企業(yè)由小到大開疆辟土的過程，不外乎銷量增加，市場占有率提高，但銷量和市場主要借助分支機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)。本文將介紹規(guī)模不同的企業(yè)在不同時(shí)期建立不同分支機(jī)構(gòu)的模式，和大家一起探討這些分支機(jī)構(gòu)在幫助企業(yè)開疆辟土方面起的作用。企業(yè)分支機(jī)構(gòu)不外乎區(qū)域經(jīng)理、辦事處、分公司等幾種形式

一、區(qū)域經(jīng)理

1、有的公司的區(qū)域經(jīng)理在公司所在地辦公，去所負(fù)責(zé)市場出差后還是返回公司所在地。一般出差時(shí)間和次數(shù)較少。這種公司往往規(guī)模不大，剛剛成立，或該項(xiàng)目處于起步階段。市場處于開拓期，幾乎不用維護(hù)市場。這種模式確實(shí)也是按需設(shè)立，費(fèi)用少，管理集中。對區(qū)域經(jīng)理的要求也低些。

2、有些公司的區(qū)域經(jīng)理在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)刈庖惶追孔踊蚬?，住宿、辦公在一起，區(qū)域經(jīng)理以此為中心，開拓周圍市場，一月或幾月回公司開會(huì)或述職。

這種模式往往要考慮區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅高€是由公司總部委派，兩者各有優(yōu)缺點(diǎn)。前者省駐地補(bǔ)貼費(fèi)用，但從駐地往返公司的交通費(fèi)就多些，較熟悉市場，有一定的客情關(guān)系，但不熟悉公司，忠誠度和管理差些。后者熟悉公司、商品，公司忠誠度較高，信譽(yù)度較高，但駐地補(bǔ)貼等費(fèi)用較大，當(dāng)?shù)刭Y源差點(diǎn)。區(qū)域到底是當(dāng)?shù)卣衅高€是委派還要具體情況具體分析。

區(qū)域經(jīng)理的是企業(yè)在目標(biāo)市場的起始分支機(jī)構(gòu)，新企業(yè)、新業(yè)務(wù)在開疆辟土前，都會(huì)采取這種模式。有了區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍，就具備了燎原之勢的基礎(chǔ)。這個(gè)初級階段，企業(yè)投入的資管理精力相對少些，戰(zhàn)略性一般已了然于胸。

二、辦事處

辦事處是介于區(qū)域經(jīng)理和分公司之間的一種狀態(tài)，幾個(gè)人，幾桿槍，有幾個(gè)客戶，已有了一定市場基礎(chǔ)，有幾家自營店或加盟商，有固定的辦公場地，簡單的財(cái)務(wù)和物流。實(shí)力較大的公司可能會(huì)直接建立辦事處，有些公司的市級或縣級市場可能一直就是辦事處形式存在，不建立分公司，辦事處往往不在工商部門注冊。

大多公司的辦事處其實(shí)已具備公司架構(gòu)，有團(tuán)隊(duì)，有不同職能部門，也可能是一人多職。銷量較好的辦事處，一旦有了財(cái)務(wù)和物流，注冊后和分公司也就差不多。

三、分公司

分公司有三種建立方法

1、抵押承包：有的公司（以下改稱總公司）采取抵押模式建立分公司，即在任命分公司經(jīng)理人選后，要求分公司經(jīng)理提供一定的抵押物品給公司，然后由公司出資在目標(biāo)市場注冊分公司。分公司總經(jīng)理既有當(dāng)?shù)厝?，也有從總部派出去的人。分公司注冊往往由總公司出資，分公司在當(dāng)?shù)匾元?dú)立的法人資格展開各種企業(yè)行為。

這種方式將一位員工擴(kuò)大成了一個(gè)公司，派去一個(gè)干部，建立了一個(gè)組織，像當(dāng)年我黨建立基層組織一樣，星火燎原，好孩子公司就是通過這種方式建立的全國分公司。

2、合作出資：有的公司采取和員工或代理商合資的方式在目標(biāo)市場建立分公司，比如北京藍(lán)貓公司曾在半年內(nèi)建立了12家分公司，藍(lán)貓公司以貨物出資，代理商以現(xiàn)金出資；藍(lán)貓公司派員任分公司董事長和常務(wù)副總，代理商做總經(jīng)理；藍(lán)貓控股51%，代理商控股49%；財(cái)務(wù)和物流行政上屬總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，職能上屬總公司相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)。

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3、還有就是代理商直接成為分公司，代理商和總公司簽訂合同，規(guī)定出資比例等責(zé)權(quán)利關(guān)系。這種方式能幫大企業(yè)收編代理商，據(jù)說順德一家大型家電集團(tuán)就采取這種方法把代理商變成了分公司，這樣一舉兩得，代理商有了“正式戶口”，家電集團(tuán)有了更多“親兒子”。

分公司是這幾種分支機(jī)構(gòu)中最重要的一種，分公司能更堅(jiān)決執(zhí)行總公司戰(zhàn)略計(jì)劃，更有效開發(fā)和維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌觥?P>四、分公司管理特點(diǎn)

1、人力資源

人的因素很關(guān)鍵，分公司總經(jīng)理要在當(dāng)?shù)卮畎嘧?，建?duì)伍，也是一方諸侯，總公司即要保證其在分公司有相對獨(dú)立的管理能力，同時(shí)又不至于讓其偏離軌道。管理的方法往往由總公司單獨(dú)對分總進(jìn)行考核，工資、獎(jiǎng)金等福利待遇由總公司發(fā)放。

總公司將各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)分解到分總頭上，月月有任務(wù)，年年有指標(biāo)，往往就是業(yè)績指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、開店指標(biāo)、利潤指標(biāo)等，這些指標(biāo)把分總的精力都“標(biāo)”在了上面。

總公司不定期舉行訂貨會(huì)或各種培訓(xùn)會(huì)是分總回司述職的機(jī)會(huì)，也是分總回司尋租的時(shí)機(jī)。當(dāng)然有些分總平時(shí)就把這些工作做了。

總公司對分總嚴(yán)格的考核和分總的精心經(jīng)營，能使該企業(yè)在當(dāng)?shù)毓ぷ髡粽羧丈稀７止究偨?jīng)理的能力、總公司的決策，兩者巧妙結(jié)合起來，就能幫助企業(yè)在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，開疆辟土。

2、財(cái)務(wù)

總公司對財(cái)務(wù)的管理首先表現(xiàn)在分公司財(cái)務(wù)總監(jiān)或經(jīng)理由總公司財(cái)務(wù)部門派人和考核，各種待遇也同于分公司總經(jīng)理，由總公司發(fā)放。其次，分公司財(cái)務(wù)采取收支兩條線，收到的貨款等現(xiàn)金定時(shí)打到總公司，分公司工資、辦公等費(fèi)用申請后下?lián)堋?P>總公司不定期派員對分公司財(cái)務(wù)進(jìn)行審核，避免分公司財(cái)務(wù)和總經(jīng)理同流合污。財(cái)務(wù)總監(jiān)在行政上受分總領(lǐng)導(dǎo)，在合理、合法的范圍內(nèi)配合分總的工作，為分總提供財(cái)務(wù)上的支持?？偣緦ω?cái)務(wù)的要求一般直接下達(dá)給分公司財(cái)務(wù)人員，總公司財(cái)務(wù)給各分公司財(cái)務(wù)人員每年單獨(dú)開年會(huì)，對各地分公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

3、貨品

總公司對貨品的管理也和財(cái)務(wù)一樣，物流負(fù)責(zé)人的關(guān)系、工資發(fā)放等在總公司，職能上受總公司物流部門領(lǐng)導(dǎo)。物流部門同樣是在合理、合法的范圍內(nèi)配合分總工作，為分總提供物流上的支持。總公司物流部門對分公司的庫房也要定期進(jìn)行盤點(diǎn)。

總公司對分公司人、財(cái)、物的管理主要是要杜絕分總走火入魔，一般情況下，只要總公司控制能力強(qiáng)，分總都不敢造次，有點(diǎn)像國外的“三權(quán)鼎立”。

當(dāng)然，有的企業(yè)在全國建立了很多分公司，有的僅僅在北、上、廣建立。已建立分公司的企業(yè)，他們的市場一般進(jìn)入擴(kuò)張期或成長期?；旧鲜琼橈L(fēng)順?biāo)@些企業(yè)擁有的品牌在市場已有一定占有率。只要建立分公司，該企業(yè)的品牌、商品就會(huì)生根發(fā)芽，不斷長成參天大樹，就有百萬、千萬的業(yè)績出來，分公司建立的時(shí)間越長，業(yè)績、市場占有率、公司品牌知名度等就會(huì)越來越好，當(dāng)然美譽(yù)度好壞就另說。

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五、預(yù)則立，不預(yù)則廢

任何一個(gè)有前途的公司都會(huì)考慮建立分支機(jī)構(gòu)，就像當(dāng)初建立總公司一樣，分公司就是當(dāng)?shù)氐目偣?，對下屬市場而言，也是一個(gè)中心。筆者認(rèn)為具備條件的公司早點(diǎn)建立分支機(jī)構(gòu)，可早日實(shí)現(xiàn)市場霸業(yè)。有些童裝公司，僅僅在個(gè)別地方建立辦事處或分公司，比如廣州公司在北京和上海建立分公司；北京公司在上海和廣州建立分公司。對這些公司來說，建立全國的分公司似乎征途遙遠(yuǎn)，要想讓分公司全部開花尚需時(shí)日，上面談到的藍(lán)貓公司當(dāng)時(shí)建立分公司可是神速。

建否分公司其實(shí)就是先有雞還是先有蛋的問題，建立分公司是企業(yè)擴(kuò)張時(shí)的必要手段，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，建立了分公司這塊自留地，只要管理到位，給于一定水分、養(yǎng)料和陽光，總會(huì)開花結(jié)果。

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