手機(jī)銷售管理軟件工作是一件枯燥又充滿挑戰(zhàn)性的工作，讓一個(gè)代表每天周而復(fù)始晨訪、夜訪、科室推廣、店員教育、商業(yè)客戶拜訪。是正常人都會(huì)有疲勞期，如果沒有一個(gè)有效的機(jī)制，很難約束手機(jī)銷售管理軟件工作代表工作有效性。本文就來談?wù)勚行♂t(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面普遍存在的問題，并提出相應(yīng)的解決方案。

經(jīng)常去各大企業(yè)做咨詢和企業(yè)培訓(xùn)，常常被人問及一個(gè)問題。什么樣的人適合做手機(jī)銷售管理軟件工作？是性格開朗、能說會(huì)道的,或是緊言慎行、沉穩(wěn)踏實(shí)的，還是埋頭苦干、樂于奉獻(xiàn)的？對(duì)于這個(gè)問題沒有一個(gè)定論，能做好手機(jī)銷售管理軟件工作的跟年齡、性別、學(xué)歷、外形、口才沒有任何關(guān)系，主要看他積極的工作態(tài)度、良好職業(yè)悟性和持之以恒的敬業(yè)精神。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺乏梯隊(duì)建設(shè)、任人唯親

中國(guó)人都相信一句古訓(xùn)：打仗親兄弟，上陣父子兵。由于歷史成因，許多中小型藥企幾乎沒有人才梯隊(duì)的建設(shè)，企業(yè)小的時(shí)候，很難招到優(yōu)秀的人才，無奈的企業(yè)高管只能是就地取才、招兵買馬，召集親朋好友于麾下，因此核心層和重點(diǎn)區(qū)域手機(jī)銷售管理軟件工作人員大多是沾親帶故。藥企初創(chuàng)和開發(fā)期，各地諸侯如法炮制帶領(lǐng)兄弟姐妹，攻城掠地、占山為王。企業(yè)的團(tuán)隊(duì)文化已經(jīng)深深打上任人唯親的烙印。團(tuán)隊(duì)特征：松散有余、管理不足。

隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，經(jīng)營(yíng)越來越規(guī)范，原來用人機(jī)制已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能企業(yè)滿足快速發(fā)展的需求。用人機(jī)制弊端凸顯：現(xiàn)有的隊(duì)伍能力上不去、占位不讓賢，優(yōu)秀人才進(jìn)不來，區(qū)域經(jīng)營(yíng)壟斷嚴(yán)重、手機(jī)銷售管理軟件工作業(yè)績(jī)停滯不前。許多中小企業(yè)的決策層試圖想改變這種現(xiàn)狀，從外聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人。一般情況下職業(yè)經(jīng)理人兩種境遇：一種是大刀闊斧推行改革，最終由于觸及核心手機(jī)銷售管理軟件工作層的利益，遭遇激烈利益的沖突，手機(jī)銷售管理軟件工作業(yè)績(jī)一段時(shí)間內(nèi)下滑。受到?jīng)Q策層質(zhì)詢，水士不服，改革無疼而終，最終憤然離開；一種是采用潤(rùn)物細(xì)無聲做法，按兵不動(dòng)，是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的磨合，逐漸適應(yīng)公司文化?？辞骞靖骼鎴F(tuán)隊(duì)的關(guān)系，不敢輕易出手，最終淪為有名無實(shí)的高管、碌碌無為。

解決途徑：任人唯賢、建立人才梯隊(duì)

中小型醫(yī)藥企業(yè)未來遭遇的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，不僅是發(fā)展問題，更多的會(huì)面臨生存挑戰(zhàn)。未來的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也就是人才競(jìng)爭(zhēng)。不同的營(yíng)銷模式就決定著人才結(jié)構(gòu)，如果是新藥招商模式我們需要的是具有廣泛代理商人脈資源和豐富招商經(jīng)驗(yàn)的招商人才。如果是臨床推廣模式我們就需要具有良好的學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)和能與專家、醫(yī)生良好溝通的學(xué)醫(yī)或?qū)W藥專業(yè)背景的高端人才。招合適的人遠(yuǎn)比招高學(xué)歷的人有用，什么是合適的人，符合招聘崗位職責(zé)即可，不求最高、但求最好。

人力資源是社會(huì)資源，它不屬于任何一個(gè)藥企所有。人力資源的流動(dòng)有利于醫(yī)藥行業(yè)的整體進(jìn)步與發(fā)展。藥企與人才是一個(gè)雙向選擇的過程。人才的招聘一定要因崗設(shè)人，企業(yè)營(yíng)運(yùn)中需要一個(gè)什么崗位的人，我們按照崗位招聘什么樣的人才。一定要讓合適的人上車，讓合適的人發(fā)揮他所在崗位的最大價(jià)值。西方有句諺語(yǔ)：與其讓火雞爬樹，不如找一只松鼠！

關(guān)于人才梯隊(duì)的建設(shè)需要給每一位新入職人員上一個(gè)必修課，那就是醫(yī)藥人才的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展路徑。一個(gè)代表成長(zhǎng)有多條職業(yè)軌跡：如：沿著手機(jī)銷售管理軟件工作線一路升遷，初級(jí)代表─中級(jí)代表─高級(jí)代表─手機(jī)銷售管理軟件工作主管─辦事處經(jīng)理─地區(qū)經(jīng)理─省區(qū)經(jīng)理─大區(qū)經(jīng)理─手機(jī)銷售管理軟件工作總監(jiān)─營(yíng)銷副總─總經(jīng)理；另一條沿著市場(chǎng)線一路晉升，如初級(jí)代表─中級(jí)代表─高級(jí)代表─產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣專員─助理產(chǎn)品經(jīng)理─產(chǎn)品經(jīng)理─產(chǎn)品群（組）經(jīng)理─市場(chǎng)部經(jīng)理─市場(chǎng)總監(jiān)─營(yíng)銷副總─總經(jīng)理。藥企人力資源部門對(duì)于人才的梯隊(duì)建設(shè)應(yīng)建立一個(gè)長(zhǎng)效的管理機(jī)制，制定各個(gè)崗位升遷的標(biāo)準(zhǔn)和考察的周期，讓每個(gè)員工都有公平的手機(jī)銷售管理軟件工作進(jìn)步和升遷的機(jī)會(huì)。對(duì)于在崗的優(yōu)秀員工，一定要在任職期內(nèi)每年給予1-2次相應(yīng)的提升培訓(xùn)，從而能在不同的成長(zhǎng)階段鍛煉不同的能力。每半年度要表彰一次先進(jìn)員工，樹立每一個(gè)階層的榜樣，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的正能量。對(duì)于個(gè)別經(jīng)驗(yàn)不足的后進(jìn)者要及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和幫扶，將組織中無德無才的人及時(shí)清退出團(tuán)隊(duì)。每一個(gè)崗位至少有1-2個(gè)合格的后備力量，人力資源部門每年要制定重要崗位后備人才的培養(yǎng)和升遷計(jì)劃，對(duì)后備手機(jī)銷售管理軟件工作人才每年進(jìn)行至少1次的進(jìn)階培訓(xùn)管理和訓(xùn)練。從而有效建立人才梯隊(duì)。

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