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系統(tǒng)集成出現(xiàn)“微波爐效應(yīng)”
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來源：名易軟件系統(tǒng)集成如今已經(jīng)成為一個專業(yè)化程度相當(dāng)高的行業(yè)，從“關(guān)系型直銷”到專業(yè)化服務(wù)，集成商滿足行業(yè)用戶個性化需求的過程體現(xiàn)出了“微波爐效應(yīng)”。微波爐是一種標(biāo)準(zhǔn)，“放進(jìn)去生的，取出來熟的”。廠商標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案，只有通過集成商的加工，才能最終變成用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，滿足本行業(yè)用戶個性化的應(yīng)用需求。因此，越來越多的行業(yè)集成商愿意稱這個過程為“微波爐效應(yīng)”，這個效應(yīng)的目標(biāo)是將自己的行業(yè)優(yōu)勢最大化。從生到熟“我們代理的都是大型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，他們雖然能夠提供適合大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)用戶的產(chǎn)品，但這樣的產(chǎn)品并不能在行業(yè)用戶即插即用?！北本┨珮O計算機(jī)股份有限公司高級副總裁柴永茂說，將通用的技術(shù)和產(chǎn)品，變成用戶個性化的解決方案，需要集成商具備“大的系統(tǒng)整合能力”。太極目前有重點(diǎn)行業(yè)解決方案提供、樓宇智能化系統(tǒng)工程及產(chǎn)品、信息產(chǎn)品銷售及咨詢監(jiān)理四大主營業(yè)務(wù)。他們認(rèn)為，針對行業(yè)用戶的集成服務(wù)，必須對用戶應(yīng)用的全過程實(shí)現(xiàn)整體覆蓋，從最初的需求分析、方案開發(fā)到完成實(shí)施后，用戶應(yīng)用效果的跟蹤和監(jiān)控，都能夠提供相應(yīng)的支持。以太極專注四大主營業(yè)務(wù)之一的樓宇智能化業(yè)務(wù)為例，太極樓宇科技與數(shù)字社區(qū)事業(yè)本部提出在2006年內(nèi)全力打造“太極樓宇”品牌的行業(yè)影響力，同時，根據(jù)多年的實(shí)施經(jīng)驗，他們開發(fā)完善了一套成熟的智能樓宇集成管理系統(tǒng)(TJ-IBMS)，這套系統(tǒng)已在上海市高等人民法院辦公樓智能化工程與廈門國家會計學(xué)院智能化系統(tǒng)等等國家多項大型工程中得到應(yīng)用。太極樓宇的解決方案沒有將集成定位在簡單的組網(wǎng)和設(shè)備更新上面，而是緊跟市場上最新的IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)熱點(diǎn)，基于對行業(yè)用戶需求特點(diǎn)的理解，進(jìn)行總體的規(guī)劃、升級，通過將千兆、無線、網(wǎng)絡(luò)通信等高端技術(shù)應(yīng)用其中，提升解決方案的技術(shù)含量和擴(kuò)展能力，以滿足用戶的實(shí)際需求。據(jù)此，太極總結(jié)出一套針對政府辦公樓信息化改造項目的“經(jīng)驗”。首先是立身IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。國內(nèi)眾多政府綜合辦公樓智能化程度越來越高，需要服務(wù)商更多地基于IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)用戶對智能化應(yīng)用的需求；第二，驗收不是終點(diǎn)。目前在辦公樓智能化集成領(lǐng)域存在設(shè)計要求高，而實(shí)際開通率低的問題，即后期支持和維護(hù)沒有跟上。針對這一問題，系統(tǒng)集成商可以利用專業(yè)廠商的技術(shù)優(yōu)勢，拓展管理外包業(yè)務(wù)，從而有效減少成本，充分發(fā)揮智能化的優(yōu)勢；第三，項目總包將是未來發(fā)展方向。從行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢分析，集成商將會更多地向總包服務(wù)管理的方向發(fā)展。從設(shè)計的角度看，樓宇智能工程越來越復(fù)雜，涉及技術(shù)廣泛，如果沒有統(tǒng)一設(shè)計和綜合集成，就難以保證系統(tǒng)的完整性，也難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一設(shè)計帶來的功能提升和擴(kuò)展；從項目管理的角度，設(shè)立總承包商，也可以較好地解決很多工程實(shí)際過程中的各方協(xié)調(diào)問題。這些經(jīng)驗使太極的集成服務(wù)具有了明顯的行業(yè)特征，而這種行業(yè)屬性恰恰是“微波爐”發(fā)揮效應(yīng)，使解決方案從生到熟的關(guān)鍵。集成商行業(yè)化的基礎(chǔ)是熟悉客戶，通過過去的客戶積累，研究某一類客戶群體個性化需求掩蓋下的共性需求，并通過研發(fā)，將這些共性需求用解決方案和應(yīng)用服務(wù)的產(chǎn)品形式表達(dá)出來，這就是做集成的“一回生，二回熟”。據(jù)柴總介紹，從1984年開始，太極就意識到自己在政府行業(yè)的背景是一筆寶貴的資源財富，“太極國家隊”成為他們重要的發(fā)展思路。訊鳥軟件公司運(yùn)營經(jīng)理宋永偉也認(rèn)為，集成商提供解決方案和系統(tǒng)開發(fā)的過程，必須在解決客戶需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行。訊鳥軟件主要從事呼叫中心中間件開發(fā)和業(yè)務(wù)平臺集成，目前該產(chǎn)品在民航客票系統(tǒng)得到廣泛應(yīng)用?！昂芏喙径颊f集成越來越難做，我認(rèn)為關(guān)鍵是他們“資歷”不夠，沒有資歷就很難在用戶中產(chǎn)生信任，沒有起碼的信任，當(dāng)然就不能在用戶中發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，”宋永偉說。由內(nèi)而外系統(tǒng)集成的“微波爐效應(yīng)”還使行業(yè)市場上分銷與集成趨向融合。原因很簡單，以往客戶招標(biāo)往往只選定一家集成商，客戶的軟、硬集成業(yè)務(wù)及服務(wù)都交給一家公司來做，而現(xiàn)在越來越多的客戶傾向于分開招標(biāo)，一個工程會有很多相互合作的集成商和軟件開發(fā)商。因此，集成商往往要專注于分解客戶需求，而無暇旁鶩。此時，分銷商卻可以像集成商的產(chǎn)品部門一樣，提供產(chǎn)品、協(xié)調(diào)成本，在業(yè)務(wù)上形成互補(bǔ)。北京陽光金網(wǎng)公司代理Cisco應(yīng)用加速和Juniper帶寬流量管理產(chǎn)品，其主要業(yè)務(wù)劃分為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)分銷、客戶服務(wù)和企業(yè)新技術(shù)應(yīng)用三塊，分屬三個部門。據(jù)了解，三個部門中客戶服務(wù)部的業(yè)務(wù)很好，但獲利不高，一直是公司的成本中心，該公司卻不斷增加投入維持這個部門的存在。該公司總經(jīng)理張鵬飛解釋說，陽光金網(wǎng)專注于校園網(wǎng)應(yīng)用，教育行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成后，用戶對網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、應(yīng)用加速有迫切需求?？蛻舴?wù)部了解用戶的系統(tǒng)和需求，客戶關(guān)系好了，可以短、平、快地配合企業(yè)新技術(shù)應(yīng)用部完成相關(guān)解決方案的開發(fā)、實(shí)施和售后服務(wù)。雖然目前客戶服務(wù)部門業(yè)務(wù)獲利能力不理想，但我們?nèi)匀灰S持這塊業(yè)務(wù)的存在，因為它能反過來促進(jìn)分銷和新技術(shù)業(yè)務(wù)的增長?！奔缮獭⒎咒N商的協(xié)作，使“微波爐”的火力效應(yīng)由內(nèi)而外?！げ稍L手記·不折不扣的經(jīng)驗主義者“經(jīng)驗主義”和“科學(xué)決策”是對立的，說實(shí)話，記者認(rèn)為做系統(tǒng)集成的公司應(yīng)該屬于后者。但在采訪中，聽到的最多的一個詞是“經(jīng)驗”。事實(shí)上，做系統(tǒng)集成，行業(yè)經(jīng)驗是一筆寶貴的財富。市場細(xì)分帶來的是服務(wù)產(chǎn)品化，系統(tǒng)集成服務(wù)已經(jīng)成為專業(yè)化程度相當(dāng)高的行業(yè)，而“專業(yè)”的一個具體表現(xiàn)就是集成商對用戶需求和廠商產(chǎn)品是否具備統(tǒng)合的能力。這種統(tǒng)合需要集成商熟悉一個產(chǎn)品的全部性能，知道這些性能應(yīng)對用戶的哪些應(yīng)用；另一方面，還要能夠?qū)⒂脩魧W(wǎng)絡(luò)的要求和使用習(xí)慣逐一分解，以對應(yīng)到相應(yīng)的產(chǎn)品。這種“對位”本身就是一種經(jīng)驗，需要假以時日積累培養(yǎng)。同時，隨著用戶信息化經(jīng)驗的深入，他們要求以客戶服務(wù)取代“搬箱子”式的集成，用戶對服務(wù)需求的廣度和深度也正在大幅提高，這些服務(wù)包括硬件采購、測試及安裝、售后維修、培訓(xùn)、為客戶量身定做軟件開發(fā)、技術(shù)顧問及策略咨詢等等。這些新的業(yè)務(wù)，需要集成商必須成為一只具有專業(yè)化運(yùn)營能力的“微波爐”。此外，集成商需要更多地專注于自己的優(yōu)勢行業(yè)，跟蹤行業(yè)規(guī)律與現(xiàn)狀，同時在積累優(yōu)勢行業(yè)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，拓展相關(guān)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)運(yùn)作。對于集成商來說，軟件開發(fā)能力、行業(yè)推廣經(jīng)驗、服務(wù)體系和關(guān)聯(lián)行業(yè)市場共享能力都是需要長期積累的經(jīng)驗。從這個角度來說，集成商應(yīng)該是不折不扣的經(jīng)驗主義者。(CCW)
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