房地產銷售系統的核心，即顧客價值管理，一般地，將顧客價值定義為房地產企業(yè)為顧客創(chuàng)造的價值，而將顧客為房地產企業(yè)創(chuàng)造的價值定義為客戶價值。在系統中，客戶價值指的是顧客終身價值。

　　一、顧客價值

　　價值鏈模型主要是從房地產房地產企業(yè)內部價值系統的角度認識房地產房地產企業(yè)為外部顧客創(chuàng)造價值的行為，而顧客讓渡價值模型則從外部顧客角度進一步揭示了顧客價值的含義。

　　1、價值鏈分析模型

　　認為每一個房地產房地產企業(yè)都是用來進行設計、生產、營銷、交貨以及對產品起輔助作用的各種活動的集合，因此都有自己的價值鏈，即買方價值鏈。產業(yè)市場的買方價值鏈反映了其戰(zhàn)略及實施方法，而個人消費者市場的價值鏈則反映了個體的習慣與需要。在理論中，房地產企業(yè)為顧客創(chuàng)造的價值是由價值鏈和買方價值鏈之間的聯系的全部射線確定的。認為房地產房地產企業(yè)通?？梢酝ㄟ^兩種機制為顧客創(chuàng)造價值：一方面，房地產企業(yè)在充分理解顧客是如何使用產品的基礎上，通過分析房地產企業(yè)的市場營銷、發(fā)貨及其他各種價值活動過程如何影響著賣方成本，就可以找到降低買方成本的各種方法;另一方面，房地產房地產企業(yè)在充分了解顧客需要的基礎上，采用與顧客相同的價值分析方法去提升商品的實用價值和心理價值，就可以達到買方最理想的收益狀態(tài)。由于無論在何種類型的市場上，顧客購買都基于上述兩種基本的價值判斷：支付最小化與產品差別，因而對于房地產企業(yè)而言，只要它能夠維持在產品、銷售交貨體系、營銷渠道等價值活動中的全面成本領先地位或者能夠創(chuàng)造各種價值活動中的差別化特征，顧客就會為降低的產品成本和提高的顧客效益而甘心情愿地支付溢價。

　　2、顧客讓渡價值模型

　　在營銷理論中將顧客讓渡價值定義為整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分。整體顧客價值代表了顧客期望從給定的產品和服務中所得到的全部利益，而整體顧客成本是顧客為取得產品和服務所付出的所有代價。顧客讓渡價值理論是一個有用的分析框架，它不僅明確了顧客價值形成的基本等式，即價值=收益一成本，而且進一步指出了房地產企業(yè)增加顧客價值的具體途徑，首先房地產企業(yè)可以通過改進產品、服務、人員或形象利益增加整體顧客價值，其次，可以通過降低顧客的貨幣、時間、體力和精力成本，削減整體的顧客成本。房地產企業(yè)為顧客讓渡的價值越多，顧客購買產品的動機就會越強。

　　二、客戶終身價值

　　客戶是房地產房地產企業(yè)最重要的資產，對房地產企業(yè)來說具有重要的價值。客戶關系管理關注的不是與客戶單次交易獲得的價值，而是在整個客戶生命周期內客戶為房地產企業(yè)創(chuàng)造的價值，即客戶終身價值。

　　1、客戶生命周期

　　客戶生命周期是指當一個客戶開始對房地產企業(yè)進行了解或房地產企業(yè)欲對某一客戶進行開發(fā)開始，直到客戶與房地產企業(yè)的業(yè)務關系完全終止且與之相關的事宜完全處理完畢的這段時間。在整個生命周期上客戶關系的發(fā)展是分階段的，客戶關系的階段劃分是研究客戶生命周期的基礎。一般認為，客戶關系的發(fā)展可劃分為考察期、形成期、穩(wěn)定期、退化期四個階段?？疾炱谑强蛻絷P系的孕育期，形成期是客戶關系的快速發(fā)展期，穩(wěn)定期是客戶關系的成熟期，退化期是客戶關系水平發(fā)生逆轉的時期?？疾炱凇⑿纬善?、穩(wěn)定期客戶關系水平依次增高，穩(wěn)定期是期望達到的理想階段，但客戶關系的發(fā)展具有不可跳躍性，客戶關系必須越過考察期、形成期才能進入穩(wěn)定期。

　　2、客戶終身價值

　　客戶終身價值是指對一個新客戶在其整個客戶生命周期內所能給公司帶來的直接成本和利潤的期望凈現值?？蛻艚K身價值由三部分構成：

　　(1)歷史價值：到目前為止已經實現了的客戶價值;

　　(2)當前價值：如果客戶當前行為模式不發(fā)生改變的話，在將來會給公司帶來的客戶價值。

　　(3)潛在價值：如果公司通過有效的交又銷售，調動客戶購買積極性，或客戶向別人推薦產品和服務等，從而可能增加的客戶價值。