有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的經(jīng)營品種來吸引對方,因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務(wù)。
最后、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注。
汽車銷售管理系統(tǒng)技巧三、察言觀色,投其所好我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:我現(xiàn)在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧。對方說這些話時,一般有幾種情形:一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展其他的活動;三是他當(dāng)時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。
當(dāng)然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準時機幫對方做點什么,比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員,當(dāng)某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介,義務(wù)地充當(dāng)一回對方的汽車銷售管理系統(tǒng)幫手以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇不知;在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。
汽車銷售管理系統(tǒng)技巧四、明辨身份,找準對象如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷策略不到位、銷量不增長等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好握手與擁抱的關(guān)系:與一般人員握握手不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地擁抱在一起,建立起親密關(guān)系。所以,對方的真實身份我們一定要搞清,他(她)到底是采購經(jīng)理、汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的采購員、汽車銷售管理系統(tǒng)員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如,要客戶購進新品種,必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款,必須采購和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度,最好是找一線的汽車銷售管理系統(tǒng)和營業(yè)人員。
汽車銷售管理系統(tǒng)技巧五、端正心態(tài),永不言敗客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。汽車銷售管理系統(tǒng)代表們既要發(fā)揚四千精神:走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)都是我的錯最高職業(yè)心態(tài)境界:客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……,為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒的四不心態(tài),我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。
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