名易軟件認(rèn)為：不同行業(yè)有不同行業(yè)的特點(diǎn)，軟件行業(yè)的特點(diǎn)有：

　　1.不同目標(biāo)客戶群的需求偏好差距大

　　(1)低端市場(chǎng)上，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，軟件的價(jià)值就是工具，可以替代手工操作。需求量大，其次為軟件。但小企業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響大，當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的時(shí)候，企業(yè)需求會(huì)減緩，先不買軟件，先用人工頂著。而且，小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，容易倒閉。

　　(2)中端市場(chǎng)上，中型企業(yè)了解軟件的必要性，而且已購(gòu)軟件如果使用不便的話，企業(yè)有重新選擇軟件的需求。這類客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度較低。企業(yè)購(gòu)買軟件除了控制成本需求，還有規(guī)范管理的需求，優(yōu)化和固化流程。中端市場(chǎng)與區(qū)域有很大的相關(guān)性，在做市場(chǎng)分析時(shí)，應(yīng)特別注意不同區(qū)域的企業(yè)特點(diǎn)。?

　　(3)高端市場(chǎng)上，大型企業(yè)擁有較好的信息化基礎(chǔ)，對(duì)軟件價(jià)格不敏感。大型企業(yè)購(gòu)買軟件更多地是滿足精細(xì)化管理需要，以優(yōu)化資源配置、監(jiān)控業(yè)務(wù)發(fā)展、提高管理效率，加快市場(chǎng)反應(yīng)。大型企業(yè)選擇軟件產(chǎn)品時(shí)，注重產(chǎn)品在同行業(yè)企業(yè)中的應(yīng)用數(shù)量和實(shí)際效果、廠商的整體應(yīng)用解決方案能力以及提供咨詢服務(wù)的能力。

　　2.產(chǎn)品具有學(xué)習(xí)效應(yīng)和消費(fèi)粘性的顯著特點(diǎn)

　　在長(zhǎng)期使用一種軟件的過(guò)程中會(huì)形成一種習(xí)慣，使得改變這種狀態(tài)的可能性較低。另外，熟悉一個(gè)軟件或一個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)成本是很高的，從一個(gè)信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)換到另一個(gè)系統(tǒng)時(shí)，要放棄原先的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，重新接受訓(xùn)練，熟悉新軟件的操作等，必須付出巨大的時(shí)間、精力等成本。因此除非新軟件功能相差大到足以吸引客戶轉(zhuǎn)換，否則客戶對(duì)同一類型的產(chǎn)品不會(huì)輕易更換。

　　產(chǎn)品的學(xué)習(xí)效應(yīng)和消費(fèi)粘性決定了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主動(dòng)權(quán)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，最終形成贏者通吃的局面。

　　因此，后進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，要通過(guò)各種方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以高使用率為目標(biāo);等到客戶基礎(chǔ)穩(wěn)固，鎖住客戶的忠誠(chéng)度、提高競(jìng)爭(zhēng)者的轉(zhuǎn)換成本以穩(wěn)定消費(fèi)層后，再計(jì)劃取得高利潤(rùn)。

　　3.產(chǎn)品呈現(xiàn)定制化、行業(yè)化形態(tài)

　　在企業(yè)管理軟件大家族中，除會(huì)計(jì)核算軟件外，其他軟件都屬于軟件。每種行業(yè)都有各自的行業(yè)特征，不同行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、管理模式與經(jīng)營(yíng)過(guò)程差異較大，各個(gè)行業(yè)中的系統(tǒng)對(duì)信息化要求也存在很大差異，即使同一行業(yè)的不同企業(yè)也有其特別需求，不可能有一套可以滿足所有行業(yè)企業(yè)的個(gè)性化業(yè)務(wù)需求的通用產(chǎn)品，業(yè)務(wù)管理軟件往往帶有濃厚的行業(yè)烙印。

　　因此，管理軟件廠商必需開(kāi)展切實(shí)有效的應(yīng)用研究，深入理解各個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)和系統(tǒng)需求，不斷積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，豐富知識(shí)庫(kù)，在通用產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，研制行業(yè)版本，抽取出行業(yè)特征并融入軟件的流程、表單、算法、模型中，形成以行業(yè)管理思想為核心的行業(yè)解決方案與軟件產(chǎn)品。而個(gè)別企業(yè)的特殊需求，通過(guò)實(shí)現(xiàn)。這種個(gè)性的打造不僅需要資金更需要行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累。

　　只有實(shí)現(xiàn)了行業(yè)性量體裁衣，才能快速響應(yīng)用戶需求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　4.服務(wù)與產(chǎn)品同等重要

　　名易軟件認(rèn)為：企業(yè)管理信息化的實(shí)現(xiàn)，絕不僅僅是購(gòu)買一套軟件或者一個(gè)解決方案就完事大吉，要把這套系統(tǒng)切合企業(yè)的管理真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、管理模式進(jìn)行重新改造和優(yōu)化，用IT的手段梳理重組，而這需要專業(yè)的和持續(xù)性的IT服務(wù)。因此，軟件服務(wù)與軟件產(chǎn)品同樣重要，不僅軟件服務(wù)本身就是產(chǎn)品，而且與產(chǎn)品同步而且具有附加價(jià)值，即服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的研發(fā)、銷售和售后整個(gè)過(guò)程。從系統(tǒng)可維護(hù)性、可移植性與售前咨詢、方案制訂、售中培訓(xùn)到實(shí)施以及售后維護(hù)等，都是軟件服務(wù)的組成部分。軟件服務(wù)的宗旨首先是要保證軟件的實(shí)施，其次要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值;最后是讓軟件服務(wù)體系本身具有反饋功能、學(xué)習(xí)能力，能使整個(gè)軟件服務(wù)體系更具生命力。因此，單純出售軟件許可證的商業(yè)模式不適用于企業(yè)管理軟件市場(chǎng)，軟件與服務(wù)結(jié)合的模式是主要商業(yè)模式。

　　面向中高端市場(chǎng)的管理軟件規(guī)模大、功能和實(shí)施復(fù)雜、以及存在定制化要求，中高端用戶一般能夠接受有償服務(wù)。中小企業(yè)對(duì)信息化服務(wù)的需求也如出一轍，同樣是咨詢、實(shí)施、售后服務(wù)支持樣樣少不了，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)因?yàn)樵拘畔⒒A(chǔ)薄弱，信息化管理是他們的盲區(qū)，更需要各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)支持，甚至手把手地教。雖然中小企業(yè)需要服務(wù)，但由于觀念認(rèn)識(shí)上的問(wèn)題，目前很難收取到服務(wù)費(fèi)。用戶對(duì)服務(wù)的強(qiáng)烈需求與軟件廠商服務(wù)成本的巨大壓力，是眼下困擾國(guó)內(nèi)中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)發(fā)展的尖銳矛盾。誰(shuí)能解決這個(gè)矛盾，誰(shuí)就能真正地占有客戶資源，在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理軟件市場(chǎng)脫穎而出。其他行業(yè)同樣把握好了各個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)才能在行業(yè)中脫穎而出。