按照超市分類，我們可以看到分為制造商、代理商、批發(fā)商，這里面大家可能會有疑問，就是說是不是所有的這些零售商希望跟制造商合作呢？其實不盡然，就算是沃爾瑪，就算是家樂福，由于配送的原因，他們也希望能夠是說就近的跟一些大的代理商有很好的合作，關(guān)鍵是配送。所以，我們談到全國性供應(yīng)商，區(qū)域性供應(yīng)商和本地的供應(yīng)商。生鮮方面更多可能是本地供應(yīng)商，但是在一些全國性品牌中，又馬上要到年末了，可能很多供應(yīng)商找各位簽一些全國性的和約。但是，在更多的一些我們稱之為國內(nèi)的中小超市當(dāng)中，更多的合作伙伴還是我們的區(qū)域性供應(yīng)商。按照品牌來分的話，我們看到有知名品牌供應(yīng)商，一般品牌供應(yīng)商，現(xiàn)在大家也看到有好多超市都在開發(fā)自有品牌。接下來我們更加深入去談供應(yīng)商選擇的一些基本原則，我們稱之為是QCDS。 在這里，大家比較熟悉的是關(guān)于質(zhì)量，關(guān)于成本，也就是說我們所說的交貨價，大家比較熟悉。但是，對于這樣我們認為比較重要的，剩下的40％，可能大家有點疏忽了，這可能是導(dǎo)致工商關(guān)系比較緊張的一個原因，這就是我所的交付能力和服務(wù)。關(guān)于到這一點，我們先從下面幾個來看，關(guān)于到我們對供應(yīng)商數(shù)量的控制，這個可能對大家有一些幫助。因為零售商現(xiàn)在也在不斷的進行供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并不是說供應(yīng)商屬于越多越好，就像我們認為并不是單品數(shù)越多越好一樣。正是因為如此，我們會精挑細選，基本上一個品類的供應(yīng)商數(shù)量大概保持在三到八家，不會超過十家。但是，我們也會謹防另外一個極端，就是說有一些供應(yīng)商可能只有一個單品，比如說像海王金樽，一個代理商只有一個單品，雖然特別暢銷，作為超市也不會把它作為首選，除非這個產(chǎn)品本身非常好。 另外一點，我們也會擔(dān)心，就是零售商也會擔(dān)心所謂的客大欺店，在這里面對單品有所控制。以前只要是供應(yīng)商朋友，比如說關(guān)系特別鐵，你引進的商品，一般零售商都會接納，或者是打包，不是按單品收費，或者是按品牌收費，或者是按照相應(yīng)的供應(yīng)商收費。但是，現(xiàn)在對單品越來越精挑細選的時候，每個供應(yīng)商供應(yīng)的單品數(shù)一般不超過兩百個。因為大家知道便利店，我們要求的單品數(shù)也不超過兩千個，一般一千平方米到兩千平方米超市單品數(shù)控制在兩到八千個。那么，對于供應(yīng)商來說，在引進過程當(dāng)中有很多的方面是需要有個評估和考核的，包括供應(yīng)商企業(yè)背景，包括大家也看到所有的零售商和約當(dāng)中可能會有這么一條，是不是最低價。那么，也包括這里所提到的質(zhì)量、服務(wù)，還有就是能不能按時按量送貨。這在里面有一點需要跟大家交流，就是說現(xiàn)在很多的零售商在配送中心，在收貨部會建立一個專門對供應(yīng)商進行稽考的崗位，我們稱之為每天要去核算供應(yīng)商送貨的到貨率，核算供應(yīng)商送貨的準時率。其中有兩個，這個訂單有十個單品，您送來八個單品，你的品項達成率只有80％。另外訂單數(shù)量是100件，您送來70件，我們有數(shù)量達成率。因此，這種送貨能力在占比當(dāng)中占到了20％這么高的一個權(quán)重。 另外一個，也是零售商對供應(yīng)商期望越來越高，也就是我們所說的一些特殊的供貨，什么叫特殊供貨呢？比如說搞大型的促銷活動的時候，忽然有團購訂單的時候，那么你的快速反應(yīng)能力對零售商來說特別重要。能不能隨叫隨到？或者是說六個小時之內(nèi)，十二個小時之內(nèi)，能夠給予一個及時的反應(yīng)？這個對于零售商來說特別的重要，他們也特別的期望。再一個，我們看到了這個話題大家比較敏感，關(guān)于通道費用，這一方面鬧的沸沸揚揚。但是，有一點，一個未來的趨勢，我也想跟大家溝通，因為我們主流的這些客戶是我們的這些零售商，前一段時間我們跟幾個大型外資企業(yè)這些副總裁一起吃飯的時候，人家在探討這樣一個話題，因為沃爾瑪是不收費的，但是沃爾瑪?shù)拿矢哌_18％，這是它的要求。上個月最高門店能夠做到22％，這里面引起很多其它零售商需要探討，為什么我們收費了，但是我們盈利能力也沒有能夠得到提高。所以，這當(dāng)中很核心的一點，在未來很多的零售商希望，或者說逐漸減少收費，完全做到不收費，恐怕會有點困難，至少這是目前的現(xiàn)實。但是，有一點未來兩到三年之內(nèi)能不能減少收費，大家共同去探討那個成本價。這個情況在一些外資超市已經(jīng)逐漸在探討當(dāng)中。對于采購的考核，尤其可以看出來，以前對采購的考核，毛利，把營業(yè)外收入單獨列出來，但是現(xiàn)在很多零售商對采購的考核是綜合毛利，由采購綜合評估是收費更合適，還是說給予最低的成本價更合適，或者是說大家同進退。拿銷售來說，有多大的銷量就有多大的返利，有越來越多超市跟供應(yīng)商探討返利。 隨著現(xiàn)在自有品牌開發(fā)力度越來越大，也有很多一些零售商開始對供應(yīng)商考察。對供應(yīng)商考察在大型超市來說是非常重要的一件事情，無論是廠家，還是代理商，主要是由采購人員進行，有質(zhì)量小組，現(xiàn)在越來越多的零售商會有談到專門的QC，也有越來越多的零售商歡迎來自于食品廠，來自于紡織廠的這些高級技術(shù)人員成為采購人員。那么，有質(zhì)量小組，商品小組和其它小組共同協(xié)商組成團隊，考察什么呢？考察供應(yīng)商執(zhí)行和約的能力，如果是工廠看整體生產(chǎn)能力，如果是供應(yīng)商，我們的代理商去看倉庫，去看你的車隊，這是必不可少的。 那么，我們也看到對于供應(yīng)商執(zhí)行和約能力有一點重要的考量，就是說零售商尋找一個匹配的原則，大的零售商對大的代理商也好，大的供應(yīng)商也好，當(dāng)然是非常重視，但是我們也看到在中國絕大多數(shù)的這些中小零售商，實際上我們也在尋求這種匹配原則，中小零售商認為最好合作伙伴其實是我們這些經(jīng)銷商。但是，有一點我們這些經(jīng)銷商對零售商的訂單，具體個性化的訂單有多大的重視，這個重視又體現(xiàn)在你的反映能力當(dāng)中，一般在越來越多零售商規(guī)范性的合同文本當(dāng)中會提到。比如說希望訂單能夠在24小時內(nèi)給予確認，這也是從沃爾瑪那里學(xué)來的，但是越來越多零售商也在應(yīng)用能不能給予回饋。另外一個，售貨能力，希望在一到三天之內(nèi)，包括希望你有足夠的庫存，能夠給它一個很好的備貨。再一個關(guān)于供應(yīng)商的流程，我想大家都比較熟悉了，這里就不再一一的說明。但是，有一點，我們可以看到供應(yīng)商談判到供應(yīng)商考察，再到供應(yīng)商評估，最后從供應(yīng)商引進的審批，簽署合同，我們進場。這里面像供應(yīng)商考察，供應(yīng)商評估，越來越多的零售商都會來進行。

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