汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案是指針對(duì)客戶(hù)的需求、問(wèn)題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶(hù)正確地識(shí)別需求、解決問(wèn)題、滿(mǎn)足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。在汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案式營(yíng)銷(xiāo)法中，客戶(hù)的需求是第一位的，怎么發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并使客戶(hù)認(rèn)同成了營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵.汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案式營(yíng)銷(xiāo)法認(rèn)為其客戶(hù)群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過(guò)高，乃至需求盲目.當(dāng)然有些客戶(hù)的需求從一開(kāi)始就較正確，解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法就更加適用于對(duì)這些客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。

進(jìn)入信息化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)設(shè)備、軟件和咨詢(xún)服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn),其顯著特點(diǎn)是所需要汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無(wú)形性?xún)?nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格昂貴、汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案周期長(zhǎng)、參與采購(gòu)決策的成員多和汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)價(jià)格不再是贏單主要因素等，傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)法對(duì)這些新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)往往難以湊效，并暴露出許多弱點(diǎn),決定了營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要打破重立，使之更適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化環(huán)境的新競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案(Solution)成了營(yíng)銷(xiāo)的核心和焦點(diǎn)，變得更切中時(shí)尚起來(lái)，用全新的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)行話(huà)來(lái)說(shuō)，就是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)不再是簡(jiǎn)單地販賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營(yíng)銷(xiāo)整體解決方案。解決方案即Solution，最早是由IBM提出和進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)實(shí)踐的.在1995年由美國(guó)的Bizworth先生首次出版了《汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)解決方案：在汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)困境中贏得定單》一書(shū)，標(biāo)志著解決方案汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)理念的進(jìn)一步成熟。

解決汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案?的體系和方法能夠很好地幫助中國(guó)公司應(yīng)對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)。要在充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，以下六個(gè)策略尤為重要：

1.優(yōu)化市場(chǎng)目標(biāo)-瞄準(zhǔn)并分配時(shí)間給最有潛力的機(jī)會(huì)

2.優(yōu)化市場(chǎng)信息-創(chuàng)造聚焦于問(wèn)題的信息和工具

3.通過(guò)價(jià)值贏得信譽(yù)-提供價(jià)值并降低汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)

4.創(chuàng)造迫切需求-尋找和挖掘潛在客戶(hù)掩藏的業(yè)務(wù)問(wèn)題

5.優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)-在汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案周期中讓客戶(hù)感受到所提供的價(jià)值

6.恰當(dāng)利用客戶(hù)關(guān)系-從現(xiàn)有的客戶(hù)群中產(chǎn)生更多的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)收入

要提高汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)，你就必須跟客戶(hù)說(shuō)你準(zhǔn)備如何幫助他們解決問(wèn)題，達(dá)到目標(biāo)，而不是僅僅只介紹你汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品的特征和性能。這里有四個(gè)精神上的小竅門(mén)，它們有助于你在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案過(guò)程中將注意力放在解決問(wèn)題而不僅僅是出售產(chǎn)品上：

竅門(mén)一：把你要賣(mài)的東西看成是一個(gè)動(dòng)詞，而不是一個(gè)名詞。這聽(tīng)上去也許有點(diǎn)不知所云，但這是一個(gè)非常有用的精神練習(xí)。假設(shè)你的公司生產(chǎn)膠水。如果你把你的工作定義為出售膠水(glue，一個(gè)名詞)，你可能會(huì)更傾向于跟客戶(hù)描繪你推銷(xiāo)產(chǎn)品的特征以及一些其他的技術(shù)細(xì)節(jié)。相反，如果你把你的工作定義成推銷(xiāo)用膠水把東西粘起來(lái)(gluing，一個(gè)動(dòng)詞)，自然而然，你跟客戶(hù)談?wù)摰膶⑹悄愕漠a(chǎn)品如何在客戶(hù)所處的環(huán)境和商務(wù)活動(dòng)中為客戶(hù)提供幫助。

竅門(mén)二：在達(dá)成目標(biāo)這一點(diǎn)上，把你和客戶(hù)放在統(tǒng)一戰(zhàn)線上?？赡芷?chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案并不會(huì)這么想，他們會(huì)認(rèn)為你必須說(shuō)服客戶(hù)，克服阻力，爭(zhēng)取到商業(yè)機(jī)會(huì)或者打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也許這樣想能夠讓汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)更有動(dòng)力，但這樣想的后果就是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)們會(huì)把注意力集中到如何順利地售出產(chǎn)品這一方面上來(lái)。你別把自己想成是在和客戶(hù)打仗，要說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你把你自己設(shè)想成跟客戶(hù)同一陣營(yíng)，設(shè)想一下你們公司是如何幫助客戶(hù)達(dá)成某個(gè)商業(yè)目標(biāo)的。關(guān)注解決方案而不是僅僅只關(guān)注產(chǎn)品本身會(huì)讓你與客戶(hù)之間的對(duì)話(huà)自然順暢。

竅門(mén)三：如果客戶(hù)不需要你的產(chǎn)品，也要把這次推銷(xiāo)當(dāng)成一次成功的經(jīng)驗(yàn)。通常來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為要向客戶(hù)推銷(xiāo)一件他并不需要的東西是一種錯(cuò)誤的做法。這樣的行為可能會(huì)讓你某一個(gè)月的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案中業(yè)績(jī)非常好看，但最后的結(jié)果通常事與愿違。你要做的不是堅(jiān)持不渝地向某一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，你要做的是確保你絕對(duì)不會(huì)向客戶(hù)推銷(xiāo)任何他們實(shí)際并不需要的產(chǎn)品。如果事實(shí)證明你的客戶(hù)的確是不需要你的產(chǎn)品，那么放棄，并且把這次嘗試視為一次成功的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)歷，因?yàn)槟銕椭愕目蛻?hù)節(jié)省了本不必要的開(kāi)支。

竅門(mén)四：跟客戶(hù)多談問(wèn)題，少做陳述。正如我們常說(shuō)的那樣，千萬(wàn)不要把陳述和汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)混為一談。你要做的不是以講述的方式告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品能夠干什么，你要用問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)，讓他們非常自然地得出結(jié)論，那就是他們需要你提供的解決方案。提問(wèn)是需要一些技巧的，因?yàn)槟阋_保你的目標(biāo)客戶(hù)能夠回答這些問(wèn)題，這樣一來(lái)，你們雙方才能發(fā)現(xiàn)到底客戶(hù)是需要你來(lái)為他們解決一個(gè)問(wèn)題呢，還是達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。利用提問(wèn)的方式讓客戶(hù)看到如果他們購(gòu)買(mǎi)了你提供的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案，他們面臨的難題將迎刃而解。

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