對于終端客戶而言：要擴(kuò)大發(fā)展，最重要的是現(xiàn)金流動速度；要提升口碑影響力，最重要的是零售管理系統(tǒng)人員及產(chǎn)品帶來的附加值。零售管理系統(tǒng)人員只要關(guān)注客戶這兩個(gè)方面的問題，做好客戶服務(wù)工作。協(xié)助客戶加快貨物周轉(zhuǎn)速度和做好客戶附加值建設(shè)，客戶一定會變成零售管理系統(tǒng)人員的鐵粉，那么產(chǎn)品賣多久是零售管理系統(tǒng)人員說了算！

終端貨物周轉(zhuǎn)率提高的前提就是零售管理系統(tǒng)人員及產(chǎn)品帶來的附加值。流通產(chǎn)品怕終端攔截，更怕價(jià)格亂市，而非流通產(chǎn)品動銷靠的就是零售管理系統(tǒng)人員所能提供的附加值。零售管理系統(tǒng)必須是產(chǎn)品真正到需求者手里并為其解決問題才算是完善的零售管理系統(tǒng)過程。終端進(jìn)貨只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，而第二個(gè)環(huán)節(jié)就是把貨賣給消費(fèi)者，第三個(gè)環(huán)節(jié)就是消費(fèi)者服務(wù)帶動二次購買。零售管理系統(tǒng)人員要做就是用自身及產(chǎn)品打動終端進(jìn)貨，并協(xié)助終端進(jìn)行動銷，再聯(lián)合終端及企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)零售管理系統(tǒng)環(huán)節(jié)的完善。

用自身及產(chǎn)品打動終端進(jìn)貨

自身：干凈的形象；要達(dá)成的目標(biāo)；關(guān)于客戶的前期調(diào)研（決策人及相關(guān)人稱呼，上班時(shí)間，經(jīng)營規(guī)模等）；洽談中易出現(xiàn)的問題及應(yīng)對方法；需要帶的資料，工具；話題(一些事件及行業(yè)新聞）；小禮品（拉近距離的辦法）。

產(chǎn)品：產(chǎn)品基本賣點(diǎn)企業(yè)一般會講，但是到底給客戶帶來什么好處，首先必須了解同類競爭的狀態(tài)（包裝、零售管理系統(tǒng)、價(jià)格、產(chǎn)品說明書等），了解競爭目前的促銷方式，進(jìn)行競品和自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比對；其次了解企業(yè)相關(guān)支持，熟悉企業(yè)的各類政策；最后自己總結(jié)出能夠最便捷，最快速凸顯優(yōu)勢的講解方式。

時(shí)代光華專家曾經(jīng)要求團(tuán)隊(duì)整個(gè)洽談過程必須保持肯定的語氣，話術(shù)中務(wù)必用到我們和我建議，盡量避免直接談價(jià)格，疑異一律先認(rèn)同，并且按照介紹（開門見山或轉(zhuǎn)介紹）、寒暄、禮品（小禮品增進(jìn)親和度）、調(diào)研（事先準(zhǔn)備好的相關(guān)問題）、學(xué)術(shù)（通過問題中的某個(gè)點(diǎn)直接切入）、促銷（講解促銷政策及公司相關(guān)支持）、引導(dǎo)（用同類型客戶訂單）、舉例（相關(guān)客戶的零售管理系統(tǒng)使用情況）、成交（幫助建議訂單量）、閑聊（事件或行業(yè)新聞）、服務(wù)（幫忙做些小事情，或幫客戶買瓶水）的流程進(jìn)行零售管理系統(tǒng)取得了不錯(cuò)的效果。零售管理系統(tǒng)的結(jié)果最關(guān)鍵取決于疑異解決（取決于準(zhǔn)備的充分及靈活度）及目標(biāo)執(zhí)著性（韌性）。

協(xié)助終端進(jìn)行動銷

終端動銷過程中，終端零售管理系統(tǒng)推與拉必不可少，終端零售管理系統(tǒng)五項(xiàng)修煉：陳列、教育、促銷、首推、價(jià)格從來都是零售管理系統(tǒng)利器。而要想順利實(shí)行就必須求得終端客戶的認(rèn)同，這就必須良好的客情關(guān)系，鐵粉建立基礎(chǔ)就是你幫客戶發(fā)展了生意，比如筆者曾經(jīng)做診所客戶時(shí)一直自己打印一些醫(yī)學(xué)資料、各類先進(jìn)診所經(jīng)營方式編輯成冊送給客戶，同時(shí)幫客戶設(shè)計(jì)護(hù)士服統(tǒng)一形象，主動幫客戶做些品類管理建議，設(shè)計(jì)一些病例卡、客戶檔案等得到了客戶的認(rèn)同，自己也在整理過程中不斷提高。08年筆者曾作為策劃兼講師同終端聯(lián)合開展了一系列的社區(qū)老年病預(yù)防講座，效果良好，為終端聚了人氣，帶動了口碑，同時(shí)直接通過終端建立檔案，同時(shí)進(jìn)行患者回訪服務(wù)，為終端建立了良好的口碑，同時(shí)也為企業(yè)快速啟動市場做了很好的鋪墊。很多零售管理系統(tǒng)人員抱怨企業(yè)費(fèi)用不夠，其實(shí)策劃這樣一場講座，同社區(qū)聯(lián)系好，終端做支持，其實(shí)不需要什么費(fèi)用。當(dāng)然還有其他更好的方式需要我們不斷總結(jié)提煉以及借鑒。

聯(lián)合終端及企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)

消費(fèi)者服務(wù)是個(gè)大課題，聯(lián)合終端及企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)是培養(yǎng)忠誠度很好的方法。很多企業(yè)基本不做，就導(dǎo)致了消費(fèi)者出現(xiàn)問題，找終端，而企業(yè)不管或者回饋緩慢。導(dǎo)致終端流失，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。沒有完美的產(chǎn)品，只有盡心的服務(wù)。筆者建議有些企業(yè)可以挑選終端進(jìn)行服務(wù)店建設(shè)合作，可以從檔案建立管理，會員積分，免費(fèi)咨詢，定時(shí)回訪及定期不定期各種活動進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)，同時(shí)可以利用微信、微博等各類新媒體進(jìn)行客戶服務(wù)。筆者10年曾透過零售管理系統(tǒng)人員幫助診所客戶從檔案建立，分類，話術(shù)流程到整個(gè)回訪周期進(jìn)行設(shè)計(jì)，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，并且微信公眾平臺已經(jīng)開始導(dǎo)入（筆者想冠名微信平臺），幾年下來客戶口碑不斷積累，同時(shí)我們的產(chǎn)品也一直是該客戶的主打品種，并且消費(fèi)者認(rèn)可度也較高。

綜上所述，產(chǎn)品賣多久其實(shí)完全取決于零售管理系統(tǒng)人員手中。至于產(chǎn)品的導(dǎo)入、成長、成熟、衰退的規(guī)律變更不了，我們要做的就是盡量為產(chǎn)品更新爭取機(jī)會！

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《面對面顧問式零售管理系統(tǒng)》培訓(xùn)講師：高子馨

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