在文件管理軟件下載過程中，當(dāng)很多文件管理軟件下載員滿懷熱情地去推銷產(chǎn)品時(shí)，常常是一開口就遭到了拒絕，大多數(shù)客戶可能告訴你他沒時(shí)間或者對(duì)你的產(chǎn)品根本不感興趣。之所以遭遇這樣的尷尬有三個(gè)原因。其一，客戶真的沒時(shí)間;其二，客戶對(duì)推銷抱有抵觸心理;其三，推銷的對(duì)象不明晰。那么如何避免一開口就遭到拒絕這樣的尷尬呢?

美國(guó)著名的保險(xiǎn)推銷員喬庫(kù)爾曼在29歲時(shí)就成為美國(guó)薪水最高的推銷員之一。

一次，喬庫(kù)爾曼想預(yù)約一個(gè)叫阿雷的客戶，他可是個(gè)生意上的大忙人，每個(gè)月至少乘飛機(jī)行10萬(wàn)英里。喬庫(kù)爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話。

阿雷先生，我是喬庫(kù)爾曼，理查德先生的朋友，您還記得他吧。

是的。

阿雷先生，我是人壽保險(xiǎn)推銷員，是理查德先生建議我結(jié)識(shí)您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的×天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。喬庫(kù)爾曼特意強(qiáng)調(diào)了5分鐘。

是想推銷保險(xiǎn)嗎?幾星期前就有許多保險(xiǎn)公司都找我談過了。

那也沒關(guān)系。我保證不是要向您推銷什么。明天早上9點(diǎn)，您能抽出幾分鐘時(shí)間嗎?

那好吧。你最好在9點(diǎn)15分來(lái)。

謝謝!我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。

經(jīng)過喬庫(kù)爾曼的爭(zhēng)取，阿雷終于同意他拜訪了。第二天早晨，喬庫(kù)爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室。

您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守5分鐘的約定。喬庫(kù)爾曼非常禮貌地說(shuō)。

于是，喬庫(kù)爾曼開始了盡可能簡(jiǎn)短的提問。5分鐘很快到了，喬庫(kù)爾曼主動(dòng)說(shuō)：

阿雷先生，5分鐘時(shí)間到了，您還有什么要告訴我嗎?

就這樣，談話并沒有結(jié)束，在接下來(lái)的10分鐘里，阿雷先生又告訴了很多喬庫(kù)爾曼想知道的東西。

實(shí)際上，在喬庫(kù)爾曼約見的許多客戶中，有很多人是在5分鐘后又和喬庫(kù)爾曼說(shuō)了一個(gè)小時(shí)，而且他們完全是自愿的。

約訪但不談推銷可以避免自己的文件管理軟件下載行為被掐死在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬庫(kù)爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅(jiān)持不談文件管理軟件下載，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了客戶的好感。

采取初次見面，可以不談文件管理軟件下載的方式首先要做好預(yù)約這一步，只有這一步做好了才有可能與客戶見面。好的預(yù)約會(huì)給客戶留下良好的印象，為下次的良性互動(dòng)和推銷的頃利進(jìn)行創(chuàng)造條件。這正是心理學(xué)中首映效應(yīng)闡述的道理。首映效應(yīng)是指兩個(gè)陌生人在首次接觸時(shí)，如果第一印象感覺良好，那么以后的交往也會(huì)相對(duì)順利。推銷員在預(yù)約過程中要善于運(yùn)用人們的這一心理，把握時(shí)機(jī)爭(zhēng)取和客戶的面談。

與客戶預(yù)約一旦成功，文件管理軟件下載人員在拜訪客戶時(shí)，一定要注意以下幾點(diǎn)。

(1)遵守諾言，不談文件管理軟件下載

由于你在電話里已經(jīng)與客戶說(shuō)好了不談文件管理軟件下載，所以文件管理軟件下載人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動(dòng)提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品以及相關(guān)的內(nèi)容。如果你自己違反了諾言，客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)不可信的家伙。

(2)說(shuō)話速度不宜太快

語(yǔ)速太快不利于對(duì)方傾聽和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z(yǔ)速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對(duì)方聽你講話。

(3)不占用客戶太多時(shí)間

說(shuō)占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長(zhǎng)，否則客戶不但認(rèn)為你不守信用，還會(huì)覺得你喋喋不休，那么下次你再想約見他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長(zhǎng)時(shí)間與你交談那就另當(dāng)別論了。

(4)讓客戶說(shuō)話，多了解有用的信息

文件管理軟件下載員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問問題，多聽客戶說(shuō)話，這樣做的目的一來(lái)是為了讓文件管理軟件下載員多了解客戶的信息;二來(lái)是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動(dòng)接受變?yōu)榉e極參與。

(5)保持良好的心態(tài)

文件管理軟件下載員在拜訪客戶時(shí)，不但不要提及文件管理軟件下載，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑、聲音悅耳，微笑地說(shuō)話，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前你才會(huì)顯得更有親和力。

總之，在推銷過程中采用約訪，但不談推銷的方式不僅僅要運(yùn)用約訪的講話藝術(shù)，還要運(yùn)用其他的手法。一個(gè)好的推銷員往往善于總結(jié)各種講話藝術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，取其所長(zhǎng)，在推銷過程中綜合利用。

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