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辦法讓經(jīng)銷商贏得廠家額外扶持
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拖貨款、夸?？?、以難制難相脅迫等等這些俗套做法，已經(jīng)無法逼迫廠家就范。
MOT公司是一家從事節(jié)能電工、電氣產(chǎn)品的地區(qū)代理。公司地處江南的一個縣級市，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)濟較發(fā)達，但畢竟市場容量有限，經(jīng)過市調(diào)，LCT決定在鄰近的一個較大的城市設(shè)立分公司，代理權(quán)也獲得了廠家確認(rèn)。
但在實際經(jīng)營中，MOT面臨著許多頭痛的問題，特別是來自與廠家的溝通上。比如，在新市場的人員、廣告、配送等方面的資金投入，以及新客戶賒銷風(fēng)險分擔(dān)上，與廠家發(fā)生了分歧。他希望廠家能夠?qū)λ枰宰銐蛑匾?，回饋的結(jié)果，卻大多不能如他所愿。
MOT很困惑，“雙贏”難道只是口頭上的？自己的“要求”過分了嗎？
發(fā)展中的中小型經(jīng)銷商、代理商，如何獲得廠家重視與扶持？怎樣向廠家“要政策”？
描繪“廠家喜好圖”
廠商間的利益共同體關(guān)系，是全局觀的體現(xiàn)，但在局部或特定客戶身上卻常常是模糊的、動態(tài)的，這是不用置疑的現(xiàn)實，特別是發(fā)展中的中小經(jīng)銷商，和廠家形成“連體人”，更有一個漸進的孕育過程。這一點，要有正確的認(rèn)識。
這時候，不妨先走出“商家眼里的好廠家”這個“心牢”，換個角度，給自己一個“廠家眼里的好商家”的命題，重新考慮一下，自己那些曾經(jīng)的“要求”，再想想“推出”它們的方式方法。經(jīng)過換位思考梳理、過濾后的“要求”，比“單邊主義”的成功率要大得多。
我們仔細研究一下廠家的喜好，不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)廠家喜好其實和商家喜好并不矛盾，并且，大都是彼此對應(yīng)、相互成就。也就是說，如果你能在提“要求”之前，審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點和共同的利益點，將非常有助于你目標(biāo)的實現(xiàn)。
第一，它改變了你的心態(tài)，“要”得將更有“底氣”。以前你是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，欠通盤考慮和雙贏策略，甚至有時候連你自己也知道“十拿九不穩(wěn)”；而現(xiàn)在，你的“要”則更多的體現(xiàn)為“對市場的積極態(tài)度”和“對廠家的主動配合”。
第二，它改變了你的方法，“要”得將更有“技巧”。死纏硬磨、拖貨款、夸海口、以難制難相脅迫等等這些方法，不僅不利于引起廠家重視，無濟于要“政策”，而且絕對有害于合作關(guān)系的發(fā)展。
即使是以規(guī)范與正統(tǒng)著稱的外資大品牌，廠商操作中的政策施放也還是有一定人為掌控的成分。所以，如何要“政策”，如何獲得應(yīng)有甚至額外的重視與扶持，真的是一門學(xué)問。
什么“要求”容易實現(xiàn)？
回到MOT公司當(dāng)前的“要求”上來，看看如何幫助它實現(xiàn)“引起廠家足夠的重視并且能夠追加一定的推廣費用、分擔(dān)市場風(fēng)險”。
“政策”人人會要，技巧各有不同，什么樣的“要求”容易獲得實現(xiàn)呢？
我們總結(jié)了一個RPAS（RPAS分別表示對所提“要求”的四個衡量項，指：Realistic現(xiàn)實的，Planned計劃了的，Attainable能達到的，Suited匹配的。）四項衡量法，希望有助于中小經(jīng)銷商們通過事前自檢，判斷“要求”合理性與“方法”的科學(xué)性。
R，現(xiàn)實的：指你所提的“要求”是立足當(dāng)前市場實情，有益于改善現(xiàn)實關(guān)系和銷售狀況，不是遙不可及、不可預(yù)知的。
P，計劃了的：生意場中，有這么一類商家非常讓人不好受，他信奉“會哭的孩子有奶吃”、“政策都是無底洞”等“商業(yè)準(zhǔn)則”。不分需求、條件、場合、時間，想起什么“要”什么，很多“要求”，都沒有經(jīng)過系統(tǒng)思考。以MOT公司需要廠家支持市場費用為例，最好在提出這個要求的同時，能夠圍繞它，系統(tǒng)說明自己預(yù)想中一些市場舉措和費用計劃，以表明你是經(jīng)過深思熟慮，是有計劃、慎重提出的。不然，誰不會認(rèn)為，你是獅子張口呢。
A，能達到的：商家提“要求”的過程也是“承諾”的過程，是想通過對未來的“承諾”，建立廠家信心，促進“要求”達成，所以，中小商家給出承諾時也要謹(jǐn)慎，不要“用現(xiàn)在犧牲未來”。不切實際的要求會是“一相情愿”，水分太多的承諾也會落得“兩敗俱傷”。
S,匹配的：絕大多數(shù)情況下，廠家的支持力度、方式都是和商家的銷售規(guī)模、企業(yè)資信、經(jīng)營業(yè)態(tài)、發(fā)展態(tài)勢以及對廠家的實際利潤貢獻程度緊密相關(guān)。只要“匹配”，就是“合理”。LCT公司要有這樣的“心態(tài)”，能夠清楚判斷自身在市場、在廠家中的位置與作用，適時而動、應(yīng)機而動，是所有“會要政策的人”的共同點，也是關(guān)鍵點！
“如何提要求”有技巧
A公司是一個知名電子品牌的地區(qū)代理，規(guī)模與MOT相當(dāng)，起點不高，起步也晚，一樣面臨著許多“再成長”困境。于是，通過各種途徑、方式向廠家“訴苦、哭窮、提要求”是A公司的家常便飯。在一次不到3小時的廠家經(jīng)理的來訪中，他陸續(xù)明示或暗示出一些“想法”。向廠家提出各種各樣的要求。
像A公司這樣的代理商真的很常見。如果你是廠家代表，聽完這些“要求”，你的第一反應(yīng)會怎樣？我想，不會好受。客觀的說，A公司的以上“想法”不存在是否“合理合情”的問題，都是正常的商業(yè)行為。但為什么，又總是讓人不易接受，甚至逆反排斥呢？我覺得問題出于以下幾方面，并且是可以改進的：
1.出發(fā)點單一，僅從自身處境考慮，忽視雙向思考；
2.利益點單一，“要求”達成后的雙贏利益沒有強調(diào)；
3.被動應(yīng)市，沒有向廠家表露足夠的信心與方法；
4.經(jīng)營乏力，管理低效，有轉(zhuǎn)嫁財務(wù)風(fēng)險之嫌。
沒有任何廠家愿意支持“有抱怨沒有信心，有要求沒有方法”的經(jīng)銷商，MOT公司在與廠家溝通時，要汲取以上的教訓(xùn)。比如，同樣是要求增加“市場推廣費用”，如果能在事前主動與對方經(jīng)理，探討廠方近期的市場計劃；然后，再從經(jīng)銷商的角度做一個地區(qū)分析，說明自己目前的經(jīng)營優(yōu)勢與生意機會，以及其他種種能有助于廠家整體計劃實現(xiàn)的因素；最后，再主動提出自己的建議方案和支持要求，并且，對費用使用你也有著明晰的預(yù)計與預(yù)算。像這樣提“要求”，我相信會得到廠家積極的回應(yīng)。因為，你是以一個全心投入、理性經(jīng)營的經(jīng)銷商形象出現(xiàn)；你有信心、有思路去應(yīng)對困境；給你政策支持，成效將是肯定的，獲益的也將會是雙方。用16個字可以概括“要政策”的技巧，那就是：雙向出發(fā)，雙贏落腳；揚長互補，抓大放小。
所以，在想好“提什么樣的要求”之后，MOT們不妨再仔細琢磨一下“如何提要求”，這將非常有助于愿望的實現(xiàn)。
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