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綜合輔導(dǎo):談?wù)勅绾纬薪榆浖獍椖?/b>
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隨著信息化的逐步深入，無論是企業(yè)、政府還是個人，對軟件的依賴已經(jīng)到了必不可少的地步?，F(xiàn)在有越來越多的人認(rèn)識到了軟件在日常經(jīng)營管理中的重要作用，因此外包的軟件項目也在不斷增長。但隨之而來的，承接外包的軟件公司、軟件團隊也越來越多，包括很多個人SOHO一族也加入到承接軟件的競爭行列中來了，因此現(xiàn)在對于軟件項目的爭奪也很激烈。還有很多人甚至不知道上哪里去爭取項目，總是抱怨沒有項目做；也有的人雖然編程技術(shù)不錯，但是對于與客戶談項目卻是一竅不通，結(jié)果應(yīng)該拿到的項目也拿不到手；也有的雖然已經(jīng)接到了項目，卻發(fā)現(xiàn)在實施開發(fā)的時候遇到好多從來沒有遇到過的問題。作為一個多年從事外包項目接單的軟件開發(fā)人士，我想從以下幾方面談?wù)勎业慕?jīng)驗，希望對大家會有所幫助。
第一點，到哪里接項目
軟件團隊或ＳＯＨＯ最為關(guān)心的一點是在哪里可以找到項目做，也就是到哪里可以找到有外包需求的客戶。對于一般人來說，廣交朋友然后通過熟人介紹還是接項目的第一途徑，但這要求你的朋友或熟人要在企業(yè)或公司里有比效重要的管理位置，對于像那些每天只能是埋頭寫代碼的程序員這顯然是不太現(xiàn)實的。所以大家不能等著項目來找你，而是要主動的出擊去找項目。
現(xiàn)在網(wǎng)上有很多軟件外包網(wǎng)站，在這里你可以找到不少的軟件外包信息。比如軟件商務(wù)網(wǎng)（bizsofts.com）上就有大量的軟件外包信息。不過這里每天外包的項目雖然很多，但競爭也很激烈。一般一個外包信息發(fā)出后一天內(nèi)就會有無數(shù)個競爭者，所以能第一時間與客戶取得聯(lián)系是非常關(guān)鍵的。因為客戶一般都是先入為主的，一般來說，如果第一個談項目的人他覺得滿意了，就會對其他的競爭者不再予以考慮，所以你要經(jīng)常上網(wǎng)站上看看有什么最新的項目，并立即與項目的發(fā)包方取得直接的聯(lián)系。其他比如軟件外包網(wǎng)、維客網(wǎng)、中國軟件網(wǎng)，還有ＣＳＤＮ的外包頻道上也有很多外包的信息，大家可以自己上去看看。
第二點，如何與客戶談需求
接項目最重要的一步是與客戶談需求。客戶對軟件的需求是項目規(guī)劃和實施的根本，所以在與客戶談需求時，一定要讓用戶將所有的想法盡可能的闡述清楚，并把所有的要求羅列出來。這時候不應(yīng)該害怕“勾引”起客戶的潛在需求而增加設(shè)計開發(fā)的工作量。而應(yīng)該直接明白地要客戶把項目的要求一條條地列出來。這時先把條理、歸納、分析先都扔到一邊去，用紙筆將用戶最原始、最完整的要求準(zhǔn)確地記錄下來。假如項目在你對客戶的需求沒有完全了解清楚的情況下就匆匆上馬，那么就會隨時發(fā)生意想不到的變更，輕則使項目延期或超出預(yù)算,重則使得原來已經(jīng)做好的軟件要徹底推倒重來。
所以我們在實施項目之前應(yīng)該深入了解和挖掘客戶需求，對某些不明確的需求要與發(fā)包方反復(fù)進(jìn)行討論，對于項目實施過程中的需求變更要規(guī)定處理辦法，并形成項目的最終需求。在需求分析階段，接包方首先對發(fā)包方的需求認(rèn)真分析，然后通過業(yè)務(wù)建模、會談、問卷、需求會議等方式收集客戶完整需求，形成文檔，然后經(jīng)過客戶討論、客戶審查、文檔修訂等多次反復(fù)的過程。有一點需要注意，即使雙方談的很投緣，在討論需求時也一定要詳細(xì)周到，精確到每一條不能再劃分的軟件功能為止。
第三點，如何合理地報價
在完全了解客戶的需求后，下一步就是要確定一個合理的報價。接包方要從跟客戶的交談中盡量地了解出客戶的準(zhǔn)確意思，思考客戶想要的是怎樣的一個軟件，項目復(fù)雜的程度多大，客戶的要求有多高，客戶的性格如何，能夠接受的價格范圍等等，這些因素對于軟件項目的報價都是密切相關(guān)的。
在很多的情況下，客戶在跟接包方談項目之前，心理都已經(jīng)有一個價格底線。如果要投入的費用超過了客戶的預(yù)算范圍，客戶將不再與你談該項目，他會轉(zhuǎn)而找其它軟件團隊商談。所以跟客戶談項目的過程中要迅速地思考客戶需求的真正含義，能夠通過某種轉(zhuǎn)換和變通，把客戶對于技術(shù)的要求與自己團隊的技術(shù)力量可以接受的價格相對比，從而得出一個雙方都能接受的報價。在與客戶的談判當(dāng)中，靈活變通是成功的關(guān)鍵之一。當(dāng)然并不是所有的客戶都可以通過變通而滿足，遇到客戶不認(rèn)同項目費用的情況一定要處之泰然，真誠地為客戶解釋，把客戶的需求細(xì)化為技術(shù)上的要求給他分析，讓他同意你的報價的合理性。即使客戶對編程技術(shù)不是很了解，但經(jīng)過你的細(xì)致的分析后也會對你的報價表示認(rèn)同的。
第四點，如何組織團隊
由于客戶的需求是不同的，因而項目也是各種各樣的。有網(wǎng)站設(shè)計項目、也有軟件設(shè)計項目，要求使用的編程語言也是多種多樣的。即使是在一個項目中，比如說網(wǎng)站制作的項目中，也有著前臺的美工設(shè)計和后臺程序的編寫的分工。這些工作如果全部交給一個人去作那是絕對完成不了的。即使是一個小的團隊，也不能保證所有的人才都齊備。因此最好就是自己把項目初步設(shè)計好，然后找合作伙伴共同開發(fā)，自己總體掌握整個項目的全部進(jìn)度。如果在身邊沒有好的合作伙伴的話，網(wǎng)上也能找到不少可以合作的伙伴。
第五點，如何能收到項目款
這是整個項目中最后也是最難的一個環(huán)節(jié)。即使你的項目做得再好，如果沒有收到款，那你前面的一切努力都等于是零。要想項目能順利地收到款項，那么從項目未開始之前的談判階段就要對這一點加以注意。首先要判斷對方是否是真心外包項目。這里有幾點經(jīng)驗?zāi)脕斫o大家分享一下：如果你看到項目中說“請?zhí)峁┩暾慕鉀Q方案和成功案例發(fā)到某某郵箱”，這應(yīng)該只是想套取設(shè)計方案而已，發(fā)幾張你們公司或團隊的推介廣告和報價單給他即可。還有的客戶張口就要源碼要設(shè)計文檔設(shè)計方案的，這種人目的性太強了，如果你真給了他就再也不理你啦。還有的外包方死活不肯介紹自己，不肯告訴自己是誰、怎么稱呼、怎么聯(lián)系、是什么公司、做什么業(yè)務(wù)的，與這種連最基本的誠信都沒有的客戶就根本沒有必要談下去。其次是判斷對方是否有充足的資實力，項目要求是否合理(技術(shù)、周期等各方面)。這個可以在需求的談判中可以有意識地來加以探明，如果對方的項目很大卻老是強調(diào)項目非常簡單，這應(yīng)該是不想付足項目款；有的發(fā)包方堅持不肯給預(yù)付款，老是要求項目完成后再交全部款項，這應(yīng)該是沒有誠心付款。還有的項目要３０天才能完成卻只給幾天的開發(fā)時間，這種項目外包方也是很值得懷疑的。
對于軟件團隊或個人ＳＯＨＯ族來說，由于不是公司，對方對于我們的信任度不會很高，所以對于大的項目一定要采用合同方式，這樣出現(xiàn)問題才好解決。在合同中，最好訂清楚分階段來付款，這樣有利于分散風(fēng)險。比如，一般要求合同訂好后先交３０％的定金，項目進(jìn)行到一半后待客戶驗證后交５０％的項目款，全部項目完成并交付后再交清全部款項。這樣做對于客戶來說也比較好控制項目的進(jìn)度，因此對方也比較容易認(rèn)同并接受。
在實際外包活動中，我也發(fā)現(xiàn)有某些人大的項目做不來，小的項目嫌錢少又不愿做，結(jié)果到頭來什么項目都承接不到。因此一開始要把自己的期望值放低一些，先從一些幾百元的小項目做起，有了一定經(jīng)驗后再接一些大項目，這樣循序見進(jìn)才能不斷進(jìn)步；還有就是，你平常就要把以前做過的項目作為案例整理出來，以便隨時給客戶查看。實踐證明，有時說服客戶選擇你的最好的方法就是給他看你以前做過的項目。以上簡單談了一下在承接軟件項目時應(yīng)該注意的幾個關(guān)鍵點，其實還有很多問題由于文章的篇幅所限沒有涉及。總之只要大家在外包的實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，就能在激烈的外包競爭中取得領(lǐng)先的地位。
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