關(guān)于高手,有人覺得,管它什么理論,亂拳打死老師傅。實用為王,理論又不能當(dāng)飯吃。
我一貫認(rèn)為,喊著實用為王的人,心里通常想的是簡單為王。平日里忙著在各大論壇找絕招,希望能一招定天下,付出的不比別人少,卻什么也沒得到。其實,絕招是不存在的,因為它不符合邏輯,你用絕招,我也用絕招,那誰勝?
汽車銷售管理系統(tǒng)的本質(zhì)就是變化,千古無同局,世界上也沒有兩個完全一樣的單子。所以別指望靠所謂的絕招過日子。那些招數(shù)即使管用,也只是在某種具體環(huán)境下管用。環(huán)境一變,招數(shù)也要變,要想成為高手,還需踏踏實實修煉。
第一,你可以為客戶提供價值。
任何客戶買東西都不是買東西,而是買解決問題的方法以及由此帶來的利益。在汽車銷售管理系統(tǒng)中,價值不僅僅是產(chǎn)品、服務(wù)提供的,很多時候都是汽車銷售管理系統(tǒng)基層員工,甚至是汽車銷售管理系統(tǒng)過程提供的,大項目汽車銷售管理系統(tǒng)中,汽車銷售管理系統(tǒng)人員是形成差異和優(yōu)勢的一個主要方面,而不是產(chǎn)品本身。所以汽車銷售管理系統(tǒng)人員應(yīng)該是價值提供的一個主要載體,否則汽車銷售管理系統(tǒng)本身就失去了其存在的價值。
但是在B2B汽車銷售管理系統(tǒng)中想為客戶提供價值,汽車銷售管理系統(tǒng)人員還需具備兩個條件:對客戶業(yè)務(wù)的深刻理解和對客戶商業(yè)本質(zhì)的理解。
客戶業(yè)務(wù)是指客戶所在行業(yè)的知識,比如,你的客戶是銀行,你要了解信貸、票據(jù),甚至供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù),哪怕你只是個賣打印機的。除此之外,你還要了解銀行員工是如何使用你的產(chǎn)品的,比如,他們打印的頻率,對速度的要求,對紙張的處理等。這兩樣加起來就叫客戶的業(yè)務(wù)知識。
商業(yè)本質(zhì)就是指客戶怎么賺錢的,他的經(jīng)營模式、戰(zhàn)略以及核心競爭力是什么,雖然是大問題,但是這些和你的產(chǎn)品都息息相關(guān)。
因為汽車銷售管理系統(tǒng)是解決客戶問題的,如果你不了解客戶的業(yè)務(wù),就無從發(fā)現(xiàn)問題;如果你不了解客戶的商業(yè)本質(zhì),又怎么去設(shè)計有價值的解決問題辦法?
這聽起來像個顧問做的事情,沒錯,每個好汽車銷售管理系統(tǒng)都是一個好顧問。你只有了解這些東西,才能真正找到客戶的問題所在,才能最終為客戶創(chuàng)造價值,否則你能做的就只有人家吃飯你埋單了。
通常情況下,客戶自己發(fā)現(xiàn)的問題只是冰山一角,而高手卻能看到整座冰山。因為他比客戶還懂自己的業(yè)務(wù)。同時,由于他理解客戶企業(yè)的商業(yè)本質(zhì),所以他能提出比對手好得多的解決方案。發(fā)現(xiàn)問題比別人多,解決方案比別人好,為客戶提供的價值自然就凸顯出來了。
第二,你必須讓客戶知道你確實提供了價值。
這貌似是一件簡單的事情,但實際上非常復(fù)雜。首先,客戶未必愿意聽你說(因為沒有信任);其次,客戶未必承認(rèn)你說的問題(因為沒有挖掘需求的技巧);再次,客戶未必認(rèn)為你的方案是好的(因為你的說服或方案表述能力欠佳);最后,客戶還未必承認(rèn)你說的價值(因為他覺得那是你的想象)。
這些能力我們統(tǒng)稱為汽車銷售管理系統(tǒng)執(zhí)行能力。它就像一個望遠鏡,客戶需要通過這個望遠鏡看清楚價值所在,否則他只能看到眼前的那點東西。這個能力不是幾個簡單的技巧,而是一種系統(tǒng)的方法論,包括你做汽車銷售管理系統(tǒng)的哲學(xué)思想、汽車銷售管理系統(tǒng)流程、汽車銷售管理系統(tǒng)方法論、項目與客戶的管理方法等。覆蓋了從客戶挖掘到客戶經(jīng)營的各個方面的汽車銷售管理系統(tǒng)技術(shù)。
市面上最不缺乏的就是這種汽車銷售管理系統(tǒng)技術(shù),天涯上、微博上、機場書店里、培訓(xùn)教室里到處都充斥著各種汽車銷售管理系統(tǒng)技巧。不過,找到真正對的技巧并非是件容易的事。它需要符合幾個條件。首先,它必須是按照客戶的采購流程和行為設(shè)計的技巧,而不是經(jīng)驗的堆砌。客戶怎么買,你就應(yīng)該怎么賣。其次,它必須是有邏輯、有流程、有方法、有工具的系統(tǒng)思想,而不是碎片化的零星技巧。最后,它還必須是道德的,至少是不違反道德的。汽車銷售管理系統(tǒng)中的道德是指雙贏,沒有雙贏的技巧都是欺騙。
第三,你必須讓客戶的各個采購角色都認(rèn)為你確實提供了價值。
之前說了,汽車銷售管理系統(tǒng)很像顧問,但并不等同。做汽車銷售管理系統(tǒng)要比做顧問累得多,因為他們的目標(biāo)不一樣,顧問只是通過自己的專業(yè)為客戶提供一種組織利益,但是汽車銷售管理系統(tǒng)的目的是促成客戶的購買決策,這里面可不僅僅是組織利益這么簡單。
顧問的工作面向事展開,而汽車銷售管理系統(tǒng)的工作面向人展開。所以汽車銷售管理系統(tǒng)人員還必須要提供一個或多個客戶角色支持自己的理由,并且要向影響決策的每一個人提供,從而滿足他們的購買動機。
汽車銷售管理系統(tǒng)中所說的價值包括客戶的組織所獲得的價值、客戶中的每個人所獲得的價值,二者缺一不可。而且缺少給一個人提供價值,你的單子就會很危險,這種能力叫做汽車銷售管理系統(tǒng)策略能力。它包括對人的判斷、對競爭對手的判斷、對項目位置的判斷、對客戶反應(yīng)模式的判定以及對行動計劃的制定,這其中,最核心的是對客戶個人利益的判定和滿足。他們之間相互作用,相互影響,共同構(gòu)建出了大項目的汽車銷售管理系統(tǒng)分析模型。
人真正的進步往往比蛇蛻皮還難,是一個非常痛苦的過程。越是高手,手里握的東西就越多,就越舍不得扔,從而也就越不可能拿到更好的東西。所以如果想成為真正的高手,最需要具備的就是否定自己的勇氣。
一樣?xùn)|西,無論是認(rèn)知、策略、體系還是其他,當(dāng)你可以隨心所欲的使用時,當(dāng)你覺得引以為傲?xí)r,就一定要強迫自己質(zhì)疑。找毛病、挑刺、痛罵自己。如果你這樣做了,你就會發(fā)現(xiàn),很多東西不但沒有丟,反而升華了。你的質(zhì)疑和否定就成了最好的催化劑。有時候,老汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)驗多了,習(xí)慣性的去推測客戶的需求,可是新汽車銷售管理系統(tǒng)正是因為沒有工作經(jīng)驗,選擇直接詢問客戶的需求。
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