眾所周知，隨著農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，企業(yè)要想在市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能鞏固市場(chǎng)，保持可持續(xù)發(fā)展。因此，新產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展的重要源泉。而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，推廣新產(chǎn)品是提升業(yè)績(jī)，增加收入，體現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)能力的有效途徑；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和二批商來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品是提高銷(xiāo)量，增加利潤(rùn)，保證廠(chǎng)商雙贏的有效辦法。

然而現(xiàn)實(shí)中往往有很多企業(yè)投入了大量人力、物力、財(cái)力研發(fā)的新產(chǎn)品卻在推廣的過(guò)程中早早夭折了。為什么適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品會(huì)會(huì)在推廣的過(guò)程中夭折呢？事實(shí)證明原因如下：一、凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進(jìn)計(jì)劃，并按計(jì)劃一步步進(jìn)行落實(shí)。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶(hù)就萬(wàn)事大吉，不采取其他積極推進(jìn)措施。二、真正的銷(xiāo)售是靠人來(lái)落實(shí)的，往往企業(yè)的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)新產(chǎn)品存在嚴(yán)重的抵觸情緒，抵觸的原因是，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商不愿意去費(fèi)心費(fèi)力推廣新產(chǎn)品，他們都會(huì)把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷(xiāo)，迅速起量上，這樣做既輕松銷(xiāo)量提升也明顯。那么，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應(yīng)采取哪些步驟呢？

確保銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)注度和士氣

新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓(xùn)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員的積極性。提高銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成三級(jí)聯(lián)動(dòng)的推廣氛圍。如：向銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商和二批商進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的重要性宣導(dǎo)，向他們介紹清楚新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)在那里，具體的包裝功效、價(jià)格描述等等，使渠道中各成員對(duì)新品的上市做到心中有數(shù)，增強(qiáng)信心。另外針對(duì)銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商和二批商進(jìn)行新產(chǎn)品上市各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的專(zhuān)項(xiàng)考核，加快新產(chǎn)品鋪市速度，形成新品銷(xiāo)售氛圍，讓他們明白過(guò)程做的好。結(jié)果自然就好，只要能把新產(chǎn)品推廣過(guò)程中的各個(gè)指標(biāo)（鋪市率、促銷(xiāo)、價(jià)格體系等等）落實(shí)到位，新產(chǎn)品自然就會(huì)推廣成功，銷(xiāo)量自然就好。如：新產(chǎn)品在上市銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)等一系列動(dòng)作，新品上市計(jì)劃要對(duì)每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產(chǎn)品推廣的各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊的進(jìn)行。

確保經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨并積極推銷(xiāo)

要確保經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照企業(yè)的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)新產(chǎn)品，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷(xiāo)。因?yàn)樵趯?shí)際推廣的過(guò)程中，企業(yè)的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣(mài)，這樣肯定會(huì)影響新產(chǎn)品的成功推廣。例如：有一家農(nóng)資企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期，對(duì)所有渠道人員召開(kāi)了新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會(huì)，也制定了詳細(xì)的推廣計(jì)劃?？墒窃诰唧w推廣的時(shí)候，A經(jīng)銷(xiāo)商主觀認(rèn)為新產(chǎn)品不好賣(mài)，就遲遲不肯進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商連新產(chǎn)品進(jìn)都沒(méi)進(jìn)是不可能推廣的；B經(jīng)銷(xiāo)商到是按照企業(yè)的規(guī)定時(shí)間和數(shù)量進(jìn)貨了，可是沒(méi)有主要推銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)緩慢。

確保渠道中各成員的參與和協(xié)助

要確保渠道中各成員對(duì)產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、協(xié)助必須參與進(jìn)去。就是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后要做到讓銷(xiāo)售人員下市場(chǎng)車(chē)上必須裝新產(chǎn)品，拜訪(fǎng)終端店時(shí)必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷(xiāo)政策準(zhǔn)確無(wú)誤的介紹給終端店（賣(mài)新產(chǎn)品的利潤(rùn)比老產(chǎn)品利潤(rùn)大）。如：C經(jīng)銷(xiāo)商是按照企業(yè)的要求進(jìn)了新產(chǎn)品，可是新產(chǎn)品進(jìn)了以后，每天業(yè)務(wù)員的送貨車(chē)上不裝新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)也沒(méi)有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店，更沒(méi)有把新產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息，也不知到銷(xiāo)售新產(chǎn)品比銷(xiāo)售老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大，結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場(chǎng)推廣失敗。因此渠道成員如果沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品的指導(dǎo)、協(xié)助參與進(jìn)去，就說(shuō)新產(chǎn)品不好賣(mài)，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會(huì)成功的。

確保新產(chǎn)品的價(jià)格體系準(zhǔn)確

確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格體系銷(xiāo)售，因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市前，企業(yè)是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際研發(fā)出來(lái)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品。因此在新產(chǎn)品推廣的過(guò)程中必須檢查經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)是否正確，有沒(méi)有按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行；終端的零售價(jià)格是否正確，有沒(méi)有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售。在實(shí)際推廣過(guò)程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價(jià)格體系銷(xiāo)售，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣，反倒說(shuō)企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場(chǎng)不好賣(mài)。

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