定價(jià)(價(jià)格)的高低是ERP廠商整體競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的一個(gè)重要指針，也是影響客戶購(gòu)買行為的重要因素。

ERP軟件定價(jià)(價(jià)格)的高低是ERP廠商整體競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的一個(gè)重要指針，也是影響客戶購(gòu)買行為的重要因素。客戶購(gòu)買某一ERP軟件，總是面臨不同的ERP廠商、不同渠道的多種選擇，ERP軟件價(jià)格往往成了除軟件功能、售后服務(wù)態(tài)度、實(shí)施水平等因素外，客戶選擇首要考慮的因素。而目前國(guó)內(nèi)ERP軟件市場(chǎng)，價(jià)格的高低不齊，不僅給客戶帶來(lái)許多顧慮，也搞亂了ERP市場(chǎng)。本文將對(duì)ERP軟件的價(jià)格特性與定價(jià)策略加以分析。

ERP軟件價(jià)格的特性

ERP軟件價(jià)格形成過(guò)程符合商品經(jīng)濟(jì)一般規(guī)律的要求，是價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律等的具體表現(xiàn)，其特性主要表現(xiàn)為以下五點(diǎn):

1.同一ERP軟件而言，它沒(méi)有一個(gè)固定的價(jià)格，它的價(jià)格隨著時(shí)間、地點(diǎn)和客觀條件的改變而改變；

2.ERP軟件的價(jià)值多維性可能導(dǎo)致ERP軟件價(jià)格偏離信息作為商品的價(jià)值，在某一特定時(shí)間、地點(diǎn)，它的交易價(jià)格存在于用不同的方法估算所得到的價(jià)格群中；

3.ERP軟件使用價(jià)值的時(shí)效性，使得ERP軟件的價(jià)值起伏波動(dòng)，其價(jià)格也就隨之大起大落；

4.復(fù)雜勞動(dòng)折算成簡(jiǎn)單勞動(dòng)的系數(shù)在一定程度上影響ERP軟件的價(jià)格；

5.ERP軟件產(chǎn)量越多，單位產(chǎn)品所包含的ERP軟件的價(jià)格越低。

ERP軟件定價(jià)方法與策略

ERP軟件的定價(jià)問(wèn)題在理論界與實(shí)踐界主要有四種基本的理論：

1.壟斷價(jià)格論由于ERP軟件的生產(chǎn)具有惟一性、獨(dú)創(chuàng)性及非重復(fù)性，并存在產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律，形成了ERP軟件的壟斷性。價(jià)格的大小取決于ERP廠商的壟斷性（主要是ERP軟件在行業(yè)方面的適應(yīng)性）、客戶的需求程度和支付能力。

2.價(jià)值價(jià)格論ERP軟件設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)客戶需求的物化形成其價(jià)值，個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間決定其價(jià)值量，價(jià)值進(jìn)一步?jīng)Q定它的價(jià)格。

3．效用價(jià)格論ERP軟件的設(shè)計(jì)是為了解決企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程存在問(wèn)題的實(shí)際需要，而客戶使用時(shí)所能產(chǎn)生的實(shí)際效用，才是ERP軟件價(jià)格形成的依據(jù)。

4.供求價(jià)格論ERP軟件的價(jià)格決定因素是其供需關(guān)系，正是ERP軟件廠商與客戶在軟件市場(chǎng)上相互制約，決定ERP軟件的價(jià)格。

這四種理論分別從不同方面考慮ERP軟件的因素，在一般情況下，客戶對(duì)ERP軟件使用所產(chǎn)生的預(yù)期利潤(rùn)額度，是ERP軟件理論價(jià)格的上限；ERP廠商對(duì)ERP軟件的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)成本的額度，是ERP軟件理論價(jià)格的下限?？紤]到影響ERP軟件的主要因素如成本、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、可替代產(chǎn)品的價(jià)格等，相應(yīng)的定價(jià)方法有：

1.成本加成定價(jià)法

將在ERP軟件設(shè)計(jì)過(guò)程中所消耗的成本匯總，再加上規(guī)定的成本利潤(rùn)來(lái)確定ERP軟件的價(jià)格。其成本往往包括硬軟成本兩部分，硬成本指房租、計(jì)算機(jī)和通信設(shè)備等固定資產(chǎn)消耗及相關(guān)材料消耗支出；軟成本指員工成本的消耗。其計(jì)算公式為:

ERP軟件的價(jià)格=成本+成本×成本利潤(rùn)率+稅金

2.成本差價(jià)定價(jià)法

為ERP軟件定價(jià)必須把ERP軟件的類型與價(jià)格政策的要求結(jié)合起來(lái)，以某種同類型的ERP軟件為現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)成本和質(zhì)量的比較來(lái)確定可行的價(jià)格。即，在同類ERP軟件中，以某一ERP軟件為標(biāo)準(zhǔn)品，計(jì)算其原料成本，并根據(jù)合理成本加稅、利潤(rùn)來(lái)計(jì)算價(jià)格。其公式為：

ERP軟件的價(jià)格=[(ERP軟件成本-標(biāo)準(zhǔn)品成本)×(1+毛利率)]+標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格

3.需求定價(jià)法

從客戶的需求愿望和支付能力出發(fā)，以ERP軟件對(duì)客戶的效用價(jià)值大小為依據(jù)的定價(jià)方法。通?？蓮膹椥杂澠胶狻⒐┣蠓治龊涂蛻粜睦磉M(jìn)行研究。它強(qiáng)調(diào)ERP軟件的價(jià)格既應(yīng)該有利于保證軟件設(shè)計(jì)人員、咨詢實(shí)施人員以及維護(hù)人員等相關(guān)人員的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間即價(jià)值，又應(yīng)該保證ERP廠商能夠做到經(jīng)濟(jì)核算，還應(yīng)該有利于擴(kuò)大ERP軟件再生產(chǎn)。

4.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

主要根據(jù)ERP軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況，考察同行或其他競(jìng)爭(zhēng)者，尤其是國(guó)外的ERP廠商的定價(jià)方法，而制定的定價(jià)策略。這其中必存在部分不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，如某一ERP軟件廠商將ERP的全套軟件價(jià)格定位10萬(wàn)，而同行功能均等的價(jià)格一般在50萬(wàn)左右。

5.壟斷定價(jià)法

有些ERP軟件的所有權(quán)被某個(gè)人或某一群體所擁有，如具有實(shí)用價(jià)值的、處于保護(hù)年限內(nèi)的專利信息，可以制定壟斷價(jià)格，用以謀取高額利潤(rùn)，這種情況目前主要體現(xiàn)在部分ERP軟件能解決特殊行業(yè)的個(gè)性化需求上，他們的軟件價(jià)格也特別的高。

其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中，ERP廠商在通常是將以上的五種定價(jià)方法綜合運(yùn)用，以達(dá)到最佳定價(jià)效果。

在定價(jià)方法的基礎(chǔ)上可靈活選擇以下定價(jià)策略：

1.心理定價(jià)策略

根據(jù)客戶心理制定價(jià)格，如按照客戶心目中的預(yù)算投入，和對(duì)ERP軟件市場(chǎng)上習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)以及ERP軟件可能帶來(lái)的效益，對(duì)信譽(yù)較好ERP廠商的軟件制定較高的價(jià)格(聲望定價(jià)法)。客戶認(rèn)為，這些廠商可以提供較好的產(chǎn)品和服務(wù)，可以降低他們的投資風(fēng)險(xiǎn)。

2.折扣定價(jià)策略

根據(jù)某些ERP軟件及某些客戶的特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠。如免費(fèi)向客戶提供、贈(zèng)送一些ERP軟件的模塊或服務(wù)天數(shù)；對(duì)集團(tuán)內(nèi)同時(shí)幾家分、子公司需要軟件的，給予一定的價(jià)格折扣;對(duì)新產(chǎn)品剛上市，為了獲得市場(chǎng)的認(rèn)可或擁有一定的市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品實(shí)行折讓。

3.價(jià)格調(diào)整策略

根據(jù)ERP軟件市場(chǎng)諸要素的發(fā)展變化，如成本的變化、客戶的承受能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要等，適時(shí)調(diào)整ERP軟件的價(jià)格。

ERP軟件的定價(jià)策略還應(yīng)該考慮到ERP軟件市場(chǎng)交易方式，結(jié)合ERP軟件本身的特點(diǎn)和ERP軟件的需求者各階段的心理合理定價(jià)，具體方法如下：(1)在ERP軟件投入ERP市場(chǎng)的初期，將ERP軟件的價(jià)格定得較高，以獲取可能多的利潤(rùn)，通常稱為“撇油定價(jià)策略”;(2)為了擴(kuò)大ERP軟件在ERP市場(chǎng)的占有率，將ERP軟件的價(jià)格定得較低，擴(kuò)大ERP軟件銷量，實(shí)行薄利多銷，通常稱為“滲透定價(jià)策略”;(3)本著“客戶第一、經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠、合理定價(jià)”的原則，價(jià)格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為“滿意定價(jià)策略”。（CCW）