一、大客戶營銷計劃

企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)營銷策略工作有明確的基本法則，即大客戶營銷計劃的制定。大客戶營銷計劃管理在于制定好一個準確可行的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略目標及實現這一目標的方法。

具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現狀的基礎上，制定明確的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。

然而，許多企業(yè)在大客戶營銷計劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的;

大客戶營銷計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實;各分公司的大客戶營銷計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案;

許多企業(yè)大客戶營銷計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據分解到自己手頭上的指標和內容制定具體的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略方案等。

由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結果，企業(yè)的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略工作失去了目標，各種企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略活動無空間和時間概念，也無企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在當今競爭激烈的市場上，企業(yè)的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二、業(yè)務員管理

只要結果，不管過程，不對業(yè)務員的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上，一直等到業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務員行動無計劃，無考核;無法控制業(yè)務員的行動，從而使大客戶營銷計劃無實現保證;業(yè)務員的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略活動過程不透明，企業(yè)經營的風險增大;業(yè)務員工作效率低下，企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略費用高;業(yè)務員的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略水平不提高，業(yè)務員隊伍建設不力等。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場第一戰(zhàn)線一線，最深入了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著更極其重要的意義，另一方面，企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略活動中存在的問題，

也要迅速向上級匯報，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失。

四、制度完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略管理制度和與各項企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略管理制度相匹配的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略管理政策。一個企業(yè)的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略管理政策與之相匹配。

有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略額不重要，更為重要的是市場信息。因為企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略業(yè)績及明天的有利市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略工作出了問題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現企業(yè)大客戶營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現?一旦發(fā)現，則已經處于破產邊緣，無力回天!其根本原因概出于對企業(yè)大客戶營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

五、大客戶營銷管理

企業(yè)對大客戶營銷管理有方，客戶就會有企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略熱情，會積極地配合廠家的政策，努力企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略產品;管理不善，就會導致企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略風險。然而，許多企業(yè)對客方沒有進行有效的管理，結果，企業(yè)既無法調動客戶的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略熱情，也無法有效地控制企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略風險。目前，企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對大客戶營銷管理不當的結果。

六、業(yè)績考核

企業(yè)沒有對業(yè)務員的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略業(yè)績進行定期考核。企業(yè)對企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略人員進行定期定量及定性考核，包括考核業(yè)務員企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略結果，如企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略額、回款額、利潤額和客戶數;考核業(yè)務員的企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發(fā)的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總企業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)策略額所占的比重等;對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。

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