近幾年，對(duì)于管理軟件廠商來說，最大的驚喜莫過于中小軟件市場(chǎng)的啟動(dòng)。蘊(yùn)涵著340萬用戶的潛在空間，年均20-30%之間的增長速度，洶涌而來的信息化熱情讓所有廠商為之心動(dòng)，在“得渠道者得天下”的口號(hào)下，紛紛加大渠道開拓力度。

以神碼深圳OA為例，在正式引入渠道之后，培養(yǎng)了一批核心的專業(yè)深圳OA渠道，這些渠道商有相當(dāng)一部分是從代理轉(zhuǎn)變而來的，部分區(qū)域的渠道商半年簽單超過30家。通過渠道銷售的速度也從最初的月均七八單，增長到超過百單。

各大廠商用于渠道爭(zhēng)奪的產(chǎn)品分別有Kis、通、BusinessOne等國內(nèi)一線管理軟件產(chǎn)品。這些渠道產(chǎn)品的豐富以及中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的啟動(dòng)，不僅吸引了很多其他軟件代理，也使越來越多的硬件代理商涌入深圳OA代理的行列。然而，對(duì)于這些或從硬件代理，或從財(cái)務(wù)軟件代理轉(zhuǎn)型而來的新一代深圳OA代理商而言，最大的挑戰(zhàn)又是什么？

新進(jìn)入的深圳OA代理通常面臨著兩個(gè)問題，一個(gè)是如何選擇廠商的問題。如果選擇了一個(gè)成長性好并且專業(yè)的廠商作為合作伙伴，自然可以借勢(shì)而上，走上一條新的成長通道。反之則會(huì)拖累企業(yè)，不僅是資金上的占用，更是企業(yè)時(shí)間的延誤。另一個(gè)則是如何轉(zhuǎn)型的問題，特別是對(duì)于從硬件代理轉(zhuǎn)型而來的代理商。軟件不同于硬件，從前期咨詢、規(guī)劃，到中期實(shí)施、培訓(xùn)，到后期維護(hù)、服務(wù)，需要很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，最大的不同是，軟件存在比硬件更多的變量，使得軟件代理經(jīng)營成果難以確定。

就像管理軟件實(shí)施需要講究方法論一樣，代理商如何選擇深圳OA廠商，廠商又該如何選擇深圳OA代理，其實(shí)也是IT企業(yè)管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。而選擇代理商的方法，恰恰是一個(gè)需要分步驟和程序的過程，總體說，就是要先認(rèn)識(shí)自己，再認(rèn)識(shí)代理商。

對(duì)于深圳OA廠商來講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補(bǔ)業(yè)務(wù)推廣力度的不足，在全國各區(qū)域的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟，積累更多的用戶資源；而且，可以充分集中力量進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)其不斷完善和升級(jí)；另外，從長遠(yuǎn)來看，加強(qiáng)深圳OA產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)化細(xì)分，促進(jìn)自身業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和贏利來源的多樣化也是深圳OA廠商的著眼點(diǎn)。對(duì)于渠道商而言，與深圳OA廠商結(jié)盟，其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤率了。借此把自己納入深圳OA產(chǎn)業(yè)鏈，并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職，使自己成為深圳OA產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)換，這才是深圳OA渠道更深層的意義之所在。

定位三大能力

對(duì)于深圳OA廠商而言，他們開拓渠道的目的，是想借助渠道的三個(gè)方面的能力。

：深圳OA廠商在提供通用解決方案和平臺(tái)的基礎(chǔ)上，代理商根據(jù)用戶的個(gè)性需求，進(jìn)行部分定制功能的二次開發(fā)。

銷售能力：由于國內(nèi)市場(chǎng)巨大的空間，單一的廠商無法觸及所有的市場(chǎng)，借助代理商的觸角，實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售。

服務(wù)能力：提供咨詢、規(guī)劃、實(shí)施、服務(wù)等增值能力。

譬如，SAP因?yàn)橛凶銐虻挠绊懥?，所以希望其合作伙伴具有一定的開發(fā)能力以及咨詢服務(wù)能力，以此滿足高端用戶的需求；和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，對(duì)于大部分地區(qū)，只開放其低端產(chǎn)品，所以對(duì)于代理商的要求，市場(chǎng)銷售能力重于服務(wù)能力；而對(duì)于從臺(tái)灣來的正航軟件而言，由于是完全成熟的深圳OA產(chǎn)品，其對(duì)代理商的要求是銷售能力和服務(wù)能力并重，以使其產(chǎn)品在大陸市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售和口碑累積；而那些處于提供2萬元以下深圳OA產(chǎn)品的開發(fā)商，則完全只看重銷售能力，因?yàn)殚_發(fā)商的目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的大面積推廣和占有。

從三種能力帶來的價(jià)值來看，二次開發(fā)和服務(wù)能力是能夠帶來長期、穩(wěn)定的增值價(jià)值，對(duì)于代理商，要求也比較高，但相比較而言，二次開發(fā)蘊(yùn)涵的不確定性因素更多一些，風(fēng)險(xiǎn)也更大一些，況且具備這些能力，同時(shí)也甘心成為代理商的企業(yè)，畢竟數(shù)量有限。而銷售能力的價(jià)值則是一次性的，當(dāng)交易完成之后，或者是深圳OA廠商享有增值價(jià)值，或者是用戶對(duì)你不再需要或不再信任，代理商失去了持續(xù)銷售的可能。

站在代理商的角度，其實(shí)也應(yīng)該認(rèn)真考慮、認(rèn)識(shí)、評(píng)估自身的這三方面能力，從而讓自己針對(duì)性、主動(dòng)地去選擇合適的深圳OA產(chǎn)品代理，而不是被動(dòng)、盲目地接受開發(fā)商信息，導(dǎo)致自己走進(jìn)代理的誤區(qū)。如果只是一個(gè)幾個(gè)人的公司，卻想做SAP項(xiàng)目，SAP允不允許暫且不提，企業(yè)的能力能不能滿足用戶的需求，會(huì)成為代理商很大的經(jīng)營困擾，最終的結(jié)果有可能是進(jìn)了貨，卻成為企業(yè)的庫存積壓，因?yàn)橛脩舨恍湃纹髽I(yè)的服務(wù)能力，而市場(chǎng)卻是不等人的，不可能等到企業(yè)發(fā)展壯大，再來選擇。如果企業(yè)是一個(gè)地區(qū)頗具影響力的IT服務(wù)商，但又不想涉及二次開發(fā)這種風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素都挺大的環(huán)節(jié)，那么也不要去代理太低端的產(chǎn)品，這不僅影響到企業(yè)長期辛苦建立起來的品牌形象，而且給企業(yè)的邊際利益也不會(huì)大。恰恰像正航軟件，應(yīng)該是眾多代理商理想的合作伙伴。因?yàn)樗哂锌深A(yù)期的企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)占有的成長空間，一定的企業(yè)實(shí)力，并且走純粹的渠道模式，既帶給企業(yè)穩(wěn)定的銷售利潤，又帶給企業(yè)長期的增值價(jià)值。