能針對客戶資料進(jìn)行篩選與分析，判定客戶價(jià)值。系統(tǒng)會(huì)分析客戶循環(huán)消費(fèi)的頻度，循環(huán)消費(fèi)的頻度越高，客戶潛在的價(jià)值增長就越大。再比如增量消費(fèi)額及購買率，客戶每次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的金額是多少，增量購買率有多高，這都關(guān)系著客戶的潛在價(jià)值增長狀況。

從客戶的角度來說，客戶對分類管理也存在著潛在要求?？蛻粜枨蟪尸F(xiàn)出日益多樣化、差異化和個(gè)性化的特點(diǎn)，客戶希望自己的個(gè)性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己的基本需求，他們認(rèn)為這是企業(yè)對自己的一種尊重。

另外，不同客戶對增值服務(wù)的需求也不同。對于與企業(yè)建立深層次合作關(guān)系的客戶來，客戶還望自己能夠比其他客戶多得到一些增值服務(wù)。其實(shí)，客戶個(gè)性化需求和增值服務(wù)需求的滿足程度，對客戶滿意度和忠誠度有著巨大的影響。

對此，企業(yè)不要短視地看待客戶今天的購買行為、購買數(shù)量和支付金額。也許你今天怠慢的客戶，明天的消費(fèi)需求會(huì)爆炸式增長，但屆時(shí)客戶消費(fèi)增加量的支出，可能因你昔日服務(wù)的不周，已轉(zhuǎn)入競爭對手的錢袋里了。所以企業(yè)要用情感牢牢地拴住那些有價(jià)值的或具潛在價(jià)值的客戶，提高他們對企業(yè)的滿意度和忠誠度，盡可能延長客戶的生命周期，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的倍增。

如何來幫助公司完成銷售業(yè)績目標(biāo)呢？我們可以把年度計(jì)劃分解到每條業(yè)務(wù)線的每個(gè)銷售人員在每個(gè)季度、月度的業(yè)績計(jì)劃，形成多維度的管理體系，并可以實(shí)時(shí)跟蹤到計(jì)劃的執(zhí)行情況。如果沒有完成計(jì)劃，那就應(yīng)該去仔細(xì)分析數(shù)據(jù)，找到原因并提出改進(jìn)策略，這種方式比傳統(tǒng)的只要結(jié)果不要過程的管理要合理的多。

關(guān)注過程意味著有更好的控制能力并實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)，因此要求營銷人員填寫業(yè)務(wù)信息不是應(yīng)不應(yīng)該的事情，而是為了滿足營銷管理的要求，需要大家添把柴火，讓市場數(shù)據(jù)給點(diǎn)的起來。因此，這是一個(gè)管理需要，并非行政需要。

如果非得為銷售人員輸入日常數(shù)據(jù)找個(gè)理由，公司可以把這些分散的數(shù)據(jù)集中起來，可以分析出市場的相關(guān)信息，做出更有效的市場營銷策略和銷售支持，尤其是通過一系列的市場活動(dòng)，為每個(gè)區(qū)域或者產(chǎn)品線的客戶經(jīng)理提供更多的銷售支持。例如公司為銷售人員提供區(qū)域市場行銷指導(dǎo)、重要客戶購買習(xí)慣、業(yè)績指導(dǎo)等等支持，幫助營銷人員實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績。

總之，CRM確實(shí)不是一個(gè)簡單的IT項(xiàng)目，如果企業(yè)自己的管理能力方面就存在一些問題，又或者企業(yè)內(nèi)部員工之間在應(yīng)用上排斥的話，估計(jì)CRM項(xiàng)目就得打水漂了。