從事終端零售管理系統(tǒng)員的導(dǎo)購人員常常為自己的零售管理系統(tǒng)員業(yè)績苦惱，有的從事多年的終端零售管理系統(tǒng)員仍然在憑直覺和簡單的經(jīng)驗進行零售管理系統(tǒng)員，其實，零售管理系統(tǒng)員能力的提升和業(yè)績的增長是有章可循的，零售管理系統(tǒng)員有很多可以利用的零售管理系統(tǒng)員工具，零售管理系統(tǒng)員日記就是終端零售管理系統(tǒng)員的一把利器。

一、零售管理系統(tǒng)員日記的重要性：

1、細分顧客：終端零售管理系統(tǒng)員在賣場每天很辛苦的工作，誰都希望能多簽幾單，但如果是選購大件或較貴的商品時，客戶的選擇往往都非常慎重！該怎么辦，我想，最重要的一點還是盡可能的抓住我們所接觸的顧客，也就是創(chuàng)造一切可能的條件，促成交易。每一個顧客，在參觀完店面之后，沒有購買，并不證明他不想買，如果我們輕易的將這一部分顧客放走，那么，他們很可能在猶豫間或不經(jīng)意間做出其他的選擇，所以，在賣場，零售管理系統(tǒng)員非常有必要記錄顧客的相關(guān)信息，為我們與顧客進行下一步聯(lián)絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)

2、總結(jié)學(xué)習(xí)：每一個有一點文化基礎(chǔ)的人都會寫日記，但真正堅持長年寫日記的人卻少之又少，正是因為沒有養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣，所以，我們大多數(shù)人對自己的成長和生活歷程回顧起來內(nèi)容都是單薄的、斷斷續(xù)續(xù)的，記不起自己長大的幾十年都做了什么。同樣，我們客戶助理的日常工作也是這樣，我們每天都接待很多不同的顧客，如果我們不去刻意記錄這些顧客的信息，隨著時間的推移，我們腦海里也不會殘留多少信息，實際上，這些顧客對我們來說，是非常有用的資源，事實上，如果我們每天都對相關(guān)的客戶信息進行整理，就會自然而然的帶動我們的思維，今天這個客戶為什么買我們的產(chǎn)品，當(dāng)時我是怎么做的；那個客戶為什么老在猶豫，還有沒有促成的可能？另一個顧客沒買我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么？在導(dǎo)購上我還需要做哪些改善？等等。。。。。。我們一旦將這種思考養(yǎng)成習(xí)慣，那么，分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強！所以，我希望大家能夠堅持下來，據(jù)心理學(xué)家分析，一個人連續(xù)把一個動作不斷的重復(fù)21遍，就會形成習(xí)慣，零售管理系統(tǒng)員不妨挑戰(zhàn)一下這個理論。

二、零售管理系統(tǒng)員日記的填寫規(guī)范

為了使零售管理系統(tǒng)員日記所反映的顧客信息詳實準(zhǔn)確，進行終端零售管理系統(tǒng)員的門店要規(guī)范零售管理系統(tǒng)員日記的填寫規(guī)范，一般來講，應(yīng)該包括以下幾個方面的內(nèi)容：

1、客戶的基本情況；

2、顧客需求信息；

3、顧客描述；

4、顧客跟進情況；

5、訂購情況及原因；

客戶的基本情況就是指客戶的姓名和電話；

顧客的需求信息：就是通過你與顧客的交流，發(fā)現(xiàn)顧客所想訂購的產(chǎn)品及其型號；

客戶描述：不同的公司的規(guī)定內(nèi)容會各有不同，零售管理系統(tǒng)員可能會覺得比較繁瑣，那我不妨給大家梳理一下，其實不論零售管理系統(tǒng)員什么產(chǎn)品，客戶描述無非是三個方面的內(nèi)容：1、是顧客家的基本情況；2、是顧客人的情況；3、顧客對產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況。

顧客跟進：主要是記錄我們電話跟進的時間和情況；

訂購情況：就是填寫通過我們的跟進是否達成交易，如果已訂購，要填上零售管理系統(tǒng)員單號和日期；如果未訂購，要注明未訂購原因。

有的零售管理系統(tǒng)員可能會說，我們和顧客進行溝通了解這些問題哪有時間記這么多信息，實際上，我們在賣場和顧客進行溝通就是在不停的探詢顧客的需求，以達到最終的促成交易。所以，在對于接待潛在和意向顧客的時候，我們隨身攜帶的筆記本是十分重要的道具，我們要在聆聽顧客談吐的時候做好相關(guān)的原始記錄，一方面，不使信息流失，另一方面，對顧客的信息掌握的越多越準(zhǔn)確，也更能抓住顧客心中的真正需求，同時，做記錄也表現(xiàn)出我們對顧客的尊重。當(dāng)然，我們的原始記錄內(nèi)容格式可以自由隨意一些，標(biāo)準(zhǔn)的零售管理系統(tǒng)員日記，我們留在不忙的時候做相關(guān)整理。

有的零售管理系統(tǒng)員對顧客不愿留下聯(lián)系電話表示擔(dān)憂，實際上，這放映了幾方面的情況，1、有可能，自己和顧客沒有很好的溝通，顧客對你不夠信任；2、和顧客溝通的時間太短，顧客覺得比較不自然；3、顧客出于自我保護的考慮，不愿透漏。不論是哪種原因，對我們而言，都是一種考驗，這直接反映了我們在一線的導(dǎo)購現(xiàn)場溝通的能力。在這里，我給大家推薦一種方法，希望大家在實際工作中去體會、實踐。

三、顧客跟進的注意事項

1、不能唐突顧客：這實際上是要求零售管理系統(tǒng)員在顧客離開賣場的時候就要給顧客傳遞出我們將和顧客聯(lián)絡(luò)的信息，使顧客在接到電話的時候不會感覺唐突。

2、注意時機把握：與顧客進行聯(lián)絡(luò)不能太過頻繁，要把握好度，一般來說，如果是有明確購買意向的顧客，通常要趕在他的需求時間之前與其保持聯(lián)絡(luò)；另外，在公司推出促銷活動的時候，促銷信息一定要及時告之顧客；另外，在門店進行特殊產(chǎn)品處理的時候，要即時與意向顧客進行聯(lián)系。

3、注意溝通的話術(shù)：我們在打電話進行跟進之前，要對顧客進行初步的分析，回顧一下當(dāng)時接待的情景，對于對價格十分敏感的顧客，我們可以使用抽獎優(yōu)惠、內(nèi)部優(yōu)惠等話術(shù)；對于猶豫抉擇的顧客，我們最好用推動決定的話術(shù)，比如新產(chǎn)品上市，新價格政策調(diào)整等，勾起顧客的心理購買愿景。

記好零售管理系統(tǒng)員日記并及時進行分析和跟進是很好的零售管理系統(tǒng)員方法，它所起的作用需要經(jīng)過一段時間的積累才能逐步顯現(xiàn)出來，希望在零售管理系統(tǒng)員終端工作的零售管理系統(tǒng)員能夠持之以恒，充分發(fā)揮零售管理系統(tǒng)員日記的特性，使之成為自我成長和進行前沿零售管理系統(tǒng)員一件有力的武器。

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