營銷它是企業(yè)為提高核心競爭力，達到競爭致勝、快速成長的目的，樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎上開展的包括判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需實施的全部商業(yè)過程;是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點，通過開展系統(tǒng)化的客戶研究，通過優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平的工作實踐;也是企業(yè)不斷改進與客戶關(guān)系相關(guān)的全部業(yè)務流程，在最終實現(xiàn)電子化、自動化運營目標的過程中，所創(chuàng)造并使用的先進的信息技術(shù)軟件和優(yōu)化管理方法、解決方案的總和。

　　一、企業(yè)在客戶營銷管理中普遍存在的問題

　　1、客戶經(jīng)營狀況不佳引起的問題

　　有時一家企業(yè)因為自身經(jīng)營的業(yè)務受挫折，它所有的，都將可能被卷入到這種不景氣的危險中。盡管以往的廣告曾經(jīng)在這家公司的業(yè)務中成功地扮演了相當重要的角色，但經(jīng)營狀況不良時，公司同樣會被指責為因廣告不力而直接影響到它的經(jīng)營與資金的回收。所以，在處理與客戶的關(guān)系時，不論什么原因?qū)е驴蛻舨涣冀?jīng)營狀況出現(xiàn)，對企業(yè)來說都是一個明確的警報.

　　2、企業(yè)之間競爭所導致的問題

　　公司的業(yè)務競爭主要集中在客戶資源的競爭上。有時一個客戶會同時委托多家公司為其服務，與此同時又不斷地尋找新的公司以便得到更加有利于自己的承諾。出現(xiàn)這種情況時，往往會使現(xiàn)有的代理公司感到不安，因為公司的業(yè)務很可能在一夜之間就轉(zhuǎn)移給競爭對手。在這種情況下，往往會導致公司用短期行為來對待客戶，這勢必會影響雙方關(guān)系和廣告質(zhì)量。

　　正因為客戶對公司的選擇和取舍有很大的余地，所以公司在其經(jīng)營與管理中一定要對客戶另尋其他代理的舉動有所警覺，一旦發(fā)現(xiàn)情況要盡量解決問題，努力彌補裂痕。

　　3、客戶的代理費引起的問題

　　公司與客戶簽訂委托協(xié)議時，往往有一個討價還價的過程。客戶從自身利益出發(fā)，總要壓低廣告費用，盡量減少開支，作為公司總是希望能獲得較高的利潤。雙方都從自身利益出發(fā)，難免會發(fā)生問題。有時候，客戶在壓低費用的同時，提出了一種分歧付款方式，按這種方式，公司不僅要承擔資金風險，而且財務成本也很高。在這種情況下，代理表面上看有所贏利，實際上可能難以獲利。還有些客戶委托公司的業(yè)務量很小，雖然其中代理費的比例不低，但由于經(jīng)營額度太小，公司仍舊無法保證贏利。

　　4、層變動引起的問題

　　由于公司經(jīng)營中往往對具體人員的依賴性比較強，當負責這項工作的主管人員發(fā)生變動，原先已確定下來的一整套計劃很可能會受到冷落。在現(xiàn)代競爭中，企業(yè)的人事變動以及企業(yè)之間的大量兼并、收購常常發(fā)生，而每一次都會導致客戶管理層的變化。這種情況往往是該公司最為沮喪的，因為它迫使公司的許多工作不得不從頭做起。有時由于新的主管有自己的考慮，即使從頭做起也很難湊效。

　　5、公司服務理念、服務水平上的問題

　　客戶營銷廣告趨勢變化給公司帶來諸多挑戰(zhàn)。通?？蛻魧镜倪x擇標準是從專業(yè)能力、資源掌控力、代理經(jīng)驗、經(jīng)營理念、費用等幾個方面盡興綜合考量。近年來客戶對公司在線下運作、品牌建設管理、媒體創(chuàng)新及媒體使用、市場調(diào)查及數(shù)據(jù)分析等方面有著強勁的需求，也對公司以上方面的運作能力提出了新的要求?？偟膩碚f，公司的服務理念和服務水平有待提升。隨著客戶營銷活動的運作逐漸走向了專業(yè)化、理性化和規(guī)范化的良性循環(huán)，公司的服務理念、專業(yè)素質(zhì)、資源掌控等多方面面臨新的挑戰(zhàn)。在這方面公司存在的問題主要有：

　　(1)服務中未能切實遵循客戶導向

　　相當一部分公司出于對企業(yè)行業(yè)不夠了解、發(fā)展尚未成熟、過于追求利益導向等原因，未能真正遵循客戶導向的服務理念。

　　(2)缺乏專業(yè)化、個性化的服務意識

　　隨著競爭日趨白熱化，客戶對公司的服務效率也提出了更高要求，希望提供專業(yè)化的貼身服務。而公司對貼身服務專業(yè)化的服務的認識不夠深刻，做的不夠好。有些公司甚至對客戶的需求都沒有理解清楚，就急于服務，缺乏溝通，個性化服務意識淡薄。