張一老師認(rèn)為；要想成功一筆交易，關(guān)鍵是能把單簽下來，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價(jià)的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個(gè)步驟。首先是要逼單，逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)逼的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來探討以下如何逼單？

　　1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！

　　2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

　　3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)游戲。

　　4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

　　5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?p style="line-height: 3em;">

　　6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

　　7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，哭泣,說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

　　8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

　　9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語(yǔ)。

　　10、逼單就是半推半就,就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

　　11、神秘朦朧法，就是猶抱琵琶半遮面,不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

　　12、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他想入非非,讓他夢(mèng)想成真。

　　13、給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

　　14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些老頑固身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

　　針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

　　1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

　　2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

　　3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

　　針對(duì)老總托拉，不積極配合。

　　解決方法：

　　1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因?yàn)樵摴緵]有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。

　　2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。

　　3、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。

　　a）善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

　　b）機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

　　c）抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊(cè)域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊(cè)都一樣，使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國(guó)際域名平均每30秒注冊(cè)一個(gè)，為保護(hù)您公司的利益，還是先把域名注上吧。

　　d）把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

　　人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來。營(yíng)銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：

　?。?）口頭信號(hào)

　　1、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

　　2.詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)頁(yè)制作的效果時(shí)。

　　3.詢問制作周期時(shí)。

　　4.詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。

　　5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

　?。?）行為上的購(gòu)買信號(hào)

　　1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

　　2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

　　3.開始與第三者商量時(shí)。

　　4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

　　5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

　　6有猶豫不決表情時(shí)促使客戶作出最后決定。

　　當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

　　1）假定客戶已同意簽約

　　當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說：（某某）總，您看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

　　2）幫助客戶挑選

　　一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了。

　　3）欲擒故縱

　　有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

　　4）拜師學(xué)藝

　　在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。

　　5）建議成交

　　a）既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！

　　b）您是不是在付款方式上還有疑問？

　　c）您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

　　d）我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。

　　e）如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

　　f）您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

　　簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

　　1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

　　2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

　　3）不露出過于高興或高興過分的表情。

　　4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

　　5）早點(diǎn)告辭。

　　6）不能與客戶爭(zhēng)論--到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

　　7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點(diǎn)錢也要收，客戶后悔了也不用怕。