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在對機房管理系統(tǒng)下載人員進行機房管理系統(tǒng)下載技巧培訓時會了解到,在日常的市場調查過程中,終端的訪問可以是說是最直接也是最有效的手段,終端訪問的概念不只是走馬觀花的終端巡場,也不是只問銷量不問其他,它是個命題明確、準備充分、對象鎖定的完整流程。其中對象的鎖定是一個很重要的技術環(huán)節(jié)。結合多年的市場經驗,名易軟件網專家認為終端六必訪的對象按訪問順序鎖定為六類人: 一、導購員;終端的臨門一腳的創(chuàng)造者,是我們最先要接近的對象。訪問形式最好暗訪,場所定位在終端現場。除了檢查終端的位置、陳列的規(guī)范等外,訪問者要扮做顧客對導購人員的產品知識、主要賣點、問題解答方式都做一個評價,并巧妙地提出所需了解的問題,得到第一手的訪問資料; *關注點: A、已方與競爭方的導購都要訪問,可以用矛盾法得出解決思路; B、事后亮出身份,和已方導購做深入溝通,掏出他的心里話; 二、賣場主管:在機房管理系統(tǒng)下載技巧培訓課程中強調,從賣場主管口中得到的消息是真實的評價與數據,終端的導購人員有沒有機房管理系統(tǒng)下載能力、公關能力,競爭對手的機房管理系統(tǒng)下載政策,已方與其他廠家的支持政策,對業(yè)務人員的評價都可以從中聽到部分端倪; *關注點:A、態(tài)度一定要誠肯,最好由人介紹認識,以免出現不必要的尷尬; B,最好能拿到最近的機房管理系統(tǒng)下載數據,成為第一手資料; 三、顧客:最好是已經成交的顧客,可以從中了解到購買自己或其他廠家產品的最根本原因,有些顧客購物的原因是很簡單的也是你不曾會想到的,如有的顧客僅是為了產品的顏色與家居顏色的配套而產生購買行為,有的則是對品牌產品有概念就真接購買,有的是為了優(yōu)惠價格而來,因為樣本購買行為的不同性,所以樣品采樣數量要盡可能多些最好在20個左右; *關注點: A、顧客樣本除現場采集外,還要通過售后人員推薦的忠實顧客的家訪、競爭對手顧客的現場訪問等幾方面來組合完善; B、有意識地區(qū)分開顧客的身份,如老人、中青年人,男性、女性,忠誠顧客、競爭對手的顧客等幾類人群樣本;四、售后服務人員:很多調研者會對忽略了這個調查對象,但就是在這里你反而可以得到最多的真實資料;售后人員對產品最熟悉,對客戶的報怨最了解,產品的質量與改進意見大部分來自于這個群體的反饋。具體的方法是對客戶維修檔案進行有效整理,售后人員訪談會來解決; *關注點: A、不要走入產品問題的死胡同,要引導售后人員多講消費者反映的問題,并讓售后人員提供忠誠客戶名單; B、合理利用維修檔案,用散點圖可找出產品質量最集中的幾個問題; 五、業(yè)務人員:包括經銷商業(yè)務、廠方業(yè)務,順序也要是先經銷商業(yè)務再廠方業(yè)務,事實上往往兩者給你闡述的問題大相徑庭,如經銷商業(yè)務提出的大部分是廠家支持力度小、培訓不及時、日常指導少、賣場難搞定等問題,廠方業(yè)務提供的大部分是經銷商執(zhí)行力差、導購員素質低下、公司費用不足等問題;;原因主要是立場與觀察問題的角度不同造成的。在這里的重點就是參照前面四個訪問的結果作好有效的鑒別。并針對調查的重點課題引導對方的方向; *關注點: A、不偏聽偏信,多與實際調查相對比; B、要求業(yè)務人員拿出相關事實與數據做佐證; 六、經銷商:把經銷商放在最后是有原因的,一是經銷商對終端的理解反而是最少的,他去終端的次數可能比任何人都少。得到的信息大部分是道聽途說,但對他的訪問是必不可少的,因為他是終端產生問題的根源所在?! £P注點: A、在征詢意見時要做到少說多聽; B、有必要的話對拉經銷商去一下終端,看一下問題;到他的倉庫看一下庫存,拉一下近期進貨的清單,了解下他的主銷產品結構,從言談話語中聽一下他對廠方和競爭對手的意見(主要是廠方政策與業(yè)務評價)、對管理的見解; C、在調查結束時可給經銷商寫一份終端的建議書,多給他提出有益的意見,相信你會交到這個朋友; 在實際的工作中,如果能做到這六必訪,相信大部分調研者都會得到較滿意的結果,當然,六必訪畢竟是過程,前期調研目標的確定,調研工具的提前準備也是必須的。相關課程: 《打造零售終端特種兵》 《贏在終端》 《玩轉促銷--KA終端消費者促銷》
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