可以說(shuō),這是說(shuō)服性手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件觀中最核心的問(wèn)題,沒(méi)有好的定位,就無(wú)法把握全局,創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的最大值。在現(xiàn)實(shí)中,這種定位體現(xiàn)為淺客戶(hù)的定位、深客戶(hù)的定位、組合客戶(hù)的定位。
淺客戶(hù)定位,即客戶(hù)在對(duì)你進(jìn)行一次全方面的考察之后有什么樣的印象,這是做成訂單的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員都在合作失敗之后抱
怨,我做得挺好,怎么就沒(méi)拿下訂單?因?yàn)槟愫鲆暳丝蛻?hù)的基礎(chǔ)定位。事實(shí)上,在對(duì)合作方人員的判斷上,客戶(hù)與你的衡量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。所以你要做的是,了解客戶(hù)的衡量標(biāo)準(zhǔn),而不是站在你的角度上去考慮問(wèn)題。通常對(duì)方會(huì)從這樣幾個(gè)方面去考慮是否會(huì)與你合作:
你的形象(指你的容貌。穿著,氣質(zhì),素質(zhì)):在客戶(hù)的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶(hù)不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意,因?yàn)樵诳蛻?hù)的深層理解含義里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司。
你的教養(yǎng):在客戶(hù)那里,你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái)。尤其在同外資客戶(hù)打交道時(shí),不要向某些手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員去客戶(hù)那,站沒(méi)站相,做沒(méi)做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細(xì)微的小事,客戶(hù)能對(duì)你進(jìn)行定位了,小心一槍把你打下來(lái)。
專(zhuān)業(yè)知識(shí):懂行的客戶(hù)會(huì)問(wèn)很多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,不少手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài),怎么辦?誠(chéng)實(shí)地告訴他們,自己剛來(lái)公司,或者可以先回公司問(wèn)完詳細(xì)情況再轉(zhuǎn)告,有時(shí),誠(chéng)實(shí)可以打動(dòng)客戶(hù)。但千萬(wàn)記住,專(zhuān)業(yè)知識(shí)必須不斷補(bǔ)充,加重談客戶(hù)時(shí)的砝碼。
業(yè)余知識(shí):手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員碰上和客戶(hù)是千差萬(wàn)別的。例如,如果我的女性客戶(hù)居多,并且大多是白領(lǐng)女性,那么為了與他們溝通好,我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意,做女性客戶(hù)你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),當(dāng)個(gè)聽(tīng)眾。(在fox從事的是禮品行業(yè)里,負(fù)責(zé)這方面的是女性居多,再開(kāi)始與她們打交道時(shí),他認(rèn)為只要我能善于言辭,就一定可以贏的客戶(hù),殊不知,女性客戶(hù)是特殊的消費(fèi)群體,平常的辦法肯定不行了。fox很快就被動(dòng)起來(lái),沒(méi)辦法打開(kāi)局面,苦思不得其解,為什么會(huì)失???原因其一:不了解女性消費(fèi)心理。其二:女性喜歡被別人認(rèn)同,所以要注意傾聽(tīng)她們的說(shuō)話)
你對(duì)他的理解:我一直提倡站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題。比如,我的吉通客戶(hù),都是很晚才回家,這時(shí),我們通常也會(huì)將方案討論到很晚,我的公司所獲得的是他們長(zhǎng)久的支持。(實(shí)際案例說(shuō)明)可見(jiàn),你對(duì)客戶(hù)越理解,客戶(hù)對(duì)你也越支持。
那么在淺客戶(hù)的定位的背后,我們還應(yīng)該注意些什么?
深客戶(hù)的定位所謂的深客戶(hù)定位,通常是指客戶(hù)的高級(jí)定位。
強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性(tomas是迪威爾的市場(chǎng)部經(jīng)理,在他的工作中他每天都非常的煩忙,每次見(jiàn)面都得預(yù)約,所以當(dāng)他參加經(jīng)理人的座談時(shí),就明確指出優(yōu)秀的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員,一定會(huì)把與客戶(hù)溝通時(shí)間把握好,一般來(lái)說(shuō),經(jīng)理級(jí)的:5-10分鐘;專(zhuān)員級(jí)的:10-15分鐘;最大值不要超過(guò)20分鐘,并且是條理化的講述每一個(gè)重點(diǎn),突出講述重點(diǎn)
項(xiàng)目.,注意效率,不要說(shuō)話不知道主次。常有一些手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員在專(zhuān)業(yè)客戶(hù)面前說(shuō)話顛三到四,結(jié)果是客戶(hù)不耐煩了,單子也被pass掉了。)
比如:在gestetner只有五分鐘,所以要求我們?cè)谡勗挄r(shí)要學(xué)會(huì)條理性、要突出重點(diǎn)項(xiàng)目,不要說(shuō)話不知道主次。常有一些手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員在專(zhuān)業(yè)客戶(hù)面前說(shuō)話顛三到四,結(jié)果是客戶(hù)不耐煩了,單子也被pass掉了。
不能忽略權(quán)威。這是好多手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員忽略的,不知道怎么用權(quán)威。(權(quán)威是一面旗子。是個(gè)招牌,眾所周知的高路潔的全國(guó)牙防組的廣告,和潘婷的維他命原b5,為什么這么用,目的是提高自己的聲望,做到消費(fèi)文化的入侵,這樣在與客戶(hù)談時(shí),提高自己產(chǎn)品的擋次,品牌效應(yīng)
強(qiáng)調(diào)文化性。每個(gè)公司都有自己的文化,這方面外資企業(yè)尤其明顯,德國(guó)的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng),那么他們對(duì)企業(yè)的質(zhì)量很看重,與他們簽合同時(shí),對(duì)方通常會(huì)在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國(guó)公司則只要你做的好產(chǎn)品,他們不會(huì)輕易換。英國(guó)、日本、韓國(guó)企業(yè)也都各自有突出的文化特色。
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