，自然要從造成“開(kāi)瓶費(fèi)”問(wèn)題的三個(gè)本因著手，“酒水聯(lián)銷(xiāo)”就屬于解決三個(gè)本因的積極因素之一。但是，除此之外還需要其他幾個(gè)方面的配合?！ ?Br> 首先，酒水廠家需要規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為，盡量減少在“賄賂營(yíng)銷(xiāo)”上的投入。這樣才可以關(guān)閉“開(kāi)瓶費(fèi)”問(wèn)題的源頭。只有從根本上開(kāi)始規(guī)范化，以后的發(fā)展才可能避免更多的同類問(wèn)題出現(xiàn)。
其次，消費(fèi)者更加消費(fèi)理性，增強(qiáng)自身在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的話語(yǔ)權(quán)。倘若不是從一開(kāi)始就默認(rèn)了種種并非十分合理的現(xiàn)象，現(xiàn)在也就無(wú)需為此爭(zhēng)論。當(dāng)然現(xiàn)在開(kāi)始也并不遲。
再次，酒店方除了在銷(xiāo)售模式上的摸索外，還要提高其他方面的盈利能力，并通過(guò)提供更多的讓利點(diǎn)給消費(fèi)者，如特價(jià)菜、免費(fèi)菜等優(yōu)惠來(lái)給予費(fèi)者關(guān)于“開(kāi)瓶費(fèi)”支出的消費(fèi)補(bǔ)償。其實(shí)消費(fèi)者在乎的是自己最終利益的得失，而不是幾十元的“開(kāi)瓶費(fèi)”?！ ?Br> 勞資矛盾是永遠(yuǎn)不會(huì)和解的，但是可以不斷緩和，這是由于其社會(huì)基礎(chǔ)決定的。而“開(kāi)瓶費(fèi)”問(wèn)題是利益沖突造成的，同樣有其市場(chǎng)基礎(chǔ)。筆者的觀點(diǎn)認(rèn)為，在現(xiàn)階段，想徹底解決“開(kāi)瓶費(fèi)”問(wèn)題還為時(shí)尚早，因?yàn)樵斐蛇@個(gè)問(wèn)題的根本原因依然存在。但是力求“開(kāi)瓶費(fèi)”問(wèn)題中的矛盾雙方逐漸和諧融洽卻是大有可為的事情。
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