一、企業(yè)市場營銷策略制定

張鐫銘老師既是經(jīng)營者又有是管理者，他說市場營銷策略是企業(yè)的市場營銷策略制定過程,是同企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略制定過程相交叉的。在企業(yè)的市場營銷確定后,市場營銷策略就必須為市場營銷戰(zhàn)略服務(wù),即全力支持市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(一)企業(yè)價(jià)格策略的制定

價(jià)格策略在營銷組合策略中占有重要的地位,在現(xiàn)在激烈的行業(yè)競爭環(huán)境中,定價(jià)策略不能只考慮傳統(tǒng)的定價(jià)方法,即成本導(dǎo)向法、需求導(dǎo)向法、競爭導(dǎo)向法。而是三種定價(jià)法的協(xié)調(diào)配合,以保本價(jià)格或邊際成本為下限,以需求價(jià)格為上限,以市場競爭狀況為參照系,合理制定產(chǎn)品的價(jià)格。

企業(yè)定價(jià)策略應(yīng)考慮的因素包括:1、利用定價(jià)完成產(chǎn)品定位;2、密切注意競爭者的動(dòng)向與競爭者保持動(dòng)態(tài)一致;3、定價(jià)要有彈性,根據(jù)競爭壓力和營銷環(huán)境的變化適當(dāng)調(diào)整價(jià)格,把價(jià)格作為完成營銷策略的一種工具。

(二)企業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)渠道策略

行銷支持管理系統(tǒng)渠道策略是指用最高的效率和最低的費(fèi)用把產(chǎn)品送到顧客手里去所采用的辦法。在行銷支持管理系統(tǒng)渠道通常要考慮兩方面的因素:1、產(chǎn)品因素。如名牌產(chǎn)品質(zhì)量高、信譽(yù)好,與產(chǎn)品形象相呼應(yīng)必然選擇大型商廈作為渠道。2、市場因素。市場因素包括市場范圍的大小、顧客集中與分散的程度,同時(shí)還要考慮競爭產(chǎn)品的行銷支持管理系統(tǒng)途徑等。

二、宣鋼分公司行銷支持管理系統(tǒng)策略的調(diào)整

從市場定位來看,宣鋼的產(chǎn)品定位于需求量較大的熱軋帶肋鋼筋;在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上,宣鋼既有先進(jìn)水平的品種鋼、角鋼產(chǎn)品,又有70年代就大量生產(chǎn)的中小型材產(chǎn)品;在地理位置上,宣鋼處于鋼材消費(fèi)量最大的京津冀地區(qū),既有足夠大的市場空間,又存在激烈的市場競爭;在渠道流向上,既有比較穩(wěn)定的協(xié)議經(jīng)銷商和直供用戶,又有變化繁多的中小經(jīng)銷商和零售用戶。宣鋼的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地理位置和市場環(huán)境決定了必須采取靈活的營銷策略,與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系,穩(wěn)定并擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。

(一)做好市場營銷調(diào)研與預(yù)測

面對(duì)金融危機(jī)的影響,鋼材市場瞬息萬變,擁有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍,可以快速、準(zhǔn)確地把握市場信息,做好市場前瞻,能使?fàn)I銷決策者迅速做出決斷,更好地選擇和利用目標(biāo)市場,開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,占領(lǐng)市場。

1、強(qiáng)化市場調(diào)研,準(zhǔn)確判斷市場,提高應(yīng)變能力。

調(diào)查研究是做好工作的基礎(chǔ),雖然現(xiàn)在的交通通信手段越來越發(fā)達(dá),獲取信息的渠道也越來越多,但都不能代替自己親力親為的調(diào)查研究。由業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)重視調(diào)研、親自參加調(diào)研工作,掌握一手資料,對(duì)內(nèi)提供決策依據(jù),對(duì)上提供參考政策。

2、通過多種渠道,收集市場信息,加大與終端市場的對(duì)接。

召開重點(diǎn)用戶座談會(huì),與來自全國各地的用戶和經(jīng)銷商代表就合同兌現(xiàn)、結(jié)算方式、用戶咨詢等進(jìn)行了交流和研討。緊盯區(qū)域的標(biāo)志性的重點(diǎn)工程,使宣鋼的棒線產(chǎn)品更多的介入如北京地鐵工程這樣的重點(diǎn)工程;抓住國家項(xiàng)目用鋼上量的機(jī)會(huì),使宣鋼的國網(wǎng)角鋼、南網(wǎng)角鋼在國家電網(wǎng)建設(shè)中占有一席之地。

(二)針對(duì)目標(biāo)市場,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

進(jìn)行市場定位時(shí),要充分考慮地理因素及商品用途,以及產(chǎn)品的有效升級(jí),如建筑型鋼材要定位于基礎(chǔ)建設(shè)活躍的京津地區(qū),品種類產(chǎn)品主要以鋼繩、膠線類小家電企業(yè)為目標(biāo)市場,角鋼型材產(chǎn)品則定位于發(fā)電站建設(shè)比較多的地區(qū),宣鋼生產(chǎn)的國網(wǎng)角鋼、南網(wǎng)角鋼均得到市場的認(rèn)可,成為國家電網(wǎng)的供貨商。

(三)了解市場形勢,采取靈活的價(jià)格政策

分公司在河鋼集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)下,沒有盲目追漲殺跌,而是控制調(diào)價(jià)的節(jié)奏和力度,正確把撐市場脈搏,調(diào)整自己的價(jià)格策略和營銷模式,堅(jiān)持以主導(dǎo)產(chǎn)品螺紋鋼引領(lǐng)市場和貼近市場定價(jià)策略,型材產(chǎn)品隨行就市的定價(jià)策略,發(fā)揮了穩(wěn)定螺紋鋼市場價(jià)格的作用。

(四)加強(qiáng)行銷支持管理系統(tǒng)渠道建設(shè),形成戰(zhàn)略伙伴實(shí)現(xiàn)雙贏

在嚴(yán)峻的市場形勢下,鋼鐵企業(yè)營銷要大力實(shí)施大戶、協(xié)議戶戰(zhàn)略,通過建立中長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn),營造雙贏的局面。

1、充分考察,建立直供用戶

面對(duì)目前國內(nèi)鋼材市場總體供過于求的環(huán)境,為進(jìn)一步適應(yīng)市場競爭,分公司審時(shí)度勢,積極應(yīng)對(duì),及時(shí)調(diào)整營銷主渠道。對(duì)鋼材使用企業(yè)進(jìn)行調(diào)研,選擇下游行業(yè)中資金狀況好、用材量較大的大中型生產(chǎn)企業(yè)用戶作為直供行銷支持管理系統(tǒng)的主要目標(biāo),把直接用材大戶選為直供用戶。

2、設(shè)立北京、天津?qū)Ｙu場

分公司建立了北京專賣場和天津?qū)Ｙu場,其主要目的是為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和直接客戶服務(wù),另外還起到蓄水池的作用,在消費(fèi)淡季可以合理配置資源,減輕濟(jì)鋼的行銷支持管理系統(tǒng)壓力,同時(shí)還具有市場信息反饋快,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小等優(yōu)點(diǎn)。

3、立足本地,發(fā)展周邊地區(qū)直銷用戶

分公司在優(yōu)化行銷支持管理系統(tǒng)渠道的同時(shí),充分利用周邊市場運(yùn)費(fèi)低、發(fā)運(yùn)快、與周邊企業(yè)短程對(duì)接等許多獨(dú)特的優(yōu)勢,加大對(duì)周邊市場尤其是直銷市場的行銷支持管理系統(tǒng)力度;同時(shí)集中發(fā)展了一批當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,利用這些經(jīng)銷商的資金、地域優(yōu)勢推廣宣鋼產(chǎn)品,拓展產(chǎn)品覆蓋面。

三、結(jié)束語

綜上所述,2013年的形勢將更加復(fù)雜,要做好長期應(yīng)對(duì)的思想準(zhǔn)備,把轉(zhuǎn)型升級(jí)、體質(zhì)增效作為實(shí)現(xiàn)由大到強(qiáng)新跨越的戰(zhàn)略措施,把危機(jī)看成機(jī)遇,堅(jiān)定信心,調(diào)整好自己的營銷策略,使企業(yè)在絕路中逢生,在困境中崛起。

注：本文首發(fā)于時(shí)代光華資訊中心頻道，歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究！

相關(guān)推薦：

網(wǎng)絡(luò)營銷管理課程

電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷

行銷支持管理系統(tǒng)人員如何應(yīng)對(duì)危機(jī)

---

跨國企業(yè)對(duì)民營企業(yè)發(fā)展模式的深刻影響		營銷界最屌絲的幾種模式
管理如何讓創(chuàng)意“飛起來”		推、拉合力　市場部與銷售部的協(xié)調(diào)之道
經(jīng)銷商的營銷變革		淺談客戶管理
戰(zhàn)略取向是中小企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵		市場營銷策劃如何管理
中小企業(yè)財(cái)務(wù)制度建設(shè)“增強(qiáng)”		企業(yè)管理：K線圖的繪制方法
動(dòng)物界教會(huì)我們的15個(gè)管理學(xué)定律		網(wǎng)絡(luò)營銷策劃要如何進(jìn)行推廣才符合邏輯
全網(wǎng)營銷下的新商業(yè)價(jià)值		還原戰(zhàn)略管理辦法的7大本質(zhì)
快消品后奧運(yùn)營銷布局——食用油如何突破價(jià)格競爭瓶頸		中小型企業(yè)文化發(fā)展體系建設(shè)之我見

信息發(fā)布：廣州名易軟件有限公司 http://www.jetlc.com