在汽車銷售管理系統(tǒng)過程中，最具價值的一項技能就是如何了解顧客的需求以及我們?nèi)绾吾槍︻櫩偷囊蓱]進行解說我們的產(chǎn)品。事實上這項技術(shù)已經(jīng)被很多的汽車銷售管理系統(tǒng)員所使用并驗證成功，這就是如何提問題。只有在我們能夠了解顧客時，我們才能進行汽車銷售管理系統(tǒng)。因此，有效的提問將對我們能否成交起著決定性的作用。

汽車銷售管理系統(tǒng)提問技巧1.開放型的問題。

我問他的是身體好?工作好?親戚好?女朋友好?收入好?還是感情好?他不知道我到底問他哪一個好。他說很好，我當(dāng)然也不知道他哪里很好。工作好?感情好?還是生活好?這種問題就是開放式的問題，就是問的很廣泛。最近怎么樣諸如此類的問題通常得到的也是泛泛的信息，一般在還不太了解顧客情況下我們使用這種提問方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對有針對性的問題。

汽車銷售管理系統(tǒng)提問技巧2.特定型的問題。

昨天你與誰談的這個問題?你在電話中可以問：昨天你跟誰談到了這個問題?特定型的問題就是必須有特定性答案的問題。

汽車銷售管理系統(tǒng)提問技巧3.選擇式的問題。

一個二選一的問題，或者說選擇式的問題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內(nèi)做出選擇，讓自己而不是讓顧客掌握主動權(quán)。張三，你看是今天晚上我們?nèi)ゴ虮｝g球，還是明天早上，或者下個禮拜去打保齡球?我問了他一個三選一的問題。選擇式的問題，可以二選一，也可以三選一，甚至多選一。禮拜一到禮拜五什么時候有空?禮拜四比較有空。問問題的時候，不一定是二選一式的，但是你要問顧客可以做出選擇的問題。

汽車銷售管理系統(tǒng)提問技巧4.引導(dǎo)型的問題。

湯姆霍普金斯問的許多問題大都是引導(dǎo)型的問題。我想這樣非常好，那么你是否愿意一個月之后收到這些資料呢?引導(dǎo)性的問題里面有一個技巧：先陳述一個事實，先用一種話術(shù)，先做一個預(yù)先的框式。預(yù)先的框式有什么作用呢?就是我用這個框把你框住引導(dǎo)顧客做出我想要的回答。

汽車銷售管理系統(tǒng)提問技巧5.推測型的問題。

什么叫推測型的問題?在電話行銷的過程當(dāng)中，經(jīng)常會遇到顧客的預(yù)測和有意向的推測或者說一種假想。比如：你們有希望發(fā)出消息的話，那么你們是否可以同意我們的細節(jié)要求。比如在電話行銷的過程中，我們有時候要做一些完整的建議，這些建議通常與我們的推測有關(guān)，假如我跟張三通電話，知道張三是做ISO這種企業(yè)產(chǎn)品的認證服務(wù)。怎樣算是提問的汽車銷售管理系統(tǒng)技巧呢?張三，我想作為一個專業(yè)的企業(yè)認證的公司，你們公司一定在這方面做的比較好，是嗎?我也一直希望能把公司的管理啊，品質(zhì)啊，客戶服務(wù)啊，以及工作的流程啊，做得非常好。我不知道有沒有可能會得到你的幫助或者借用你的專業(yè)知識，可不可以幫助人間遠景在這個方面跨出一步呢?我可能就會得到她肯定性的回答。我給了她一個推測型的問題，然后我再給她一個建議性的問題。你們會發(fā)現(xiàn)問話的力量比說話的力量更大，更有強勁的勢頭。

汽車銷售管理系統(tǒng)提問技巧6.反問型的問題。

反問型的問題是讓買方自己解釋反對性的理由。

到目前為止，所有廠商的報價都太高了。

所有的報價都太高了嗎?或者：真的是這樣嗎?

問一個可能已經(jīng)成為事實，但是還沒有對對方產(chǎn)生影響力的問題，可以直接讓你們之間形成一種對話的局面。

汽車銷售管理系統(tǒng)提問技巧7.摘要型的問題。

摘要型的問題就是根據(jù)顧客所講的話，顧客所談的事情，以及顧客在整個電話過程中所談?wù)摰闹攸c，從中摘出一段來做問話的方式。也就是將你聽到的內(nèi)容作一摘要，以證實你真的了解顧客真正的需求。你是說你正在尋找一家信譽良好，而且認真負責(zé)的來滿足您的需求，是嗎?你們會發(fā)現(xiàn)，摘要型的問題是在重復(fù)對方的講話，而且再次給他確認，并且跟他作回應(yīng)。摘要型的問題，一定要做到非常非常的準(zhǔn)確而且重點，才能得到顧客的再次確認。

汽車銷售管理系統(tǒng)提問技巧8.裝傻型的問題。

這是電話高手經(jīng)常用的一種問題。喂，您說什么?喂，話筒不太清楚。喂，對對，信號不太好。有一次，顧客本來要拒絕我，我就說：對不起，我剛才什么都沒聽清楚，信號不太好。要不你過兩天再打到我們公司。其實我已經(jīng)知道他不想做了。為什么打電話?顧客是有目的的，他要把自己拒絕的信息通知給你，可是你假裝不知道，顧客會覺得很焦急，他下一次還會打電話給你。這樣你就給自己找到一次跟顧客恢復(fù)和談的機會，如果你當(dāng)場給他回復(fù)了，他就會認為已經(jīng)通告給你了，沒問題了。你剛才說下個禮拜解決這個問題，現(xiàn)在又說要我等下去，我不知道為什么?有時候，你可以使用一些裝傻型的問題，牽住顧客，按你的思路去走，而且越走越正確。

汽車銷售管理系統(tǒng)提問技巧9.離題型的問題。

離題型的問題就是跟他說一些不著邊際的問題。比如對方問了你許多問題，你突然說了一句：你吃晚餐了沒有?他突然被你打斷了，我們叫打斷思維連結(jié)。比如說有人跟你吵架，你突然說：你丟東西了嗎?給對方的感覺是突然打斷：喂，你有沒有忘記鑰匙在那個車上?喂，你的車是不是被別人偷走了?

這九種問題只是給了你們一些可以參照的系數(shù)，給了你們一些問問題的參考模式。怎么去問?怎么結(jié)合你的工作去問，結(jié)合你的行業(yè)去問?你一定要好好思考一下。

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