很多人一直把當(dāng)作一項處理人員關(guān)系的工作，實際并非如此，管理是一種機(jī)制，它涉及企業(yè)的方方面面?？梢哉f，企業(yè)任何部門出現(xiàn)問題，都可歸咎于汽車銷售管理系統(tǒng)管理的失敗。

推銷人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解自己的市場、服務(wù)水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能――商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務(wù)差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關(guān)人員缺乏企業(yè)培訓(xùn)，監(jiān)督或待遇不公平。

柏拉圖的哲學(xué)理論，在汽車銷售管理系統(tǒng)管理中最大的應(yīng)用方向是尋找影響汽車銷售管理系統(tǒng)績效的主要因素，以確定改進(jìn)方向。它是對8020原則進(jìn)行實際應(yīng)用的方法，以區(qū)分汽車銷售管理系統(tǒng)管理中影響績效的關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)，從而抓住汽車銷售管理系統(tǒng)管理的關(guān)鍵因素，解決主要問題。在尋找關(guān)鍵因素時，柏拉圖采用了ABC分類法，按重要程度不同，將影響結(jié)果的因素進(jìn)行了三級分類，即在0-80%區(qū)間的是A類因素，在80-90%區(qū)間的是B類因素，在90-100%區(qū)間的是C類因素。

柏拉圖的汽車銷售管理系統(tǒng)管理應(yīng)用原則

基于其核心理念和適應(yīng)于汽車銷售管理系統(tǒng)管理的應(yīng)用環(huán)境，柏拉圖在應(yīng)用中需要遵循三大原則：

1.主要因素有限原則

柏拉圖的第一原則是找出的主要因素不要過多。一般而言，最終找出的主要因素最好是2-3項，最多不要超過4項，否則將失去找出主要因素的意義。但同樣要注意的是，也不能刻意為求得盡可能少的關(guān)鍵因素項而通過不合理的刪除或合并來處理一些關(guān)鍵因素較多且平均的情況。

2.重要性上升原則

當(dāng)汽車銷售管理系統(tǒng)管理采取措施解決或基本解決了某個或某些關(guān)鍵因素后，原先次要因素的重要性將上升，此時需要重新運用柏拉圖進(jìn)行分析。如此不斷循序而進(jìn)，就能推進(jìn)汽車銷售管理系統(tǒng)績效得到不斷的改進(jìn)和提高。

3.合并原則

合并原則是指為便于汽車銷售管理系統(tǒng)管理者集中精力于關(guān)鍵和次關(guān)鍵因素，適當(dāng)對一些一般因素進(jìn)行合并。在通常情況下，不太重要的因素可以列出很多項，為便于分析、簡化作圖，常將這些因素合并為其它項，放在橫坐標(biāo)的末端。

4.展開原則

展開原則是合并原則的逆向指導(dǎo)。它是在關(guān)鍵、次要因素不斷解決的矛盾發(fā)展過程中的一個補充原則。它提醒汽車銷售管理系統(tǒng)管理者，當(dāng)原來的關(guān)鍵因素和次要因素都不斷得到解決時，那些合并的項，特別是所謂的其它項就要適時地展開。因為，一些因素的解決必將導(dǎo)致一些原來微不足道的因素變成得舉足輕重了。

原則外的注意事項

我們知道，汽車銷售管理系統(tǒng)管理活動是一個實用為先導(dǎo)、快速反應(yīng)為先決條件的商業(yè)活動。它是一個無法進(jìn)行大量實驗，分析數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)滿足不了管理需要的一線戰(zhàn)場。從某種意義上來說，管理分析的精確性與貽誤戰(zhàn)機(jī)的可能性成正比。所以，汽車銷售管理系統(tǒng)管理永遠(yuǎn)不是追求精確，而是追求大致方向的管理過程。這是很多方法在汽車銷售管理系統(tǒng)管理中運用的指導(dǎo)思想，柏拉圖法也概莫能外。

這就決定了，柏拉圖法在汽車銷售管理系統(tǒng)管理中的應(yīng)用必須以定性方法為主的原則，現(xiàn)時，輔以必要的定量分析方法。我們不能夠期待有一連串完美整齊的數(shù)據(jù)列出來，等著我們?nèi)シ治?，而是要在殘缺不齊的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上更多地依靠經(jīng)驗和理性去判斷和分析。

同時，由于汽車銷售管理系統(tǒng)管理問題的結(jié)果和原因之間的關(guān)系不容易判定，且在大多數(shù)情況下單次的結(jié)果并不是絕對地由某個單一因素決定的，兩個以上因素都有著相同等級重要程度的情況也很常見。這就使得我們在柏拉圖法應(yīng)用的第一步影響因素的列舉上就得花費大量的精力去分析和選擇。這時候，經(jīng)驗和常識是我們幾乎唯一可以依靠的東西。

最后，需要說明的是，柏拉圖作為汽車銷售管理系統(tǒng)管理一種統(tǒng)計分析方法，其最終落地還是需要有可供分析的汽車銷售管理系統(tǒng)管理數(shù)據(jù)。定性的汽車銷售管理系統(tǒng)管理因素是無法導(dǎo)入進(jìn)行分析的。解決這一汽車銷售管理系統(tǒng)管理困難的方法是通過其他方法，科學(xué)、間接的轉(zhuǎn)化將定性分析的結(jié)果轉(zhuǎn)化為定量的結(jié)果，再導(dǎo)入到柏拉圖中進(jìn)行分析。

汽車銷售管理系統(tǒng)管理中的運用舉例

下面是對某企業(yè)影響銷量管理因素的運用柏拉圖法所進(jìn)行的關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)分析。

第一步，我們需要得到造成銷量下滑的因素。顯然，憑經(jīng)驗直接對影響汽車銷售管理系統(tǒng)管理的因素進(jìn)行羅列很容易在一開始就將方向搞錯，犯主觀性或經(jīng)驗性錯誤。但同時，我們還得依靠經(jīng)驗，以便在合理精確、合理大小的范圍內(nèi)進(jìn)行篩選。一個能利用經(jīng)驗而又不受限于汽車銷售管理系統(tǒng)管理經(jīng)驗的方法是：采取汽車銷售管理系統(tǒng)人員小組討論的方式，比如三三兩兩討論法、六六討論法等，將所有他們認(rèn)為可能影響銷量的因素全部羅列和總結(jié)出來，然后進(jìn)行初步篩選，略去明顯在目前階段不是起主要作用的因素。

第二步，就需要取得各個因素影響銷量的頻數(shù)。這顯然是無法通過抽樣和檢驗取得的，我們只能依靠定性分析的方法。

比如，我們可以用汽車銷售管理系統(tǒng)人員打分法，取得各因素影響汽車銷售管理系統(tǒng)管理的頻數(shù)。首先，我們將前面得到的影響因素羅列出來，比如價格過高和促銷不足等。然后，讓十名汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理按照他們認(rèn)為影響的次數(shù)和程度由1-10進(jìn)行打分。最后，我們將各個因素的分?jǐn)?shù)加起來作為頻數(shù)，并計算頻率和累積頻率。

需要說明的是，這是汽車銷售管理系統(tǒng)管理非常重要的一步，直接決定最終結(jié)果的準(zhǔn)確性。原因有二：一是定性分析受人的主觀思想和客觀因素的影響，存在偏差;二是定性結(jié)果向定量轉(zhuǎn)化過程中，也會存在誤差。

所以，在進(jìn)行打分之前，一定要打消相關(guān)人員的顧慮并端正他們的思想，以保證結(jié)果不受一些其他因素的影響力。

第三步，取得各汽車銷售管理系統(tǒng)管理因素的重要性等級。按照各因素出現(xiàn)的頻數(shù)從大到小進(jìn)行排列，得到如表A所示的結(jié)果，然后繪制出柏拉圖。

然后，就可以通過ABC分類法和柏拉圖的劃定標(biāo)準(zhǔn)，即0-80%的是A類因素，80-90%是B類因素，90-100%的為C類因素，得到關(guān)鍵性不同的三類因素。

第四步，集中關(guān)鍵多數(shù)，循序漸進(jìn)。根據(jù)第三步的分析結(jié)果，我們可以將注意力放在改善價格過高、終端促銷不足和廣告效果不佳這三個因素上。隨著這三個因素的部分解決，各因素汽車銷售管理系統(tǒng)管理的關(guān)鍵程度必將發(fā)生改變。這一方面是因為，原來重要因素的部分改善，自然地降低了其對結(jié)果的不良影響力程度，另一方面，各因素間可能存在著一些內(nèi)在的關(guān)聯(lián)，一些因素的改善，另一些因素或跟進(jìn)改善，或更加惡化，重要程度就相應(yīng)改變了。這時候，就需要循序不斷地重作柏拉圖。周而復(fù)始的結(jié)果是，各個影響因素都向著更積極地方向變化和發(fā)展而不斷促進(jìn)汽車銷售管理系統(tǒng)績效的改善。

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