對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷來說，行銷支持管理系統(tǒng)員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但行銷支持管理系統(tǒng)絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。行銷支持管理系統(tǒng)管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的行銷支持管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察行銷支持管理系統(tǒng)執(zhí)行的真實(shí)過程，就人員管理來說，問題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事:有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹洞。這只樹洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉(cāng)皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問:這個(gè)故事有什么問題嗎?有人說:兔子不會(huì)爬樹。、一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。……還有哪?老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說:可是還有一個(gè)問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了?故事十分形象地反映了行銷支持管理系統(tǒng)員練腦里存在的關(guān)鍵問題:在追求行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)(土拔鼠)的過程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

行銷支持管理系統(tǒng)員練腦的核心，是從制定行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

必須指出的是企業(yè)在不同的階段，行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場(chǎng)、不同的發(fā)展階段，行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)是一樣，則說明企業(yè)的營(yíng)銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。

行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)可分為三種類型:A、行銷支持管理系統(tǒng)額(回款額):適用于開發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌與市場(chǎng);B、利潤(rùn)率:適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng);C、市場(chǎng)占有率:適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類。

三個(gè)行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的糜軍情況。

行銷支持管理系統(tǒng)主管不對(duì)行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)行銷支持管理系統(tǒng)員犯下的最大過錯(cuò)!行銷支持管理系統(tǒng)計(jì)劃的粗糙必然帶來行銷支持管理系統(tǒng)執(zhí)行的隨意化，只有行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)上下同欲，進(jìn)而保證在具體的行銷支持管理系統(tǒng)執(zhí)行過程中攜手若使一人!

確定核心行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的執(zhí)行路徑:比如以行銷支持管理系統(tǒng)回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加行銷支持管理系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷;如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到行銷支持管理系統(tǒng)員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)展開。行銷支持管理系統(tǒng)計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是行銷支持管理系統(tǒng)練腦的流程。

很多企業(yè)老板或行銷支持管理系統(tǒng)主管抱怨基層行銷支持管理系統(tǒng)員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的行銷支持管理系統(tǒng)計(jì)劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。行銷支持管理系統(tǒng)員在做計(jì)劃或開會(huì)時(shí)將行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問題(兔子)很快讓行銷支持管理系統(tǒng)員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，行銷支持管理系統(tǒng)目標(biāo)自然成了被人遺忘的土拔鼠!

所有行銷支持管理系統(tǒng)員從行銷支持管理系統(tǒng)主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)行銷支持管理系統(tǒng)員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)行銷支持管理系統(tǒng)員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與系統(tǒng)整合為一，是對(duì)行銷支持管理系統(tǒng)員的練腦之道。

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