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性格決定銷(xiāo)售風(fēng)格—銷(xiāo)售經(jīng)理必讀
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“到底什么性格適合從什么性格的事銷(xiāo)售行業(yè)？”“人才能做好銷(xiāo)售？”。這個(gè)似專(zhuān)業(yè)非專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，被眾多關(guān)注銷(xiāo)售的有心人和職業(yè)人惦念著，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的討論不會(huì)少。其實(shí)，問(wèn)題倒不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是大家給的都是命題式問(wèn)話(huà)，存在著一種傾向性，那就是“性格決定著銷(xiāo)售”。而筆者想反問(wèn)的是：性格真的是決定了銷(xiāo)售嗎？
性格決定不了銷(xiāo)售
確實(shí)，一談到銷(xiāo)售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企業(yè)，也多會(huì)想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來(lái)做銷(xiāo)售工作。大家都把商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件和那些形容詞化為了完全等號(hào)。認(rèn)為商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件要主動(dòng)與各類(lèi)各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內(nèi)向的人則不適合從事銷(xiāo)售工作，認(rèn)為“銷(xiāo)售”則與他們無(wú)關(guān)。
我想這是有歷史淵源的。在中國(guó)早期銷(xiāo)售職業(yè)的發(fā)展階段，無(wú)論是商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件還是銷(xiāo)售訓(xùn)練者、管理者都缺乏深度和專(zhuān)業(yè)，而肩負(fù)特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”，因?yàn)槭袌?chǎng)要求他們必須做到“立竿見(jiàn)影”的效果。于是看起來(lái)可以“成功”的銷(xiāo)售人都是那些嘴上功夫不錯(cuò)、性格外向、能夠走街串巷的人。這個(gè)概念也就一代代傳了下來(lái)。事實(shí)上，這都是誤解。假使按照總設(shè)計(jì)師鄧?yán)系膫ゴ笾甘荆褪且白屢徊糠秩讼雀黄饋?lái)”，但是怎么能定式為“只有那部分人才能富起來(lái)”呢？這種想法必須打?。?Br>
放眼世界我們可以看到外向性格中有超級(jí)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，但在內(nèi)向性格中也有超級(jí)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件。比如，美國(guó)十大銷(xiāo)售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內(nèi)向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見(jiàn)人低頭不敢高聲說(shuō)話(huà)”，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多頂尖級(jí)的銷(xiāo)售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對(duì)其100多名商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售成績(jī)好壞，取決于銷(xiāo)售意愿而不是性格內(nèi)向與外向，銷(xiāo)售成績(jī)差的往往是缺乏進(jìn)取精神的人。性格決定不了銷(xiāo)售，只是不同的性格會(huì)形成不同的銷(xiāo)售風(fēng)格而已。而這各種不同的風(fēng)格會(huì)因?yàn)槲覀兊闹饔^意識(shí)被認(rèn)定為“適合或者不適合”。
性格決定銷(xiāo)售風(fēng)格
那么，我們就來(lái)探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷(xiāo)售風(fēng)格。
眾所周知，人的性格分為外向性與內(nèi)向性。但還不能忽略，即使同一類(lèi)性格的人思維角度也是有別的，就是這個(gè)人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系，即“對(duì)事還是對(duì)人”?？茖W(xué)的方法是將外向性與內(nèi)向性做縱坐標(biāo)，將對(duì)事還是對(duì)人為橫坐標(biāo)。于是就形成了四個(gè)象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型”性格；外向性而重人際的人謂之“活潑型”性格；內(nèi)向性而重人際的人謂之“平和型”性格；內(nèi)向性而重事物的人謂之“分析型”性格。這些性格的基本特征為：
“力量型”性格，一般企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，凡事喜歡掌控全局發(fā)號(hào)施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，但行動(dòng)力強(qiáng)，目標(biāo)一經(jīng)確立便會(huì)全力以赴。他們的缺點(diǎn)是專(zhuān)斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)摩擦。
“活潑型”性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立，好交朋友，富有同情心，樂(lè)觀精神。缺點(diǎn)是過(guò)于樂(lè)觀，往往無(wú)法估計(jì)細(xì)節(jié)。他們情感外露、好表現(xiàn)，善于尋找工作樂(lè)趣。還是要注意他們的情緒化和防止細(xì)節(jié)失誤。
“平和型”性格，屬于行事穩(wěn)健，不會(huì)夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人，性情平和對(duì)人不喜歡制造麻煩，不興風(fēng)作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對(duì)是“路遙知馬力”的最佳典型。對(duì)其要多給予關(guān)注想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。
“分析型”性格，傳統(tǒng)而保守，分析力強(qiáng)，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé)，但會(huì)讓人覺(jué)得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說(shuō)服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時(shí)會(huì)鉆在牛角尖里拔不出來(lái)。
那么，幾種性格會(huì)形成和表現(xiàn)出什么樣的銷(xiāo)售風(fēng)格呢？
“力量型”性格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，是我們?cè)缙谧钊菀壮砷L(zhǎng)起來(lái)的人，因?yàn)槭撬麄冇脤?shí)際行動(dòng)開(kāi)墾出了第一片“荒地”。他們沒(méi)有過(guò)多的“想法”，沒(méi)有因?yàn)椤昂鲇啤被膹U時(shí)機(jī)，他們有的就是行動(dòng)力。所以，他們也是我們現(xiàn)在常以為最“適合”做銷(xiāo)售的人。他們的風(fēng)格為較強(qiáng)勢(shì)，行動(dòng)力快、自動(dòng)自發(fā)，且越挫越勇能夠自我調(diào)節(jié)。會(huì)有較強(qiáng)的影響力。在銷(xiāo)售時(shí)通常開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、言直口快，是明顯的單向式推銷(xiāo)、缺乏雙向交流。但是總能把握現(xiàn)場(chǎng)，控制局面。在工作中能夠表現(xiàn)的精力充沛、積極向上，而且自律性強(qiáng)。在團(tuán)隊(duì)中要強(qiáng)，總想超越別人，也更愿意挑戰(zhàn)自己，他們是典型的“不成功，便成仁”。因?yàn)閷儆陉P(guān)注事物型所以較追求事物結(jié)果，顯得功利性強(qiáng)。他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣(mài)出去”的愿望。他們的感覺(jué)是：非達(dá)成這筆交易不可，若是銷(xiāo)售沒(méi)有結(jié)果，就會(huì)覺(jué)得沒(méi)有成就感，做其他事情（如開(kāi)會(huì)、吃飯、休息）都會(huì)覺(jué)得心不安。所以在工作中相當(dāng)勤奮，哪天加班加點(diǎn)干活不會(huì)有半點(diǎn)怨言，只要事情有結(jié)果，只要可以完成目標(biāo)。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰(zhàn)略性”“藝術(shù)性”，比如請(qǐng)個(gè)客布個(gè)局或者等待大機(jī)會(huì)再去成交，他們可受不了那個(gè)“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale。他們可以在很短的時(shí)間內(nèi)就能創(chuàng)造“驚人的奇跡”。他們?cè)阡N(xiāo)售中是“促成和成交”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：拼命型、成交型、實(shí)干型。
“活潑型”性格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件是那種看上去絕對(duì)很美的銷(xiāo)售人選，尤其在面試時(shí)，他們的魅力你絕對(duì)無(wú)可抵擋。其實(shí)客戶(hù)也是如此，很喜歡和這樣的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件面談。說(shuō)他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌，但他們確實(shí)有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象、環(huán)境，注意過(guò)程的美化，喜歡和客戶(hù)制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點(diǎn)藝術(shù)性，是典型的“買(mǎi)賣(mài)不成，情誼在”。在他們的眼中沒(méi)有陌生人，而且總會(huì)尋找到銷(xiāo)售工作中的樂(lè)趣。他們總是會(huì)很快獲得客戶(hù)青睞，擁有不錯(cuò)的客情關(guān)系，應(yīng)酬式、關(guān)系型銷(xiāo)售是他們最喜歡的銷(xiāo)售方式。他們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)一些巧妙的銷(xiāo)售技巧，可惜總不會(huì)去鞏固和發(fā)揚(yáng)，因?yàn)樗麄冞€會(huì)隨時(shí)隨地的發(fā)現(xiàn)。這緣于他們的另一個(gè)特長(zhǎng)：即時(shí)性強(qiáng)，隨機(jī)性強(qiáng)。有時(shí)候他們會(huì)忘記自己剛才說(shuō)了什么。所以計(jì)劃對(duì)他們而言仿佛是沒(méi)必要的，故而不喜歡做計(jì)劃和準(zhǔn)備工作。好象對(duì)他們來(lái)說(shuō)，結(jié)果不是最重要的，他們常陶醉與過(guò)程之中，而忘記追求目標(biāo)。因此即使允下目標(biāo)，也是很難完全兌現(xiàn)。因?yàn)橹厝穗H，所以客戶(hù)還是比較多的，而高質(zhì)量的客戶(hù)比例不多。常常是談了半天還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售，銷(xiāo)售了很久也沒(méi)有去締結(jié)，銷(xiāo)售就這樣常停留在表面。因?yàn)樗麄兛偸遣辉笍?qiáng)迫客戶(hù)，不會(huì)急于促成客戶(hù)和目標(biāo)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只要和客戶(hù)的關(guān)系熱烈，那就已經(jīng)覺(jué)得非常有成就感了。他們?nèi)狈σ龑?dǎo)顧客完成推銷(xiāo)、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望，成交仿佛是他們的“弱項(xiàng)”。所以過(guò)程總感覺(jué)不錯(cuò)，而結(jié)果通常令主管們失望。“喜歡銷(xiāo)售，不見(jiàn)業(yè)績(jī)”，通常說(shuō)的就是他們。在銷(xiāo)售中他們是“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和前期開(kāi)發(fā)客戶(hù)”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：勤奮型、銷(xiāo)售型、美干型。
“平和型”性格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件是那種看上去絕對(duì)不是很美的銷(xiāo)售人選，通常是在面試時(shí)就被忽略，所以筆者愛(ài)稱(chēng)呼他們?yōu)椤盎ㄉ濉保庠诳床怀鍪裁?，要看就看?nèi)在吧。無(wú)論是內(nèi)部開(kāi)會(huì)還是和客戶(hù)交流，他們的話(huà)都比較少。主管要是問(wèn)他有沒(méi)有信心之類(lèi)的話(huà)，通常是遭冷場(chǎng)。所以在主管那里常被認(rèn)為是個(gè)很難激發(fā)起來(lái)的人，誤以為是不爭(zhēng)氣的那類(lèi)人。無(wú)論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化，你都不會(huì)看見(jiàn)他有多大的改變，因?yàn)樗麄儧](méi)有意愿也沒(méi)能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來(lái)。由于行動(dòng)力不是那么的強(qiáng)，所以客戶(hù)也就比較少。如果有，那么客戶(hù)都是比較優(yōu)質(zhì)。他們采用的特別銷(xiāo)售方式是“養(yǎng)客戶(hù)”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心，以誠(chéng)換心”。他們絕不會(huì)去夸大產(chǎn)品的好處，喜歡實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。不會(huì)想得太大，但是路要知馬力，只要他們還愿意或者說(shuō)客戶(hù)還愿意和他們保持聯(lián)系，那么感情通常不錯(cuò)。因?yàn)樗麄兪悄欠N最可以信賴(lài)的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，又重人際又不張揚(yáng)，為人為事低調(diào)、實(shí)實(shí)在在。同時(shí)也是一位非常好的聆聽(tīng)者，別嫌棄他們不是很會(huì)說(shuō)，甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙，以為他們根本不是銷(xiāo)售的料。可能你錯(cuò)了，他們和客戶(hù)在一起的時(shí)候通常是客戶(hù)在說(shuō)，是客戶(hù)在“銷(xiāo)售”。他們?nèi)魏螘r(shí)候都表現(xiàn)的從容，同時(shí)較能承受壓力。他們愛(ài)思考，但通常想的都是自己哪里需要改進(jìn)。他們?cè)阡N(xiāo)售中是“跟進(jìn)客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：忠實(shí)型、潤(rùn)物型、誠(chéng)干型。
“分析型”性格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件是屬于真正“用心工作”的人，可惜的就是讓別人看不出來(lái)，因?yàn)樗麄儾粣?ài)說(shuō)多余的“廢話(huà)”，也就沒(méi)去表現(xiàn)出來(lái)，但是他們確實(shí)很用心。如果說(shuō)力量型的人屬于外在行動(dòng)力強(qiáng)的人，那么分析型商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件則是內(nèi)在行動(dòng)力強(qiáng)悍的人，他們是手腳沒(méi)動(dòng)心早就活動(dòng)起來(lái)了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營(yíng)銷(xiāo)，用智慧贏得尊敬”?？瓷先ナ菍儆诒容^“拽”的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，一般客戶(hù)是進(jìn)不了他們的眼簾，會(huì)明顯的挑剔客戶(hù)。（當(dāng)然一般客戶(hù)也看不上眼他們）。他們專(zhuān)心致志的去整理思路設(shè)計(jì)策略分析問(wèn)題，與其說(shuō)他們行得“懶惰”不如說(shuō)他們想得“周密”。他們不愿意“花心”，認(rèn)為不是客戶(hù)的他們是不會(huì)去花時(shí)間嘗試的，不會(huì)到處“獻(xiàn)殷勤”。對(duì)他們來(lái)說(shuō)猜客戶(hù)心思、分析銷(xiāo)售問(wèn)題是一種享受，他們認(rèn)為這才是工作，東奔西走他們倒覺(jué)得那是“瞎干”。因?yàn)槭且熬珷I(yíng)”客戶(hù)所以成交時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，你別等得不耐煩。當(dāng)然有時(shí)候也會(huì)把簡(jiǎn)單的客戶(hù)和事情搞得復(fù)雜起來(lái)。他們對(duì)于解決客戶(hù)疑義可是個(gè)行家，思維邏輯性強(qiáng)，且較有說(shuō)服力。在工作中的表現(xiàn)就是整天愛(ài)寫(xiě)寫(xiě)記記，看起來(lái)很認(rèn)真的樣子，但是他寫(xiě)什么你不能看，通常也看不懂。他們屬于謀定后動(dòng)的人，講求計(jì)劃性。善于分析事物，但是好爭(zhēng)論，怕就怕鉆進(jìn)牛角尖擰起勁來(lái)。他們目標(biāo)感強(qiáng)，而且創(chuàng)造力強(qiáng)，是屬于內(nèi)在強(qiáng)勢(shì)者。他們極愛(ài)思考，但想的都是客戶(hù)那里有什么狀況可以突破。在銷(xiāo)售中他們是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：老練型、計(jì)謀型、精干型。
市場(chǎng)，不會(huì)排斥性格
一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷(xiāo)售風(fēng)格，我想你不會(huì)再用“適不適合做銷(xiāo)售”的語(yǔ)句來(lái)形容了。因?yàn)榇蠹腋饔星铩⒏鳂?shù)一幟，雖然風(fēng)格特異，卻是沒(méi)有好與壞，對(duì)與錯(cuò)。尤其是作為專(zhuān)業(yè)人的管理者，筆者倒是認(rèn)為我們沒(méi)有那個(gè)“資格”去評(píng)論喜不喜歡，而是應(yīng)該把這個(gè)評(píng)判權(quán)交給客戶(hù)。
從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的形形色色也決定了商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件需要風(fēng)格各異。事實(shí)上，沒(méi)有哪一類(lèi)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件可以通吃，因?yàn)榭蛻?hù)的性格和需求風(fēng)格也是不同的。有的客戶(hù)認(rèn)為商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件就得能言會(huì)道，你都不會(huì)表達(dá)，他們認(rèn)為你哪里有資格為其服務(wù)，會(huì)認(rèn)為你要么是心中有愧，要么是專(zhuān)業(yè)不夠。所以這類(lèi)客戶(hù)更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件在一起。而在有些客戶(hù)眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說(shuō)他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專(zhuān)業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的表現(xiàn)比較塌實(shí)，看起來(lái)是那么的“穩(wěn)重、儒雅”；而有些客戶(hù)則覺(jué)得，商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件就要自信實(shí)干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，就算有些熱情過(guò)頭、催促過(guò)度，客戶(hù)則認(rèn)為是對(duì)自己的珍視。反而對(duì)于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜，反倒覺(jué)得是一種漠視；而對(duì)于有些客戶(hù)，那可受不了“力量型”風(fēng)格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，他們會(huì)覺(jué)得那樣太功利性、太強(qiáng)人所難，缺乏安全感；而對(duì)于“分析型”的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺(jué)上去“有素養(yǎng)的”“專(zhuān)業(yè)的”商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件，則認(rèn)為這樣是對(duì)他們的尊重。
可以看到，適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會(huì)和“力量型”風(fēng)格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件義氣相投；習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件相處甚好；注重氣氛感染的人會(huì)與“活潑型”風(fēng)格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件更投緣更有感覺(jué)；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件更能進(jìn)入境界。
團(tuán)隊(duì)，需要性格差異
是的，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人來(lái)說(shuō)，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格。從本性來(lái)說(shuō)當(dāng)然看到同類(lèi)風(fēng)格覺(jué)得自然，對(duì)于其它類(lèi)風(fēng)格的商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件也許會(huì)感到不是那么回事。尤其在商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人當(dāng)中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個(gè)人和客戶(hù)式的“近期看待和個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)”。
所謂近期看待標(biāo)準(zhǔn)，即客戶(hù)只看到商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件短時(shí)的表現(xiàn)狀態(tài)，他們沒(méi)有義務(wù)去了解商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的幕后和成長(zhǎng)的過(guò)程。那么商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)者要從近期標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向階段或長(zhǎng)期規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。在前期我們通常會(huì)較喜歡活潑型和力量型，因?yàn)樗麄兌紝儆谕庀蛐?，為易?jiàn)型。“活潑型”是給人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類(lèi)風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦，而從長(zhǎng)期來(lái)看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因?yàn)閺乃麄兊难孕兄形覀兛偛荒芰⒖炭吹轿覀兯谕?。他們屬于?nèi)向型，為非易見(jiàn)型。無(wú)論你多么著急他們總是那么“無(wú)動(dòng)于衷”?；蛟S已經(jīng)在行動(dòng)，可是他們既不說(shuō)也沒(méi)有行出來(lái)，只是在心里努力著?？墒窃谖覀冎鞴芸煲敖^望”的時(shí)候，他們又會(huì)突然搞出個(gè)“突破”來(lái)，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛(ài)恨交錯(cuò)。而他們的執(zhí)著、忠誠(chéng)、智慧，也是我們成就事業(yè)必須條件。尤其要說(shuō)明的是，各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出。而隨著銷(xiāo)售閱歷的增加、市場(chǎng)的歷練、自己的感悟認(rèn)知，他們會(huì)不斷調(diào)適修正自己，使自己在一個(gè)平衡點(diǎn)上修煉，其風(fēng)格會(huì)更適應(yīng)市場(chǎng)，也少卻了前期極其個(gè)性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時(shí)間和一個(gè)過(guò)程。
所謂個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)，即客戶(hù)只是以他個(gè)人的角度去“體驗(yàn)”銷(xiāo)售行為。而管理者關(guān)注的是兩個(gè)群體：一是我們的客戶(hù)，二是我們的團(tuán)隊(duì)。我們就不能只停在哪一個(gè)個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)。我們服務(wù)的是一個(gè)需求多樣化的群體客戶(hù)，要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，惟有這樣的團(tuán)隊(duì)才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場(chǎng)，真正做到強(qiáng)大。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的，比如對(duì)不同時(shí)期的工作組合、不同市場(chǎng)先后配合、不同客戶(hù)的協(xié)調(diào)合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運(yùn)用差異，發(fā)揮差異的潛能。
總之，行銷(xiāo)事業(yè)的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷(xiāo)售大軍里來(lái)，希望在銷(xiāo)售大軍里看到百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的局面。更希望商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)者放寬銷(xiāo)售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強(qiáng)實(shí)的新一代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。如果說(shuō)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷(xiāo)售出去，產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)值的話(huà)，那么作為商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)者的使命應(yīng)該是要將團(tuán)隊(duì)里有意愿的各類(lèi)商業(yè)商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)軟件的獨(dú)特風(fēng)格魅力挖掘出來(lái)，發(fā)揮出能量來(lái)，產(chǎn)生勞動(dòng)價(jià)值。其實(shí)，只有多樣化才具創(chuàng)造力，只有互補(bǔ)性才能真強(qiáng)大。作者：孔慶奇實(shí)戰(zhàn)派商業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)專(zhuān)家
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