客戶的不信任已經(jīng)成為中國軟件企業(yè)成長的重要阻力，甚至影響著軟件產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展。

2004年的一個(gè)晚上，軟件副總裁兼金蝶中間件公司總經(jīng)理蔡軍將李維先生的《Borland傳奇》一口氣看完后，激動的無法入睡：除了書中波瀾壯闊的故事讓他這個(gè)程序員出身的管理者身同親歷外，更主要的是這些故事激起了他對金蝶中間件的感慨。在他的眼中，金蝶中間件的背后同樣有著大量的傳奇故事，如果有一天能將金蝶中間件的產(chǎn)品開發(fā)的真實(shí)經(jīng)歷寫出來，肯定會更加生動和精彩。

技術(shù)抉擇占據(jù)先機(jī)

這并非僅僅是他一廂情愿的想像。事實(shí)上，金蝶在對技術(shù)的跟蹤方面的確有著非常多的投入。在國內(nèi)的軟件企業(yè)中，金蝶是一直跟蹤最新技術(shù)、不斷推出新產(chǎn)品的企業(yè)。在很多技術(shù)的抉擇中，金蝶占據(jù)著先機(jī)。1995年在整個(gè)行業(yè)還處在DOS時(shí)代、甚至金蝶DOS版本的銷售也很不錯(cuò)時(shí)，金蝶決定全力轉(zhuǎn)向Windows版本的開發(fā)，并最早成功開發(fā)出基于Windows平臺的金蝶財(cái)務(wù)軟件，一舉成為一線廠商。這次博弈取得的巨大成功讓金蝶對技術(shù)投入有了一種動力。1998年又是金蝶在國內(nèi)最早運(yùn)用三層結(jié)構(gòu)技術(shù)開發(fā)應(yīng)用軟件系統(tǒng)，第一個(gè)推出基于三層結(jié)構(gòu)組件技術(shù)的企業(yè)軟件－金蝶K3系統(tǒng)，搶占了國內(nèi)ERP高地。最近，金蝶又發(fā)布了基于SOA技術(shù)的BOS平臺。這些升級，都并非簡單的版本升級，而是一代新技術(shù)對舊技術(shù)的替換。徐少春這位程序員出身的軟件公司老板起到了決定性的作用。

當(dāng)然，所有追求技術(shù)創(chuàng)新的企業(yè)都難免有一些失落的時(shí)刻。正是因?yàn)樵诩夹g(shù)上的前瞻性，在某些時(shí)候也會遇到挫折，比如1997年使用當(dāng)時(shí)的新技術(shù)MTS開發(fā)產(chǎn)品時(shí)。然而金蝶更為前瞻、大膽并被后來證明是很高明的一步棋是押對了"J2EE中間件"。

1999年，徐少春去美國參加Comdex大會。會上第一次看到中間件產(chǎn)品Tuxedo，這種業(yè)務(wù)流程和技術(shù)平臺相剝離的產(chǎn)品引起了金蝶的濃厚興趣，感到這才是他們需要的平臺。不過，在和BEA公司溝通后，發(fā)現(xiàn)對方的要價(jià)實(shí)在高得難以接受。

從那時(shí)起，金蝶軟件因?yàn)樽约旱男枨罂吹搅酥虚g件產(chǎn)品的重要作用，也看中了這塊市場。于是金蝶中間件CTO袁紅崗帶領(lǐng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)開始了應(yīng)用服務(wù)器產(chǎn)品的開發(fā)。在金蝶開發(fā)中間件的初期，BEA的Weblogic因?yàn)闆]有競爭對手，在全球橫掃市場、攻城掠地。甚至開始的時(shí)候，連IBM都沒有意識到其重要性。后面的故事大家也有很清楚了，當(dāng)IBM這個(gè)藍(lán)色巨人清醒的時(shí)候，它將中間件看作非常重要的戰(zhàn)略位置，將大量的資源投入這個(gè)領(lǐng)域，逐漸挽回了劣勢并漸有勝出之勢。

對于金蝶，一個(gè)作企業(yè)應(yīng)用軟件出身的企業(yè)來說，開發(fā)應(yīng)用服務(wù)器產(chǎn)品，他們所遇到的困難要更加大。初期的工作主要是集中在技術(shù)上的突破和產(chǎn)品的開發(fā)，事實(shí)上，版本在3.0之后就已經(jīng)穩(wěn)定成熟了。早在2000年的時(shí)候，金蝶便正式宣布發(fā)布了Apusic1.0應(yīng)用服務(wù)器產(chǎn)品，進(jìn)入中間件市場。

讓應(yīng)用服務(wù)器回歸技術(shù)本質(zhì)

然而，令蔡軍和金蝶中間件沒有想到的是：產(chǎn)品開發(fā)出來了，但找到客戶并進(jìn)行市場化運(yùn)作時(shí)遇到了很大的障礙。與原來的應(yīng)用軟件不同，應(yīng)用服務(wù)器屬于系統(tǒng)級軟件，要說服客戶、拿下客戶遇到了很大困難。蔡軍坦率地表示："原來認(rèn)為產(chǎn)品市場化的工作估計(jì)半年就可以了，但實(shí)際上花費(fèi)了將近一年半的時(shí)間。"

同時(shí)，市場已經(jīng)在悄然發(fā)生著變化。IBM在確定了中間件策略后，開始將中間件的概念進(jìn)行泛化，所有IBM的軟件產(chǎn)品都試圖塞入中間件的概念，同時(shí)在媒體的宣傳中也將中間件萬能化，通過這種市場策略將中間件由原來的一個(gè)技術(shù)名詞變成為一個(gè)市場用語。而BEA也不斷拓展自己的產(chǎn)品線。這樣，對于客戶來說，其實(shí)是被混淆了，對金蝶中間件來說，雖然中間件的名詞越來越被更多的人知道，但由于金蝶中間件只做應(yīng)用服務(wù)器產(chǎn)品，面臨的市場壓力一下就大了很多?？蛻粼谶x擇的時(shí)候，受外界的宣傳影響，反而忽略了應(yīng)用中間件的本來意義。

蔡軍尖銳地說："現(xiàn)在一些廠商將中間件所能解決的問題描繪的越來越神秘，但用戶還是不明白中間件實(shí)際上能夠解決什么問題。本質(zhì)是用戶要降低開發(fā)、維護(hù)和再開發(fā)的費(fèi)用，勢必選擇中間件作為構(gòu)建BS結(jié)構(gòu)的核心。應(yīng)用服務(wù)器本質(zhì)是BS結(jié)構(gòu)中的中間層次基礎(chǔ)支撐平臺，其實(shí)最根本的還是應(yīng)用服務(wù)器解決了業(yè)務(wù)邏輯和程序界面分開的問題，最核心問題無非就是事務(wù)管理、分布式對象、消息、JAVA跨平臺和WEB接入等關(guān)鍵功能?？偟膩砜?，應(yīng)用服務(wù)器確實(shí)正朝著"大而全"即："一個(gè)應(yīng)用服務(wù)器，所有的中間件"的方向發(fā)展。譬如：JMS功能就是實(shí)現(xiàn)消息，可以實(shí)現(xiàn)并逐漸代替消息中間件功能"。

一直以來，中國軟件公司在系統(tǒng)軟件領(lǐng)域極少有成功的案例，尤其是在操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等方面，大家一致公認(rèn)在國外公司的壟斷下，中國軟件企業(yè)要有所作為是非常困難的。但現(xiàn)在，中間件市場也在面臨這樣的窘境。

蔡軍說："我們現(xiàn)在面臨的最大問題就是對國產(chǎn)軟件不信任，很多時(shí)候客戶要測試很多遍、最后才信任我們，做的非常辛苦。有些客戶甚至連這樣的機(jī)會都不給我們。只要客戶給我們機(jī)會，我們一般都能夠成功。"

市場力影響客戶判斷，國產(chǎn)軟件頻糟"白眼"

雖然"給予機(jī)會"是最大的阻力，但金蝶中間件并不是僅僅只停留在口頭的怨天尤人，而是努力做了很多工作。產(chǎn)品方面突出配置、安裝使用速度快，簡單易用的特點(diǎn)，而且正在陸續(xù)推出自己開發(fā)工具以及一些使用業(yè)務(wù)組件，來提高開發(fā)的效率。同時(shí)，他們通過了國際標(biāo)準(zhǔn)的J2EE認(rèn)證，與國際廠商站在一條技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)線上。而且產(chǎn)品價(jià)格相比國際廠商要優(yōu)惠很多；服務(wù)方面，"我們指導(dǎo)中國的客戶做一些開發(fā)、架構(gòu)的設(shè)計(jì)，我們做了10多年的應(yīng)用開發(fā)，知道這條路有多大的風(fēng)險(xiǎn)，我們有很多經(jīng)驗(yàn)和失敗，這些都可以向客戶傳達(dá)。"現(xiàn)在，金蝶中間件的典型客戶在陸續(xù)增加，500多家成功客戶，甚至包括了國家民政部、中國人民銀行、廣東省工商局全省等多個(gè)重量級客戶，對于中國中間件企業(yè)來說，充滿著艱辛、汗水，還有希望。

雖然市場是殘酷的，但金蝶中間件還是充滿信心。一方面應(yīng)用服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)門檻很高，競爭對手相對較少。"不像，每一單都要遇到很多的競爭對手。我們在打單的時(shí)候，基本遇不到國內(nèi)的其它廠商，主要就是IBM和BEA。"而且，應(yīng)用服務(wù)器產(chǎn)品維護(hù)成本較低、交付能力強(qiáng)。更主要的是，金蝶中間件認(rèn)為企業(yè)還有巨大的潛在市場。"現(xiàn)在很多中小企業(yè)的WEB系統(tǒng)都沒有使用到應(yīng)用服務(wù)器產(chǎn)品，他們未來都可能成為潛在的客戶。"

應(yīng)用軟件只要功能做的一樣，用戶感覺差不多就可以使用了。但在系統(tǒng)軟件尤其是中間件方面，對于客戶來說，評價(jià)的因素便少了許多。更多的時(shí)候人們更加習(xí)慣于憑借市場的影響力來做出判斷，而國外的中間件廠商便利用了這點(diǎn)，憑借強(qiáng)大的市場影響力和公關(guān)以及廣告占領(lǐng)了人們的意識，使得國產(chǎn)中間件軟件處于被動的地位。

對于很多國產(chǎn)軟件廠商來說，他們對客戶的要求并不過分，僅僅只是一個(gè)平等對待的機(jī)會。尤其是對于系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商們，當(dāng)埋頭作項(xiàng)目的時(shí)候，撇開責(zé)任感不談，想想一樣是通過J2EE認(rèn)證的產(chǎn)品和更具優(yōu)勢的價(jià)格、服務(wù)吧，對國產(chǎn)軟件給予充分的信任，給予更多的機(jī)會吧。(CCW廠商供稿)