軟件代理的不良傾向

現(xiàn)在一些軟件代理商并不是真心實(shí)意地去做代理，而是借代理來(lái)發(fā)展自己的力量。有的軟件代理一邊代理產(chǎn)品，一邊模仿開(kāi)發(fā)。軟件與其他行業(yè)不同，如果是小作坊式的發(fā)展，招聘幾個(gè)軟件開(kāi)發(fā)人員就模仿開(kāi)發(fā)是不可能發(fā)展大的。軟件企業(yè)與代理也是兩碼事，發(fā)展軟件不僅僅是編碼的問(wèn)題，還要了解各類(lèi)企業(yè)的需求，要有系統(tǒng)分析人員、軟件測(cè)試人員、管理專(zhuān)家、系統(tǒng)實(shí)施人員、系統(tǒng)維護(hù)人員，如果代理想往軟件企業(yè)方向發(fā)展，就必須扎扎實(shí)實(shí)做事，不能三心二意，否則代理做不好，自己的軟件也沒(méi)有出路。

有的軟件代理就象皮包公司，他們想有個(gè)電話就可以做代理了，想象得過(guò)于簡(jiǎn)單，但是他們胃口很大，什么樣的軟件都代理，不管有沒(méi)有能力。誰(shuí)能相信這樣的代理，反正我不敢與這樣的代理合作。代理可以代理多種產(chǎn)品，但必須有一定的實(shí)施能力，否則沒(méi)有專(zhuān)一的產(chǎn)品和目標(biāo)，很難細(xì)化市場(chǎng)，開(kāi)拓渠道。這樣的代理結(jié)果必然是：找不到自己發(fā)展的突破口，只能盲目地拉幾個(gè)項(xiàng)目做做。

目前有很多代理與軟件提供商溝通得太少，互相提供的服務(wù)也不多。軟件提供商對(duì)代理的期望值也不高，反正只要你賣(mài)出去了產(chǎn)品，我就給你提成，花在代理身上的培訓(xùn)覺(jué)得不值得。而代理商重市場(chǎng)、輕技術(shù)導(dǎo)致了系統(tǒng)的技術(shù)人員、實(shí)施人員少，能力偏低，而市場(chǎng)人員能力偏高。

也有一些軟件代理想一口吃個(gè)胖子，只瞄準(zhǔn)大客戶(hù)，對(duì)小客戶(hù)置之不理。不知他們想過(guò)沒(méi)有，如果他們只想實(shí)施大項(xiàng)目，有點(diǎn)失誤，那后果就麻煩了。大家都知道在中國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)是最大的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，必須滿足客戶(hù)的需要，才能得以發(fā)展，特別在發(fā)展初期更應(yīng)該樹(shù)立典型，起到示范作用。軟件代理商們也應(yīng)該反思，不要太注重盈利的多少，或許企業(yè)就應(yīng)追求利潤(rùn)，可不能讓客戶(hù)寒心。

軟件代理的出路

分析市場(chǎng)，定位自己的優(yōu)勢(shì)

軟件代理在剛剛開(kāi)始時(shí)要選擇好適合自己的產(chǎn)品，對(duì)自己要開(kāi)拓的市場(chǎng)進(jìn)行分析。市場(chǎng)是一張大餅，并不是由一個(gè)軟件代理所能全全占有的，那么如何選擇一個(gè)正確的市場(chǎng)切入點(diǎn)，確定自身產(chǎn)品在該產(chǎn)品市場(chǎng)中有定位，是非常重要的；對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)的分析也是必需的，大家都知道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；對(duì)于該種產(chǎn)品的市場(chǎng)應(yīng)做詳細(xì)的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該產(chǎn)品的市場(chǎng)中所處的角色如何，分析對(duì)手的市場(chǎng)占有情況，自己做該產(chǎn)品所要達(dá)到的市場(chǎng)目的；確定進(jìn)入該市場(chǎng)的操做方案。具體運(yùn)作中，也要考慮自身的問(wèn)題，例如人員的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、地理位置的優(yōu)勢(shì)等等，確定自己在哪些方面有獨(dú)特之處。

分銷(xiāo)手法十分重要

軟件的銷(xiāo)售要考慮到分銷(xiāo)手法，可采取占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)的辦法，搞好一些公共關(guān)系，首先是爭(zhēng)取得到政府的支持，政府支持的力度大了，對(duì)于軟件代理的宣傳就方便了。雖然不指望把企業(yè)行為轉(zhuǎn)化為政府行為，但在目前的情況下還是具有作用的。例如可以和政府一起搞化論壇，共同促進(jìn)企業(yè)的信息化進(jìn)程，共同組織這樣的活動(dòng)對(duì)軟件代理的作用不言而喻。其次要考慮自己熟悉的行業(yè)，作出一些典型案例，在整個(gè)行業(yè)進(jìn)行推廣，這樣可以降低成本。最好和相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)管理部門(mén)合作，做一些有的放矢的工作，以點(diǎn)帶線，以一線帶全面。和一些行業(yè)共同制定實(shí)施的策略，如果能在整體行業(yè)內(nèi)實(shí)施一些系統(tǒng)，那軟件代理的利潤(rùn)就大了。

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，分享整塊蛋糕

特別是軟件代理在自身能力不是很強(qiáng)大的情況下，要分清自己想要占有的整個(gè)市場(chǎng)的份額。市場(chǎng)很大，想要壟斷整個(gè)市場(chǎng)，除非有強(qiáng)制性的規(guī)定，唯你是用，否則，要循序漸進(jìn)地提高市場(chǎng)占有率。如果能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，劃分好目標(biāo)客戶(hù)，不要造成沖突，對(duì)節(jié)省精力、財(cái)力都是很好的。雖然做起來(lái)很難，大家坐到一起好好談?wù)?，?huì)對(duì)雙方有好處的。特別是有一些大項(xiàng)目，也可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)一起分享。不是萬(wàn)不得已，不要和對(duì)手硬拚，很容易造成兩敗俱傷。

服務(wù)是根本

服務(wù)是軟件代理商關(guān)鍵中的關(guān)鍵，如果沒(méi)有這一點(diǎn)，什么都沒(méi)用。經(jīng)常進(jìn)行客戶(hù)的跟蹤，及時(shí)滿足客戶(hù)的需求，定期進(jìn)行客戶(hù)的回訪，讓客戶(hù)有安全感，軟件就好銷(xiāo)售了。即使軟件功能再完善、技術(shù)再先進(jìn)，服務(wù)不能跟上，對(duì)客戶(hù)而言也是沒(méi)有用的?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)軟件是要解決他們工作中的問(wèn)題的，并且軟件產(chǎn)品并不值錢(qián)，值錢(qián)的是服務(wù)。所以客戶(hù)在決策時(shí)，價(jià)格因素在相差不大的情況下是不會(huì)太多考慮的。軟件代理商是強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)，這是取勝的策略。

和客戶(hù)處理好關(guān)系，密切合作

和客戶(hù)合作，建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)也非常重要。有一個(gè)良好的人際關(guān)系網(wǎng)（客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)）有助于公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣，同時(shí)可以在第一時(shí)間了解客戶(hù)需要哪方面的產(chǎn)品。這對(duì)軟件代理跟蹤市場(chǎng)可以起到事半功倍的作用。另外軟件代理面對(duì)的客戶(hù)大部分不是專(zhuān)家，在打開(kāi)信任之門(mén)后，軟件代理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)可以讓客戶(hù)成為準(zhǔn)專(zhuān)家。軟件代理從顧客的角度，替他考慮采用你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處，不用此類(lèi)產(chǎn)品或采用別人產(chǎn)品會(huì)有哪些的好處和方便。當(dāng)客戶(hù)采用你的產(chǎn)品后，站在客戶(hù)一邊幫助其成功實(shí)施。一旦相互信任的合作關(guān)系建立起來(lái)以后，客戶(hù)也會(huì)替軟件代理考慮，使軟件的工作更好做。當(dāng)然這一切都是以軟件代理的產(chǎn)品價(jià)值含量滿足顧客需求的程度為基礎(chǔ)的。

和軟件公司優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

如果軟件的形象在市場(chǎng)上很好，對(duì)軟件代理的促進(jìn)作用肯定很大，所以要和軟件公司合作進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品的形象宣傳。多組織一些策劃活動(dòng)，不斷向企業(yè)進(jìn)行宣傳，讓客戶(hù)了解代理的產(chǎn)品及后軟件公司的實(shí)力，增強(qiáng)客戶(hù)的信心。特別是在技術(shù)上、廣告上、項(xiàng)目策劃上和軟件公司合作，利用軟件公司的力量做一些有利于代理的工作。