無論怎么對外宣傳，是為了理想、為了家人、亦或做為了社會，其實開店做生意本質(zhì)就是為了能賺錢，獲取收益，這點大家都心知肚明。既然開店，就離不開銷售，不論是銷售新人，還是銷售老油條，只要業(yè)績差，都會拼命去找速成的辦法。

        尋尋覓覓中，我們走了很多彎路。最開始，有可能我們會很迷信招數(shù)。從網(wǎng)上、書上搜羅各種「鬼斧神工」「出奇制勝」的招數(shù)，看得熱血澎湃、醍醐灌頂。然后鼓起勇氣，一腳踏空，鼻青臉腫。發(fā)現(xiàn)真的不是一回事!客戶根本不按書本中的套路出牌!

        于是，我們覺得銷售就是「愛客戶」「真誠相待」「勤奮」于是自問：我待人真誠嗎?真誠。我關(guān)心客戶的感受嗎?關(guān)心。我勤奮嗎?不懶。我業(yè)績差嗎?差!但是，那些生意興隆的門店，看起來也是很普普通通的啊?最后，終于搞懂了，銷售最厲害的招數(shù)就是：時機。

        一、銷售的必經(jīng)步驟

        最厲害的招數(shù)，就是能幫我們達成現(xiàn)階段目標(biāo)的招數(shù)。銷售，其實就分為三階段：客戶群、成交率、客單量。

        任何銷售，最開始最重要的就是做：客戶群的積累。連最基本的客戶都沒有，到處尋找銷售技巧，無非是空中樓閣，摔你不死。

        當(dāng)有一定的銷售能力之后，就要注意客單量，對大單的客戶重點跟進，到了這一步，才能說，做銷售：剛剛開始賺錢了。

        其實，大部分的人都倒在了：成交率。來了不少客戶，成交幾乎沒有。聯(lián)系客戶，各種推辭，拜訪客戶，各種敷衍。在這個時期，本質(zhì)問題是：人情基礎(chǔ)差?？蛻舳疾恍湃文?，憑什么買單?一個不認(rèn)識的人跟你推銷，你的第一反應(yīng)是什么?如果換做是你的親哥、親姐跟你介紹產(chǎn)品呢?

        當(dāng)你跟客戶是朋友關(guān)系了，你的產(chǎn)品好賣了嗎?這還得依靠銷售技巧。

        做人情，這里有兩大密不外傳的銷售技巧：小禮物和周末短信。

        1、小禮物

        很多人不好意思送禮，也不會送禮。但是，用送禮來升級客情關(guān)系，是真的快!

        送禮，要根據(jù)客戶年齡、職業(yè)、喜好來送。

        雖然不少車主在門店修車時，都會錄入個人信息，但是汽修軟件大多只能統(tǒng)計到客戶的姓名、電話、車型等基本信息，這些信息與拉近客戶關(guān)系，并沒有太多的價值?？梢栽谄綍r和客戶聊天，不經(jīng)意的聊到客戶的直系親屬、工作學(xué)習(xí)經(jīng)歷等情況，聊完之后馬上使用汽修管理軟件做記錄。

        普通情況容易問到，家庭情況涉及到個人隱私，一般不好詢問?？梢赃@么做：我剛剛結(jié)婚，準(zhǔn)備要小孩了，但是我聽人說，一般上半年懷上的，容易是女孩，不知道是不是真的?一般拋出這個話題，客戶都會笑起來，然后趁機詢問他小孩的性別、年齡，還可聊到家庭的其他成員，屢試不爽。

        如果要總結(jié)，就是：相關(guān)話題，先拋出自己的經(jīng)歷，再引導(dǎo)客戶。當(dāng)我們收集了客戶的信息，我們就要篩查信息，做送禮的突破口。一般可以從客戶的職業(yè)習(xí)慣、喜好、直系親屬入手。

        送禮切記也要：登門檻。第一次送禮，動作一定要輕，禮物一定要小，讓客戶容易接受。常規(guī)的，女性客戶從吃的入手，零食、水果;男性客戶從煙入手。在中國有句俗話：吃人嘴軟，拿人手軟。中國是一個講人情的社會，只要收下了小禮品，有了交情，以后做起生意來，自然好辦不少。

        2、周末短信

        每周五，給重要客戶發(fā)一條周末短信。注意是短信，不是微信，不是微信。

        你會問：微信多方便啊?(還不要錢)但你想過客戶一天接收多少條微信嗎?多了你一條，值錢嗎?而短信不同，現(xiàn)在除了銀行扣款短信，基本沒有。這就是差異化。

        之所以周五發(fā)短信，是迎合客戶周末放松的心情。但是周五客戶還在上班，發(fā)早了，影響客戶上班，發(fā)晚了，客戶在回家路上。這里建議4:30左右發(fā)，客戶放松下來了，一般也有空余時間看短信。

        確定了短信形式和發(fā)送時間，該發(fā)些什么內(nèi)容?傻傻問候?深情告白?勵志言語?不妨選擇：養(yǎng)生+實事。

        精編養(yǎng)生知識，根據(jù)節(jié)氣、天氣發(fā)送。比如，24節(jié)氣的養(yǎng)生要領(lǐng)，夏天的防蚊技巧，冬天防凍防寒信息。如果客戶出差，一條目的地的天氣信息送上，客戶經(jīng)常熬夜，一條養(yǎng)肝知識送上，客戶經(jīng)常用電腦，一條護眼信息送上。

        確定了短信形式、發(fā)送時間和發(fā)送內(nèi)容，如何讓客戶接受?一開始就上養(yǎng)肝信息、護眼信息，有點急功近利之嫌。心理學(xué)有一招：登門檻。讓客戶先接受小的、容易接受的，再來大的。

        先發(fā)送：XX好，預(yù)祝周末愉快。XXX汽修廠拜上

        堅持1個半月左右，再開始完整版。由于汽修廠有大量的客戶數(shù)據(jù)，為了便于管理，可以使用汽車維修管理軟件將精編好的短信通過系統(tǒng)進行發(fā)送，不僅準(zhǔn)確、高效，而且不會出錯，簡直是一勞永逸。

        你以為這就完了?沒完，接下來的，就是實際行動了。當(dāng)我們跟客戶發(fā)了半年、一年的短信，客戶還能不記得你?見面還是冷冰冰?堅持下去，相信我，只要他們車子出現(xiàn)故障，絕對第一時間會想到你的汽修廠。

        銷售的任何招數(shù)，都是建立在客戶的基礎(chǔ)上。在創(chuàng)業(yè)初期，就是積累客戶，就是苦干。有了客戶群，才有銷售技巧的應(yīng)用空間，才有巧干。銷售招數(shù)，結(jié)合時機，就能發(fā)揮巨大作用。