1、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):了解客戶需求
1)、觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人。
2)、詢問法:簡(jiǎn)潔明了地詢問一兩個(gè)問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
3)、傾聽法:仔細(xì)傾聽顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目的進(jìn)行行銷支持管理系統(tǒng)。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
2、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有
求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)--價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)--有特價(jià),有促銷
求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)--方便,省時(shí)
求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)--產(chǎn)品安全,健康保障
求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)--包裝漂亮
求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)--品牌嗜好
求舊購(gòu)買動(dòng)機(jī)--習(xí)慣購(gòu)買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
3、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A、滿足顧客需要
B、避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果。(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
4、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A、使用好處(再次)
B、優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增力度時(shí)間段;利用協(xié)助行銷支持管理系統(tǒng)上升的工具:例如,POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì)。
C、贈(zèng)品:限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶行銷支持管理系統(tǒng),分析價(jià)值。
5、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):成交三原則
主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時(shí),顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;
堅(jiān)持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持)
6、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):促成成交
A、取得顧客購(gòu)買信息。
B、假定同意,連帶行動(dòng),不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定。
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